销售预测 - 快速指南

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销售预测 - 简介

销售预测是利用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是适当财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，销售预测中的风险和不确定性也是不可避免的。

因此，销售预测团队在预测中提及不确定性程度被认为是一个很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。

正确销售预测的第一步是作为销售人员直接了解属于您领域的事情。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在制定预测过程中需要考虑的其他因素是负面因素，例如不确定性、消费者购物模式的突然变化等。

公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中与销售经理和销售人员的互动空间非常小。

错误销售预测的示例

许多销售预测报告给出的数字是这样的：“该潜在客户将为公司带来 2 亿美元的收入，公司的利润将为 8000 万美元，其中销售部门的利润将为 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心这个数字的来源。很多时候，这个数字只不过是基于简单的理论计算而任意标记的收入和利润。

例如，贵公司上一年的收入为 1.2 亿美元，公司利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关挂钩，并将数字提高了 25%。他们甚至没有向现场工作人员询问实际情况就做到了这一点。

这种类型的错误规划会导致广泛错误的预测和投资导向支出的损失。发生这种情况是因为此类规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。

销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将以前的表现和未来的假设完全结合起来，才能得出“非常战略性”的猜测，这些猜测是在考虑基于实际情况而不是预测的数据后形成的。

销售预测 - 需要考虑的因素

为了成功而准确的销售预测，有必要考虑组织重要部门的方向，包括高层、经理、销售团队，最后是您自己的直觉。让我们列出这些指令来源以及它们如何有助于设计可靠的销售预测。

• 高层前辈的指示- 最初您可能需要将销售额增加 10%，但明智的前辈可能会要求您根据对外部投资者和股东的承诺重新考虑您的目标。

• 来自自己经理的指示- 此类指示大多与高层指示相结合，但他们的期望通常更加保守和现实。如果高层管理人员给你设定了 15% 的销售增长目标，你的经理会告诉你真正的期望是什么。

• 销售团队的指示- 例如，如果销售团队预计增长 10%，而管理层的预测数字为 20%；这个极其保守的数字是一个缓冲，这样他们就可以增加超出销售预测的机会。

• 来自其他实体的指导- 许多其他实体也参与预测。其中主要有研发部、人力资源部、营销部、财务部、制造部等。

一旦你完成了所有这些人的反馈和意见，最后要问的问题是——你对所有这些因素的解释是什么？大多数情况下，一个人的直觉比摆在他面前的所有数字更准确。尽管不建议违背公司的决定，但进行进一步研究直到负面预感不消失始终是一个好策略。

外部因素的作用

在参与销售预测时，在考虑可能出现的公司和部门观点后做出回答至关重要。这将在管理层的期望与不同部门项目的实际案例场景之间提供真正的平衡。

外部因素在销售预测中发挥着非常重要的作用。这主要是因为它们不依赖于组织的运作；该组织依赖于他们的组织。组织会非常详细地研究外部因素，因为它们无法控制或影响它们。就像天气预报只能告诉你天气但不能改变它一样。

影响最大的因素是竞争，竞争包括市场份额、新产品线、品牌认知度、销售队伍的扩张或收缩等。此外，市场上是否有新的竞争对手，或者是否存在新的竞争者。任何竞争对手都会在商业上失败。

两家财务状况不佳的公司进行并购的例子有很多。通常，这些公司会形成牢固的合作伙伴关系，并成为具有挑战性的竞争对手。管理者需要检查他们的竞争对手是否参与了任何此类合并或收购，如果是，那么他们的集体优势是什么，以及他们正在抵消彼此的哪些缺点。

有人可能会说，作为一名销售人员，你应该遵守与所有其他员工类似的理念，即“赢得数字就是游戏”。事实上，事实是，中奖号码只能向客户证明您的能力。获得数字固然很好，但团队成员的个人贡献是与企业界文化相关的重要因素。您需要考虑很多事情，例如您所在环境的经济状况，业务所在地是否正在经历增长、衰退等。

