销售与分销管理 - 个人销售
人员推销是指销售人员面对面向一名或多于一名消费者推销产品或服务的口头介绍。人员推销是一种非常特殊的促销形式。它主要是双向的沟通，不仅涉及特定的个人，还涉及社会Behave。
目的是向正确的客户提供正确的产品。根据产品的复杂程度，人员推销起着重要作用。与其他制造商相比，制造笔记本电脑、计算机、数字电话、小工具等技术产品的行业可能依赖于人员销售。
其背后的原因是解释产品的功能、解决客户的疑问并提供最好的客户服务。如今市场竞争加剧，销售人员在组织中的重要性也随之增加。
销售人员也被称为推销员或女售货员或销售代表，他们的报酬是通过口头交谈激励顾客将产品推向市场的佣金。
消费者想要市场上的各种商品和服务，但缺乏兴趣使他们无法做出决定或购买产品。这就是销售人员需要充当催化剂并向客户解释产品或服务的地方。他/她应该通过演示来激励客户，有时他可能会充当顾问。这有助于消费者做出决定。
对于技术产品来说，与促销相比，销售人员扮演着更重要的角色。客户在购买性质复杂的高价值产品时变得难以做出决策。销售人员通过与客户进行个人接触来帮助客户，让他们了解产品的质量和实用性。
人员推销的目标
人员销售有助于实现组织的长期目标。
以下是人员推销的一些目标 -
- 当促销组合中没有其他组成部分时完成完整的销售工作
- 为现有客户提供服务并尽力与现有客户保持联系
- 识别并寻找新的潜在客户
- 推广产品以增加销量
- 向客户提供有关产品线变更的信息
- 为客户提供帮助，帮助他们做出决策
- 为客户提供复杂产品的技术咨询
- 收集与市场相关的数据并将其提供给公司管理层
设定人员销售目标的目的是为了制定销售政策和人员销售策略，这有助于产品的推广。目标是长期设定的，因为它成为定性个人销售目标的重要因素。
如果目标是短期的，也可以是定量的，并且可以根据一个促销期到另一个促销期进行调整。定量的人员销售目标与销售量目标相关。因此，还应该解释销量目标。
以下是一些销售目标 -
- 占领并保持特定的市场份额
- 增加销量，帮助组织获得最大利润
- 减少或将个人销售费用控制在一定范围内
- 根据设定的目标获取客户百分比
人员推销相关情况
在某些情况下，人员推销变得更加重要。以下是一些相关情况 -
产品情况
对于以下类型的产品，产品销售更为有效。
- 高价值产品，如机械、计算机等。
- 产品处于生命周期的第一阶段，需要更多需求。
- 满足保险单等消费者需求的产品
- 需要展示的产品，例如工业产品
- 当产品需要售后服务时
- 品牌忠诚度较低的产品
市场情况
可以根据市场情况最佳地利用人员推销。
- 向少数买家销售产品的组织
- 公司在当地市场销售
- 没有所需的中间人或代理人
- 没有直接销售产品的渠道
公司情况
人员推销对于公司来说相对更合适：
- 一个公司不可能定期投入大量资金进行广告宣传。
- 公司无法找到并利用相关的非商业媒体来推广产品。
消费者Behave情况
对于某些消费者Behave，人员推销在以下情况下可能会有效：
- 消费者购买的产品价格昂贵，但不正规。
- 消费者需要立即得到答案，不要拖延。
- 客户需要跟进竞争压力。
这是人员推销很重要的四种情况。这将有助于销售人员发现客户并通过面对面的演示提供产品知识。一旦消费者了解了产品的本质，就有助于他/她决定是否购买该产品。
销售情况多元化
在日常生活中，我们会遇到不同类型的销售情况。由于营销因素，这取决于个人销售风格。销售人员的活动根据情况而有所不同。
示例- 销售软饮料的销售人员的工作与销售计算机的销售人员的工作不同。如果是软饮料，销售人员不需要解释产品的意义或性质，但如果是计算机，销售人员必须澄清所有技术要求。
销售人员的分类是根据销售风格、工作所需的创造性技能、产品的复杂性等进行的。
现在让我们讨论不同类型的卖出头寸-
送货业务员
顾名思义，配送员的工作就是配送产品；销售责任是次要的。示例- 牛奶、凝乳、面包、软饮料等
内部接单员
站在柜台后面的人被称为内部订单接受者。他并没有给顾客提供太多建议。主要目的是提供客户要求的产品。示例- 杂货店。
传教士销售人员
销售人员没有促销订单的权限。他们的主要工作是培养商誉并向客户介绍产品。示例- 医疗代表。
顾问式销售员
这种类型代表的是出售给消费者的产品或服务，这些产品或服务的价格很高，需要巨大的投资才能购买。由于客户的资金投入较高，销售人员无法施加太大的销售压力。
销售人员应对产品有全面的了解，并耐心讨论和建议产品的特点和优点。
在销售过程中，销售人员必须具有创造性。他应该维护与客户的利益，而不给客户施加太大的压力。示例- 巨大的机器、计算机系统等。
技术销售员
销售人员最重要的品质应该是与产品相关的知识。销售人员应该对产品的特点、优点、缺点等有详细的了解。
大多数人不具备所需的技术知识，很容易同意销售人员的观点，但很少有客户具备可能影响购买产品决定的知识。销售人员应通过解释产品功能、安装等来满足此类客户的需求。销售人员应接受良好的培训，能够解决客户的问题并提供相关知识。
商业销售员
在此类别中，销售人员必须将产品销售给其他企业、行业或政府组织等。通常是企业对企业，销售人员在第一次或第二次通话中完成销售。与企业对客户的销售相比，销售流程较短。
销售人员必须积极主动，积极主动地跟进和维护客户。示例- 批发商品、建筑产品、办公设备等
直销人员
产品直接销售涉及将产品和服务销售给最终消费者。销售流程短，短时间内成交。市场上有多种产品可供直销；因此，销售人员接受过培训，以便在第一次访问时就完成交易，因为消费者要么购买该产品，要么转向其竞争对手。示例- 保险、上门销售、杂志等。