农村营销 - 快速指南

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农村营销 - 简介

营销可以被描述为定义、预测和了解客户需求以及管理组织的所有资源以满足客户需求的过程。顾客需求和愿望的满足为组织提供了存在的基础。消费者Behave包括个人、群体和组织对产品和服务所表现出的Behave、过程和社会关系。

了解和理解消费者Behave的动机有助于组织寻求更好、更有效的方法来满足消费者。它有助于选择适当的销售和广告策略，以更有效的方式规划营销计划。

印度农村市场从20世纪60年代开始显现潜力，70、80年代稳步发展。90年代，印度农村的购买力稳步增长，有明显迹象表明21世纪将迎来全面繁荣。

在我国，对消费者Behave的研究仅限于姓名，关于农村消费者的同步信息并不多。只有少数以营销为导向的大公司，如Hindustan Lever、Philips India、Asian Paints、Larsen and Toubro、TATA集团等在这方面做出了具体的努力。

影响农村营销的因素有很多，比如农村买家的辨别力不强。一旦他们被说服购买某种特定产品，他们就会对其产生强烈的感觉，并成为品牌忠诚者。因此，印度制造商通常更愿意以较高的价格出售较少的商品，而不是以较低的价格出售较多的商品。

另外，农村买家对质量和包装并不是特别热衷，因此进入农村市场的消费者研究并不准确。

近年来，由于城市市场出现明显的饱和迹象，农村地区提供了扩大市场的独特机会。农村市场的性质和特点与城市市场有很大不同。因此，有必要了解农村的特点和环境并采取相应的行动。

农村市场与营销

印度是一个多元化的国家，大约70%的人口居住在村庄。在很大程度上，村庄通过生产粮食、蔬菜、水果等为国家经济发展做出贡献。这些农产品的出口产生资本和外汇收入。

据农村市场研究人员称，印度大约有60万个大大小小的村庄。25%的村庄占农村总人口的65%。所以我们可以从15万个村庄算出7亿人口的65%——这成为这个市场的巨大潜力。

据统计，大约70%的印度人口生活在农村地区。这几乎占世界人口的 12%。

为了进军农村扩大市场，越来越多的跨国公司开始进入印度农村市场。其中包括印度斯坦杠杆、可口可乐、百事可乐、LG电子、不列颠尼亚、飞利浦、高露洁棕榄等大公司以及外资电信公司。

农村营销涉及一系列过程，包括开发、定价、推广、分销农村特定产品和服务，以满足消费者需求并实现目标市场预期的组织目标。这基本上是一个三向营销阶段，交易可以是 -

• 城市到农村- 这是城市营销人员在农村地区销售产品和服务的过程。这些产品主要包括农药、快速消费品、耐用消费品等。

• 农村到城市- 这是农村生产者在城市市场销售其产品的过程。这可能是直接的，也可能不是直接的，但大多数是中间商、机构、政府合作社等采取主动行动，以适当的价格成功地成功运行销售过程。

• 农村到农村- 这是一个包括向附近的另一个村庄出售或交换农产品、工具、牛、车和其他物品的过程。

农村市场的性质和特点

有句话说，布丁的证明在于吃它，就像所有生产的证明在于消费或营销一样。技术进步的速度提高了人们的购买能力。他们更喜欢更多更好的商品和服务。印度经济的全球化为商品和服务的生产和大规模分配带来了优势

考虑到这些因素，可能会出现一个问题：营销人员是否可以将其活动集中在仅由大都市和大型工业城镇组成的印度城市，或者将其活动扩展到印度农村。印度的中心位于其农村地区。

农村市场的经济特征和功能特点与城市市场不同。农村人的特征、购买和消费方式与城市人完全不同。由于全球化的影响，农村环境正在发生快速变化。供需结构也发生了显着变化。

要了解农村的这一发展过程，对当前环境的认识是非常必要的。了解耐用品消费的确切变化对于营销人员与农村消费者打交道也非常重要。

印度的农村市场本身并不是一个不同的实体，但它受到该国社会学和Behave因素的高度影响。印度的农村市场为该国带来了更大的收入，因为农村地区拥有该国最多的消费者。印度经济中的农村市场产生的收入几乎占该国年收入的一半以上。