您还需要检查政府是否实施了利率上涨、商品定价以及当前失业率是多少。国内外监管机构不时实施政策，这也会极大地影响您的业务。

美元、人民币和欧元的波动也发挥着重要作用。当谈到监管时，要问的问题是——监管规范是否正在经历任何可能对您的计划产生积极或消极影响的重大变化？尝试修改摆在您面前的任何预测，以增加您出现在顶级水平的机会，这最初似乎是一件很棒的事情，这将使您和您的团队有幸在其他人中脱颖而出。

另一方面，其他因素在这里发挥着重要作用。您并不是唯一一个获得孤立预测的人；其他部门也根据您可能想要操纵的相同因素给出了预测。

生成销售报告

生成销售报告是衡量销售团队员工进度的最明智的方法之一。它还可以为您的销售团队带来便利，同时在整个过程中做出富有成效的改变。不管怎样，带有详细信息的海量销售报告的时代早已一去不复返了。

在现实世界中，销售人员花在分析销售报告上的时间非常少，每周可能只有三十分钟。此外，通过减少不必要的文书工作，销售人员可以将节省的时间用于销售。

制作报告时需要考虑的一些重要领域是业务交易在销售周期中的当前位置 - 是否已请求提案、是否已请求原型或演示等。

还需要计算潜在客户与竞争对手签订协议的时间（需要续签或到期合同的日期），最后计算当前潜在客户的增长率（根据配额进行更新）。

联系日志

这是销售人员维护的另一种报告，客户可以定期查看。这会保留与客户联系的当前状态的详细更新。有些更新可以是“首次联系”、“进行即将到来的电话预约”、“进行个人销售电话预约”等。

有一些规范是需要遵循的，因为仅仅拨打大量电话或发送大量电子邮件或商业信函并不符合 SMART 原则，并且可能会浪费您的宝贵时间。

客户是消息灵通的人，因此您有必要了解公司内其他人所扮演的角色以及内部利益相关者将如何参与销售业务的预测。每次致电客户时都应尝试获取以下方面的信息 -

• 新产品是什么？它们处于哪个开发阶段（研发、工程等）？
• 正在实施哪些营销议程来促进需求？
• 营销预算预计会增加/减少吗？如果增加/减少多少？
• 该企业的财务状况如何？财务主管有何建议？
• 需要多少人力资源才能取得进展？
• 公司的招聘情况如何（是否招聘新员工或暂缓招聘等）？

最后，所有收集到的信息都需要发送给管理层。对你来说，保持现实至关重要。这里重要的一点是，在做出预测时，您应该尝试拥有尽可能多的发言权和支持。这将使各方能够获得必要的详细信息和信息，以满足其主要利益相关者和各方面的需求。

平衡时间和前景

销售预测中的时间管理与其他任务中的时间管理有很大不同。仅仅是因为它涉及一个非常动态的过程，因此销售经理拥有的各种工具和技术将与其他经理有很大不同。其背后的原因是他们必须处理日常潜在客户——共享和号码传递。

在销售预测方面，前景规划起着非常重要的作用。有了正确的技能和所需的心态，团队就可以实现这一过程。世界各地的专家都同意，如果您不知道时间的价值，那么几乎不可能对您的前景进行战略分析，同样的专家会告诉您，不仅销售人员，甚至大多数经理都不擅长管理时间。

为了最大限度地利用你的时间，你必须从培养管理时间的愿望开始。如果您新任命为销售经理，您可能很幸运有幸有机会重新开始。

影响你时间的因素有

• 公司高层管理人员提出的要求。
• 您的经理提出的要求。
• 您的销售团队提出的要求。
• 其他部门提出的要求。
• 您的客户提出的要求。
• 您的家人和朋友提出的要求。
• 其他私人要求。

