销售和分销管理 - 技术
销售技巧是销售产品或服务以获得营销成功的技巧。用外行的话来说，这是与合适的人交谈并找出他们真正想买的东西的结合；这取决于消费者的选择和偏好。
使用销售技巧的销售人员不仅仅销售产品。事实上，他会考虑客户的需求或需求，然后在解释产品的优点和缺点后提供产品。
这有助于客户区分可用产品，从而使客户轻松做出决定。这种销售方式比样品交付产品更令人印象深刻。
它还有助于在客户和销售人员之间建立融洽的关系，了解产品对客户的价值。
概念销售
概念销售是一种销售技巧，它要求销售人员首先了解客户的问题，即他们试图完成、解决或避免什么。然后销售人员运用他的专业知识为客户找到解决方案。
通过应用这种方法，它有助于与客户建立信任，并且找到的解决方案变得难以被竞争对手复制。概念销售就像引入一项新技术、一种革命性的交付方式、一种不同的服务客户的方式以及寻找解决老问题的新方法。
概念销售分为以下四类 -
- 感性的
- 改变
- 情绪化
- 基本需要
感性的
感知是一个人看待事物的方式。因人而异，两个人的认知也有可能相似。这种心理建议要求消费者改变对某事的态度或以与现有观点不同的方式看待它。
换句话说，卖家要求买家从不同的角度看待事物。
改变
改变是至关重要的，事物不可能长期保持不变。第一步本身就与改变有关。大多数时候，第一步是概念销售。买家应该有兴趣聆听新想法并认真致力于不同的事物。
情绪化
当卖家向消费者描述产品时，他希望与消费者建立情感关系。卖家应该充满热情、热心；它在销售中发挥着重要作用。这有助于提高消费者的可信度，也有助于长期留住消费者。
基本需要
产品的基本需求是满足概念销售。假设该产品是卖方请求的变革的催化剂。如果消费者不了解这一基本需求，他就不会购买该产品。
销售洽谈
销售谈判是指买卖双方就交易或协议进行的相互讨论。谈判可以是在特定日期和时间举行的正式活动。它也可以是销售过程中不同点的持续过程。
销售人员为什么要谈判？答案是因为客户对产品或服务的态度。客户的态度可以分为四类-
异议
在此类别中，客户表现出对产品或服务的反对。顾客对产品不满意，对产品提出反对和质疑。
漠不关心
顾客对产品不感兴趣或兴趣不大；原因可能是没有意识到对其好处的需要。
怀疑论
客户对产品及其好处有认知，但对于所提供的产品是否真的能提供任何好处感到左右为难。
验收
在此类别中，顾客同意销售人员所建议的好处，并且对产品没有异议或负面反馈。
因此，我们可以得出结论，需要谈判技巧来改变客户对产品或服务的看法。
销售谈判策略
销售人员需要练习一些谈判策略来与客户打交道。最好的方法是让他们建立一种解决问题的伙伴关系。第一步是关注销售人员和客户意见最一致的问题。
销售人员一开始必须采取强硬立场，这样当他妥协时，顾客就会觉得他已经讨价还价了。动机应该是集中精力解决满足买方和卖方需求的问题。问题的解决方案应该是双方努力解决的。
记录讨论过程中解决的问题并要求进行回顾以确认所取得的进展非常重要。这有助于推动讨论并轻松得出最终结论。
谈判结果
以下是四种类型的谈判结果 -
卖方获胜 – 买方获胜
在这个结果中，买家和卖家都是双赢的。在这四个结果中，这是唯一能为双方带来长期成功的结果。
卖方赢 – 买方输
在这种情况下，卖方获胜，但买方失败。如果客户不满意，业务关系就会陷入困境，因为这可能会影响公司的声誉。
如果顾客觉得自己对产品描述不满意或受到了操纵，他可能会拒绝购买某些东西。如果他的性格具有攻击性，他可能会对销售人员采取行动。
卖家输 – 买家赢
买家在谈判中获胜，销售人员会感到自己受到了短暂的改变，并试图避免这种情况甚至未来的谈判。在这个结果中，买卖双方的关系也陷入了困境。
卖方损失 – 买方损失
买家和卖家都损失了，都不满意。在这个结果之后，双方未来再进行谈判的可能性微乎其微。
逆向销售
逆向销售是指买方有机会对有关产品或服务的销售谈判或反馈做出回应的情况。如果我们敏锐地观察，在大多数情况下，卖家话太多，而且随时准备提出质疑。
逆向销售则恰恰相反。买家必须提供反馈，这有助于建立买家和卖家之间的长期关系。通过这样做，公司可以了解其产品和服务的优缺点，这有助于即兴发挥并做出相应的改变。
销售人员销售产品的传统方式是向潜在买家施加压力。
提问策略
一旦公司列出了所有要点和所需信息，他们就需要准备一份调查问卷。问题应从广泛的问题开始，并应允许买方表达他/她的观点。
吸引买家
问题可以是开放式的，也可以是封闭式的。如果问题是封闭式的，买家将无法应用自己的看法或观点。开放式问题让买家有机会解释问题或提供适当的反馈，无论是积极的还是消极的。
反向提问
当买家评估产品时，无论是购买还是其他，这都给卖家提供了参与并重新确认买家看法的机会。它有助于改善关系。卖家可以更好地了解如何处理这种情况以及可以向买家提供什么来满足他/她的需求。
由此我们可以得出结论，反向销售现已成为当今竞争市场的重要组成部分。
带走
外卖销售技术近年来变得非常有名。顾名思义，在这种类型中，买家拿走产品并继续前进。在传统系统中，普通柜台和外卖柜台过去是一样的，即使是一个小包裹，人们也必须等待很长时间。
在下图中，我们可以看到一个现代化的外卖柜台，买家可以轻松地拿走包裹并继续前进。这样的外卖柜台可以帮助买家在更短的时间内获得产品。
在一些地方，我们设有外卖柜台，客户可以从一侧订购产品，然后在道路的另一侧进行送货。这也为买家节省了大量的时间。
销售外包
销售外包是一家公司将其流程或部分流程外包给另一家公司的一种方式。该公司将其增加销量的工作外包，而无需与进行销售活动的销售团队建立联系。
承担该过程的公司将根据合同或双方相互理解的方式支付费用。另一方对所有销售活动负责并负责，同时向客户代表品牌。该方负责与直销活动相关的所有运营。
销售外包的主要目的是降低生产成本。例如，与印度相比，伦敦的劳动力成本很高。因此，该公司希望将流程外包给印度，并以比本国更低的成本完成工作。
销售外包的优势
与雇用销售人员的满负荷成本相比，销售外包的成本更便宜。销售外包的优点是通过以不同的方式（即由第三方）提供相同的流程来增加公司的收入。
公司还可以选择外包作为获得最佳销售技能的手段。从公司的角度来看，如果与以前的方法相比，工作成本减少一半，那么显然会外包。
外包的另一个原因与想要在新地方建立市场的公司有关。它宁愿将合同提供给当地机构，因为他们会了解当地的需求和看法。这有助于公司轻松开展业务并更快地占领市场。