农村营销 - 印度经济

印度经济中的农村营销主要可分为以下两类 -

• 耐用消费品市场包括耐用品和非耐用品

• 农产品市场，包括化肥、农药、种子等。

印度的农村营销有时会被人们误解，他们认为农村营销只是农业营销。农村营销决定了城市经营活动向农村的流通以及非农生产的各类产品从农村向城市的营销。

以下是农村市场的特点 -

• 这里农业是第一位的，也是主要的收入来源。

• 这种收入本质上是季节性的，并且会根据作物产量而波动。

• 农村市场虽然规模很大，但地域分散。

• 它显示了宗教、文化和经济差异。

• 市场不太发达，因为这里的人们购买力充足。

• 这些市场以农业为导向，生活水平差，人均收入低，经济落后。

• 它显示出更清晰和不同的区域偏好，以及不同的预测、习惯模式和Behave方面。

• 农村营销过程是农村总体发展过程的产物，农村社会经济变革的发起和管理部门是农村营销过程的核心。

农村市场的挑战

农村市场的发展还面临着各种挑战。营销人员在进入农村市场时面临着物流、物流、缺乏适当有效的销售队伍、缺乏有效的营销沟通等诸多问题。

以下是农村市场面临的主要问题 -

生活水平

农村地区很大一部分人口处于贫困线以下。因此农村市场也不发达，营销策略也必须与城市营销策略有所不同。

识字水平低

农村地区的文化水平低导致与市场的沟通出现问题，并且与其他沟通媒体相比，印刷媒体的效用较低。

人均收入低

在农村市场，农业是主要收入来源，消费能力取决于农产品。需求可能稳定也可能不稳定。

运输及仓储

运输和供应链管理是农村市场面临的最大挑战。就公路交通而言，印度约50%的村庄有公路与最近的大城市相连。其余农村市场与其他城市没有适当的道路连接，导致物流问题。

许多村庄地处山区偏远地区，道路交通不便。仓储是农村地区的另一个主要问题，因为在那里你几乎找不到任何有组织的机构来处理仓储问题。中央仓储公司和国有仓储公司提供的服务仅限于城市和郊区。

无效的分销渠道

分销链无组织性，还需要大量中间品，这反过来又增加了成本。由于缺乏适当的基础设施，制造商正在放弃在这些地区开设销售点的措施。这就是为什么他们需要依赖经销商，而农村地区很少有经销商，这增加了营销人员的挑战。

多种语言和文化多样性

每个区域的不同Behave和语言等因素增加了与客户打交道的难度。销售人员需要根据其文化来满足特定区域的各种要求。

缺乏通讯系统

计算机、互联网、电信系统等快速通讯设施是农村市场的需要，而农村市场却因缺乏而成为最大的问题。农村地区文化水平较低，消费Behave比较传统，影响了有效沟通。

虚拟品牌

成本是决定农村消费者购买决策的重要因素。许多假冒品牌或看起来与正品相似的产品为农村消费者提供了低成本的选择。大多数时候，农村消费者可能由于文盲而无法意识到其中的差异。

季节性需求

由于依赖农产品的季节性生产以及这些产品带来的收入，农村市场的需求可能具有季节性。收获季节可能会增加可支配收入，从而增加购买力。

农村市场机遇

为了解决印度农村市场和农村营销问题，营销人员需要考虑以下几点 -

物流和运输

关于物流问题，营销商可能会在战略位置拥有最库存/清算兼货运（C&F）代理商，以方便其产品在农村市场的物流配送。该方案的重要优点是物流成本可以在公司和库存商之间分摊。