您可以轻松得出结论，所有上述因素都是建立在不同人的各种需求之上的，这些需求占用了您的工作时间。然而，通过从不同的角度看待别人的要求和你对自己的要求，你可以节省一些时间。如果您看看这些需求对您的时间产生的影响，您会发现以客户为中心的价值观在这里发挥了作用。对你来说有价值的东西对其他人来说可能没有那么有价值。通常，“价值”一词表示您的看法以及从您的角度来看它是对还是错。

一个好的做法是为自己制定一个简单的个人策略。您在各个领域的细节深度完全由您选择。这似乎是一个非常基本的练习，但它仍然可以将您一直在考虑的一些想法表达出来。

这可能会包围以下区域：

• 您今天的销售预测是多少？
• 您认为未来六个月、三年、六年等情况会怎样？

您可以将类别分为立即、中间、季度、半年、每年等。同样，您会惊讶地发现随着时间的推移，由于年龄和情况而发生的变化。所以，你应该定期看清这一点。一旦您能够更好地掌握与时间及其管理相关的价值，您就能够想出更好地管理时间的方法。

销售预测 - 常见障碍

一旦你开始组织你的工作，你将能够清楚地估计你应该在每项活动上花费的时间。尽管如此，仍有例外的空间。明智的做法是保留并维护日记，您可以在日记中记录花在不同活动上的时间。

这可以让您清楚、透明地了解您如何跟上计划或在该领域需要多少帮助和实践。您应该首先根据您的职责和优先事项将您的时间划分为特定类别，例如可能包括 -

• 客户来访
• 个人时间
• 报告撰写时间
• 报告审核时间
• 规划和策略制定时间

有时，我们发现，尽管采取了所有节省时间的措施并且所有工作都得到了有效的组织，但人们在设计销售预测报告时仍然面临着障碍。这些障碍主要是由于工作中的不良干扰，或者由于运行多个项目的部门内部数据相互冲突，或者对销售预测数字存在分歧，要么过于保守（确定但利润低），要么雄心勃勃（不确定但利润高） ）。

临时插入

有时您的上级和团队成员并不立即需要您的报告。然而，他们可能仍然走到你的办公桌或小隔间，进行对话或分享耗时的观点。此类Behave称为“插入”。各种类型的插入的一些例子是 -

• 当您主动获得有关预测的建议时。
• 您的一名销售人员遭遇了客户危机。
• 您的一位同事建议参考一些独立调查。

您最初会认为第一个和第三个可能会帮助您完成任务。然而，遵循这些步骤会将您的注意力从具体的第一手证据转移到第三方调查结果上。第二个可能看起来只是一些非生产性的持续时间，但事实是，销售预测的很大一部分与部门间工作相关，但不是针对个别情况，除非它碰巧是一个大玩家。

请记住，您已将目的和目标纳入您的计划中。只需将这些活动与与当前任务相关的优先级进行比较，然后做出相应的选择即可。

灭火

在销售预测中，遇到一些强烈的意见分歧是很常见的情况。预测完成后，它会为每个部门提供一个数字。在这种情况下，必然会出现异议。

例如，预测销售部将实现10%的利润。然而，销售部门可能会觉得这个目标过于雄心勃勃。如果你认为这不是紧急情况，你不一定要像其他人一样反应过度。如果其他人看到你的过度反应，你的声誉可能会下降，而不是上升。请记住，这些不必要的冲突可以通过将它们与您的计划联系起来来解决。

其他的项目

很多时候可能会出现其他辅助项目，这可能需要您花费一些时间和精力。尽管他们可能需要您的关注，但您可以将它们推回到优先级列表中。而且，这里的意识形态是坚持真理。如果是这些项目，您应该咨询经理和其他相关人员以确定事情的优先顺序。

销售预测 - 分配职责

到目前为止，我们已经遇到了许多需要注意销售预测的职责。公司内部和外部的人们都对提供尽可能准确的预测抱有很大的期望。当面对这样的期望时，许多人会感到压力，并陷入一个常见的错误：尽可能多地参加活动。