基于轨道可用性的不同运输方式也应该对公司有利。直到今天，牛车在没有道路的地区的物流运输中仍然发挥着非常重要的作用。一些领先的跨国公司在农村地区使用送货车。这些送货车将产品运送到农村市场各个角落的零售店，使企业能够与广大农村消费者建立直接的销售联系。这反过来又有助于促销。

农村市场及零售网点

农村市场由许多零售网点和公共分销系统下的低价商店组成。政府应采取措施，鼓励私营店主、合作社进军农村地区创业。

化肥企业应开设销售网点，将化肥合理分配给农民。此外，经营消费品的企业也可以采用这种模式，在农村市场指定多家零售商，并指定库存人员，由零售商根据市场的潜在需求向零售商配送货物。这种做法将有助于企业渗透到农村市场的内陆地区。

销售队伍管理

为了解决销售人员的管理问题，公司在销售人员的招聘和选拔上非常谨慎，因为他们所要求的特质与城市销售人员的特质不同。这些销售人员必须精通当地/地区语言，并且有耐心与农村消费者打交道。

控制和运作如此庞大而分散的销售队伍，对他们的销售拜访进行监督，指导和处理他们的公务和个人问题，并激励他们取得更好的业绩，对于销售经理来说应该是一项令人兴奋和具有挑战性的任务。因此，农村人应该有一颗为农民服务、联系农民的内在热情。

营销传播

对于农村地区的营销传播，企业应利用有组织的媒体形式，如电视、广播、电影和POP（购买点）广告。近年来，电视在农村地区越来越普及，但由于电力供应不足，广播的表现要好得多。

农村群众需要的是结合知识、更好地进行农村营销传播的示范片、短片和直接广告片。这些公司现在还使用视听宣传车直接销售产品并开展促销活动。企业还可以组织乡村集市、戏剧表演和集体会议，让农村消费者相信自己的产品和服务。

对于农村市场，优先选择那些愿意在农村地区工作的销售人员，如 Sarpanch、Pradhan's 和其他老年人。营销人员还可以与他们接触以传播他们的信息，因为这些人可以成为农村人口中的有效沟通者。

需求基础和规模

印度农村市场有着广阔的需求基础和规模。农村营销涉及开发、推广、分销农村特有产品以及城乡市场之间服务交换的过程，以满足顾客需求并实现组织目标。作为发展计划的一部分，经济发展受到关注，政府正在不断努力促进农村发展。

印度农村市场可口可乐基地

该案例重点关注可乐巨头可口可乐在印度开展的农村营销活动。该案例讨论了可口可乐为进军印度农村地区而在分销、定价和广告方面带来的变化。

该案例还讨论了农村营销的概念、隐藏的机会及其在印度这样的发展中国家的特点。此外，它还提供了有关其最大竞争对手百事可乐农村营销计划的详细信息。

农村营销——影响因素

过去二十年来，印度的经济、社会和技术环境发生了显着变化。自由化和私有化政策以及随后的全球化现象导致外国投资大量流入印度，大型跨国公司进入印度。

印度国内ICT、汽车、纺织、工程产品等领域的多家企业已将业务拓展至海外市场。随着产品和市场的全球化，组织面临着国内和国际市场的竞争。

由于人口结构和消费者需求的变化，营销人员的任务变得更具挑战性。如今，快速消费品、电信、保险、金融服务、耐用消费品和汽车等行业的组织正在采用创新的营销实践来维持生存并增加市场份额。

这些组织现在正在将重点从饱和的大都市和一线城市转移到农村和半城市城镇，以增加收入和市场。但农村地区也有其自身的局限性，村庄数量少，交通便利，基础设施、电信网络、文盲率高，社会文化落后，收入低。

除此之外，几乎百分之七十的印度人口居住在农村地区，农业部门产生的收入占GDP总量的比例还不到百分之十七。与城市地区相比，大多数农村人口的收入和消费率都较低。但他们仍然对大多数城市产品抱有渴望和需求。

造成农村买家需求不断增长的因素包括识字水平的提高、向城市人口的迁移、媒体和电信的发展、银行信贷计划的可用性、市场全球化、低价技术产品（如电视、手机、冰箱、相机等）、政府资助的就业创造以及税收优惠和贷款减免。

现在的农村人不再是愚昧无知、听天由命的人了。如今，农村买家不仅拥有购买力，而且还更了解所花钱产品的价格和需求。他们正在寻找市场上提供给他们的更好质量、耐用性和多功能性的产品和服务。

社会文化因素

社会文化环境是环境的重要组成部分——一定社会范围内人们的文化、传统、信仰、价值观、生活方式等构成了社会文化环境。

以下因素在很大程度上对人们购买什么以及如何消费的决策阶段发挥着重要作用。

文化

文化是宗教、语言、教育和教养等因素的综合。通过社会文化环境调查，可以获得农村居民消费习惯、生活方式和购买Behave的准确信息。

文化变迁带来了营销机遇和威胁，也带来了需要理解的文化动态、农村人民的需求和感受。

社会阶层

社会阶层是社会文化环境中的主要概念之一。一个社会由不同的社会阶层组成，所有社会阶层都是由其成员的收入、职业、文化水平等决定的。每个阶层根据生活方式、Behave等都有自己的阶层价值观。这些价值观具有该阶层成员强烈的消费模式和支付Behave。

社会文化环境

全国各地的社会和政体因宗教、种姓和语言群体而异。常见的社会文化Behave已被映射为不同的社会文化区域，这些区域可能跨越政治边界。社会实践的影响体现在消费者对产品功能、产品尺寸、形状和颜色的偏好上。

信息来源也受到社会实践的影响。除了文化动态之外，还需要了解农村人口的需求感受。营销人员首先要了解这一点，然后相应地设计和推出产品。例如，吉百利公司根据研究理论和了解农村母亲总是会为孩子选择cookie而不是巧克力，推出了巧克力味cookieChocobix。