工作不稳定是其背后的最大原因之一。人们普遍认为，他们的职能越强大，他们的工作就越有保障。另一个原因是许多经理认为其他人可能不理解工作的复杂性。

事实是，您的团队和您一样有能力。如果你感觉团队无法执行各种各样的任务，那么你的思维方式或团队的技能可能存在严重问题，这两点都是值得严重关注的问题。

不过，说实话，后一种情况发生的可能性很小，因为所有员工都是由经验丰富的人力资源人员招聘的，这意味着你可能有一些才华横溢的员工，你应该相信他们并与他们分享你的工作。毕竟，这就是团队的意义。您的工作是确保销售人员在此过程中遇到尽可能少的障碍。这是分配工作职责必不可少的地方。

在销售预测中分配工作有几个优点。其中一个主要问题是销售预测涉及从不同部门获取准确的数据，并将该责任分配给其他相应部门的人员，这将确保全面的数据收集。另一个好处是它可以按计划按时完成工作。

正确分配工作具有以下优点

• 可以减轻管理者的工作量。
• 它可以提高组织的效率。
• 它可以用来建立一个以增长为导向的环境。
• 它可以让管理者有空闲时间专注于其他策略。

扩大工作范围

员工工作范围扩大的衡量标准是他/她所承担的责任的延伸。在销售预测团队中，了解一个人在不感到压力的情况下可以工作的极限非常重要。当人员熟练掌握这些新职责时，管理者可以将其职责扩展到其他领域。

丰富工作内容

新职责的分配是丰富个人工作的支柱。这不仅意味着繁琐的职责，而且意味着目的明确的职责。如果工作开展得好，员工的自尊心和员工团队的信心就会增强，因为人们变得负责任并善于实现这一目标。

销售预测 - 注意事项

在销售预测团队中，您将处理采购、销售、库存等敏感细节，许多组织可能不希望每个人都知道这些细节。这些详细信息无法与团队中的每个人共享。以下任务仅由经理负责 -

• 高度敏感的任务（例如：薪资审核、纪律）
• 涉及解决员工之间冲突的任务。
• 未明确定义或本质上不确定的任务。
• 涉及机密信息的任务。

同样重要的是，团队成员自愿接受接受分配工作的概念。他们应该认识到，这不仅仅是一种愿望，而且是销售成功运作的必要条件。

然而，目的和目标必须明确规定。只有当管理者了解员工的能力、优势和劣势时，这才有可能。如果您清楚员工的工作量，您会发现更容易分别为他们分配合适的新职责。

诀窍是永远不要让员工超负荷，并始终遵守绩效标准。如果人们觉得销售预测并不容易，那么经理应该愿意为他的团队提供足够的培训，并对他们的进展保持浓厚的兴趣。如果团队表现符合预期，我们总是建议向值得和成功的候选人给予适当的奖励。

处理阻力

如果有人反对，您可能需要解决该任务，并且可能还需要修改或重新考虑它。抵制也可能是更大问题的征兆。例如，一位计算机技能出色的员工可能会觉得您让他/她生成越来越多的电子表格和报告，并且无法与团队其他成员平衡工作负载。

团队成员成为此类陷阱的受害者是很常见的，特别是当某人掌握了对任务至关重要的某种属性时。在将某人的专业知识误认为某人的痴迷之前，请先深思熟虑。因为你永远不会想让明星球员对他的比赛感到厌恶。

反向赋值

有时，您可能需要与员工协调工作。通常，这种情况涉及一种称为“反向分配”的管理策略。这句话的意思就是给你的直属上级分配任务。一开始这可能感觉有点尴尬，但它几乎与任何其他类型的委派相同。

尽管如此，您只能委派其域内的任务，不包括管理任务。授权需要非常谨慎，但如果以正确的方式完成，它可能真的会让你引人注目，并让你有机会与公司内众多知名职位持有者进行更多对话。

销售区域规划

销售区域是指分配给销售人员或销售团队进行销售活动的客户人口统计或地理区域。在这些情况下，销售经理通常会在销售团队成员之间分配区域。零售商、特许经营商和分销商通常在特定地区运营。