种姓制度

印度社会有一个社会等级制度，婆罗门处于等级制度的顶端，其次是刹帝利、吠舍和首陀罗。种姓本身也有亚种姓，这些亚种姓声称对其他种姓具有社会至高无上的地位。

营销人员必须对种姓制度以及农村地区的产品保持敏感。在制定广告、品牌传播和促销计划时，营销人员必须保持敏感，以确保角色和信息的相关性，而不会影响任何种姓制度。

人口

印度是世界上最大的民主国家，占世界地理面积的2.4%，养育着全世界16%的人口。我国总人口的72%以上居住在农村地区。

印度农村消费者的预估规模可按下表估算。该表突出显示了 1981 年至 2001 年间印度的农村和城市人口 -

根据该表，我国总人口的72%左右生活在农村地区。与城市市场相比，这为营销人员提供了更大的市场。因此，人口增长是导致营销人员关注这一特定细分市场的主要因素。

从人口数量来看，印度农村市场几乎是美国和苏联整个市场的两倍。但研究农村营销环境时还必须考虑其他因素，如职业模式、消费模式、经济改革、收入来​​源和基础设施等。

上表显示了 1901 年至 2001 年间的人口及其增长情况，以及现在的快速增长情况。

虽然农村人口占全国总人口的比重逐年略有下降，但从绝对数量上看，农村人口的增长速度高于城市人口。农村地区人口的增长为耐用消费品和服务的营销提供了空间。

职业

农村人口的职业模式也会影响收入的性质，进而影响支出模式。农村消费者的购买Behave取决于职业的性质和收入产生的一致性。

大部分农村人口依靠农业和相关活动谋生。因此，农村人口的收入在很大程度上取决于农业和其他相关活动的状况。

识字水平

农村人口的文化水平对营销团队采取的营销策略有相当大的影响，尤其是与农村人口的沟通。文化水平越高，企业就越容易渗透到农村地区。

从表中我们可以看出，近二十年来识字率有所上升，与1991年相比识字率变化很小。还可以看到，直到今天，我国农村人口识字率也只有45%。

土地分配及使用

营销人员开发农村市场潜力的主要障碍之一是农村市场覆盖范围之广。城市人口由于集中，按照需求划分比较容易，但农村市场由于分布广泛，很难划分。

下表显示了印度村庄的分布 -

这清楚地表明，农村人口分布在大约638365个村庄。还值得注意的是，村庄的大小并不统一。印度约42%的村庄人口不足500人。

农村营销 - 农村市场

印度企业对该国农村消费市场的增长持乐观态度，预计农村消费市场的增长速度将快于城市消费市场。如今，农村消费者之间的网络更加完善，他们倾向于通过多种来源主动寻求信息，以便在做出购买决定时获得更好的信息。

主要是，媒体和电信服务的更广泛覆盖范围为印度农村消费者提供信息并影响他们的购买决策。从总体趋势来看，农村消费者对产品和服务所提供的价值观念正在不断演变。这涉及到价格与实用性、美观性和功能相结合的各个方面，而不仅仅是低价格。

印度的土地由大约65万个村庄组成。这些村庄约有8.5亿消费者，约占我国人口的70%，贡献了我国国内生产总值(GDP)的一半左右。这些农村地区的消费模式正在逐步转变为与城市地区同等的消费模式。

印度一些最大的消费品公司为印度农村地区三分之一的消费者提供服务。由于消费趋势的有利变化以及市场的潜在规模，印度农村地区为企业提供了巨大且有吸引力的投资机会

私人公司。自2000年以来，印度农村地区的人均GDP以6.2%的复合年增长率(CAGR)增长。

市场结构

农村市场的结构可以通过将产品和消费者流动过程相互联系来定义，如下图所示。我们让买方和卖方定义了农村市场的不同系统。

第一象限- 它解释了买方和卖方都来自农村地区的情况。这是一个恒定的经济体系，所有农村产品都在该体系内被消费。

第二象限- 它解释了大多数人集中在第二象限的情况，营销人员试图在农村市场销售城市产品，这是不可持续的。

第三象限——要发展城乡营销联动，让城乡产品在两个市场自由流通。营销应该成为提高农村人口生活水平和城市居民消费农村产品的动力过程。

第四象限- 它解释了买方和卖方都来自城市地区的情况。这是一个恒定的经济系统，所有城市产品都在系统内被消耗。

市场细分

印度农村地区制造业GDP总计占55%。过去 10 年新建工厂中近 75% 都位于这些工厂。2009年至2014年间，农村人均消费每年增长19%。

农村营销策略包括以下内容 -

• 细分-这包括农村市场的异质性、有效市场细分的先决条件、细分程度、细分基础和农村市场细分方法。

• 目标定位- 显示细分市场的评估和选择、细分市场的覆盖范围。

• 定位——识别、选择、开发和传达市场定位概念。

以下是分割程度 -

• 大众营销- 在这种情况下，所有消费者都受到相同的对待。它使公司能够瞄准最大数量的消费者。例如，HUL只向所有消费者提供一种洗涤剂“Surf”，但Norma进入市场并抢占了相当大的市场份额，HUL因此醒悟并推出了轮子。

• 细分市场营销- 营销人员确定市场及其消费者细分市场的潜力，这些潜力足以通过提供低价产品和设计适当的产品来瞄准和响应。

城乡市场分析

消费者Behave是公司需要研究的重要领域。农村消费者的心态与城市消费者完全不同。在城市市场，消费者购买电子产品时会考虑品牌及其更新功能，而在农村市场，消费者会考虑金钱、耐用性、购买能力等。最重要的是，心态在这两个市场中产生了很大的差异。

市场是买家和卖家交换商品/服务以获得某种价值回报（例如金钱）的地方。所以，市场在哪里都是一样的。但是，差异在于消费者的Behave。每个市场都会有不同的买家。这是因为影响它们的因素不同，就像农村和城市市场之间存在差异一样。