区域规划是为您和您的团队获得正确结果的关键领域。销售预测的构建模块基于区域规划。为了给团队当前和未来提供正确的方向，有必要对销售人员及其各自的前景有一个很好的了解。此过程依赖于时间和资源的有效管理。

决定销售区域规划的因素

• 商店附近适当的消费者或其家庭的数量。
• 同一地点类似规模商店的平均销售额/单位面积。
• 该地区客户每年在该产品上的支出。

公司取得成功的最佳途径是在整个组织内创建更强大的团队。您可能曾涉足多个行业，并且可以使用多种销售渠道。这可能属于内部销售（电话销售）、分销商和独立代表（贵公司的间接员工，通常按佣金支付）领域内的任何地方。

真实场景

然而，在现实生活中，您公司的客户服务部门可能更热衷于追加销售，而不仅仅是处理交易和故障排除。除此之外，您公司的前景可能与小型个人或顶级跨国公司一样多变。

您的公司可能还与同一家公司内或不同地点的不同商业实体进行交易，或者可能购买办公室。最后一点，您可能正在迎合跨国公司或全球前景。

一些最常见的方法是 -

• 地理- 按州/省、邮政编码、国家/地区等。

• 工业- 销售给钢铁工业、制药工业等。

• 产品线- 销售 A、B 或 C 产品。

• 分配- 如果您联系潜在客户，则应仅将他分配给您。

• 主要前景- 可能超过特定规模的前景的分离。

• 全球前景- 将全球结构和本地前景分开。

• 不可预见的因素- 各种独特的场景。

这些是公司尝试各种销售渠道的各种组合和集成的众多可能性中的一些。此外，可以通过多种方式来确定由谁销售什么以及向谁销售什么（通常称为销售区域）。

物流与客户服务

在进行地域规划时，重要的是要考虑旅行物流。如果一个有能力的销售人员需要一次、十次或六十次接触（接触可能意味着营销推广、语音电话、现场销售电话或三者的任意组合）来给潜在客户留下深刻印象并使他成为客户，那么必须有一个每次触摸的官方近似分配值。

另一个重要的一点是确定与每项勘探活动相关的时间间隔（可能是每天、每周或每月），以及在所有现有业务量下实现一定的当前业务量所需的通常时间范围。现有潜在客户的类型（范围可能从较高价值到最低价值等）。

客户服务维护

一旦潜在客户成为客户，重要的是要找出必须投入多少时间来维护该客户的潜在客户以及共同组成销售团队的人员 - 无论是销售人员、销售协调员、支持技术端的销售支持人员或上述人员的任何团队。这里要问的一些重要问题是 -

• 潜在客户是否包含客户的各种联系人（可能是代理商、买家、管理团队、高级官员等）？

• 是否有团队销售的参与（例如，潜在客户经理、工程团队、研发团队、销售经理等）？

• 您的部门/团队进行的每种类型的销售相关的费用是多少（管理费用、差旅、演示所花费的时间和金钱）？

除此之外，还需要了解什么被视为特殊情况，例如未完成的重大订单，但一旦最终确定，有可能使整个团队的销售额增加五分之一以上，或者是否有任何新的订单可以通过新产品探索的市场领域，有巨大的增长机会。

最后，重要的是要了解公司目前的状况，当涉及到正常销售时，以及销售条件会根据销售人员、潜在客户、情况等而发生多大程度的变化。为此，您应该始终了解最新情况关于您正在处理的客户/客户/潜在客户的数量。

确保了解您的工作概况也很有帮助——无论您是唯一的联系人还是被授权充当销售支持人员。您还应该了解您的经理或任何高级经理在销售流程中的参与程度。

销售预测 - 团队销售

这是区域规划中的一个全新概念，因为大多数公司，更具体地说，中型企业，可能会选择实施销售区域和潜在客户管理技术的混合。无论情况如何，您的工作也可以进一步多样化，从成为核心销售团队的一员到自发地照顾自己的客户群。

当今世界，出售团队非常普遍。分配不同的销售人员来处理销售流程的各个方面。从销售的开始到解决方案的应用、培训和潜在客户的维护，这可能会有所不同。这就是为什么团队的销售可以根据行业、销售组织的环境和客户的需求有多种方式。

大多数销售人员采用不同类型的系统来分析他们当前与客户的关系和新业务的机会。在努力将潜在客户识别和分类为当前业务客户和潜在新客户之后，销售团队还需要共同努力，以确保他们处理客户的所有查询并说服他进行销售。

客户排名

你应该关注的是为不同的客户设定排名，以及在前进的过程中根据他们的价值观设定各种机会。通过这种方式，时间、金钱和资源可以集中在对您的组织最有价值的潜在客户上。您有权实施这些排名方法中的任何一种来确定您的关注中心。

关键问题不在于他们的等级如何象征，而在于确定谁留在哪里。您所在地区内的任何地方都可以拥有从一名客户到数千名客户和/或潜在客户。考虑以下因素 -

• 您所从事的行业；该行业是否拥有有限数量的较大前景、众多较小前景或两者兼而有之？

• 划分领土的参数——地理区域、产品线、目标客户、销售渠道等，以及覆盖竞争对手潜在客户的方式。

参与销售过程的人员可能来自您或您客户的团队。总是要承担一些短期或长期风险，具体取决于您的销售性质随时间和其他情况的变化。所有这些都是基于一年中的时间、气候条件、风格等。

共同领土战略

不同的公司有自己独特的销售策略和影响它们的因素不同。因此，找出相关的因素和需要考虑的因素很重要。当您完成一些入门级分析后，您将意识到对现有客户和新的可能性进行此类分析是为了确定它们的整体重要性。

现在，你应该关注时间的支出，以便将更多的时间花在具有最高整体意义的任务上。” 以此为参考，你需要定义自己的界限。为了更好地理解，让我们将所有潜在客户分为三个排名组——“较大价值”、“中等价值”和“较小价值”，如下表所示 -

上述数字仅用于演示目的，并且会根据您所在的行业而有很大差异。与潜在客户相关的价值不是可以简单随机地弥补的。我们需要考虑的一些可能影响新业务前景的因素是 -

• 当新买家接管时，他有能力放慢或加快购买过程。

• 当客户在特定时间内没有预算来促进您的解决方案时。

• 当客户在某个规定日期之前与不同的供应商达成协议时。

• 当客户参与合并和/或收购并且新的采购被延迟时。

• 当出售或购买一个组织需要获得批准才能进行交易时，有多个决策者。

应告知经理销售人员是否已脱离“发现”（需求评估）阶段，或将要进行销售演示。如果他正在经历发现阶段，那么买家可能正处于评估阶段。如果客户要求提供产品样品或要求他进行演示，则可能会发生这种情况。

很容易看出，这里的一个共同想法是，所有提到的因素都与销售周期或销售结构有关，也称为前景循环。这对于确保根据优先级分配机会至关重要。您和您的销售人员作为一个团队可以确定您在销售流程中的位置。

在制定领土战略时，您还应该牢记以下几点 -

• 团队应该采用管理潜在客户所需的任何技术，使其与您的业务环境齐头并进。例如，管理销售的策略不仅可能因潜在客户与客户的状态而变化，而且还可能因现有客户与新客户的数量而变化。

• 您的销售团队处理的潜在客户范围可能从数千个到少于 10 个潜在客户。您的销售团队以及您的努力和建议将需要知道如何以最佳方式利用时间。

• 您还需要记录并同意团队中每个成员的行动方针。通过这样做，您将对他们所处理的潜在客户和他们工作的领域产生一个好主意。

了解如何以富有成效的方式管理时间也同样重要。您可以清楚地注意到，时间管理是一个重要属性，因为它对应于区域规划和潜在客户优先级策略。