所有营销变量中需要区分的因素太多。这就是大多数公司针对农村市场采取不同营销组合策略的地方。城市和农村市场的策略有所不同。那些了解农村市场现象的公司已经在市场上取得了成功。

印度被公认为世界上最有前途和增长最快的经济体之一。除了城市和城乡结合部地区外，印度农村地区也有着巨大的潜力。许多国外品牌在耐用消费品领域占据主导地位。该研究的目的是了解印度农村和城市消费者对外国产品与印度产品的比较Behave。

研究发现，农村消费者比城市消费者对外国产品在维护、服务、技术进步、声誉、耐用性、性能以及尺寸和型号的广泛选择方面更感兴趣。农村和城市消费者在风格和外观方面没有观察到显着差异。由于消费Behave，印度生产商在未来一段时间内将面临来自外国品牌的强大威胁，特别是在耐用消费品类别中。

品牌和企业的市场竞争总是不同的，就像农村市场一样，渠道合作伙伴和零售商始终扮演着至关重要的角色。但在城市市场中，品牌发挥着重要作用。

农村营销-消费者

下面我们就来了解一下农村消费者的特征和分类。

农村消费者根据其经济状况分为以下不同群体：

富裕集团

他们大多是现金充裕的农民，而且数量很少。他们负担得起，但没有形成足够大的需求基础，可供营销公司依赖——旁遮普邦的小麦种植者和安得拉邦的大米商人就属于这一群体。

中产阶级

这是制成品最大的细分市场之一，并且正在快速扩张——北方邦和卡纳塔克邦种植甘蔗的农民就属于这一类别。

穷人

这构成了一个巨大的细分市场。他们的购买力较小，但实力较多。他们以各种方式从政府获得补助，并从许多此类计划中获益，并可能迈向中产阶级。比哈尔邦和奥里萨邦的农民就属于这一类。

农村消费者形象的变化

农村消费者大多依赖农业，直到不久前才对市场上的产品和服务了解不多。由于识字率和可支配收入的增加，这种情况正在慢慢改变。

很久以前，农村消费者前往附近的城市购买品牌产品和服务。只有选定的家庭使用品牌商品，无论是茶还是牛仔裤。此前，大企业纷纷涌入农村市场建立品牌。

如今，农村市场对于每个营销人员来说都非常重要，无论是品牌洗发水还是电视。早期的营销人员想到了货车营销活动、电影广告和一些壁画来吸引农村群众。如今，借助电视和电信媒体，农村地区的消费者对市场上提供的品牌产品相当了解。

许多公司正在进入农村市场，并向他们介绍新产品、其功能和服务以及如何最大限度地利用它们。如今，农村青年在影响购买决策方面发挥着更加重要的作用。

他们经常出村，是收音机、电视（黑白和彩色）、汽车和其他商品购买决策的驱动力。他们可能不是最终用户，但通常是影响高价值产品购买决策的人，他们也决定选择哪些品牌。

近二十年来，农村耐用消费品消费水平大幅提高。就连农村妇女走出家门，也在品类选择上行使自己的选择权——品牌的选择权可能还是在家里的男性手中。最终的购买决定仍然取决于家庭中的男性长辈。也就是说，“工薪族”在农村市场仍然适用。

影响农村消费者

当今营销人员面临的最大挑战是开发一种模型来长期影响农村消费者的思想并使其持续下去。这需要在最低限度的有限或合理的预算内实现。这就是真正需要了解农村市场的营销人员和广告代理商可以发挥作用并开发沟通模式的地方。

大众媒体的缺点是曝光点和购买点之间的时间间隔较长。因此在农村通信中的运用难度很大，风险也很大。

农村传播中最重要的因素是营销人员必须在传播中整合以下三件事 -

• 一条消息曝光
• 试用或示范
• 最终销售

农村消费者的品牌忠诚度很低。这主要是由于品牌认知度这个更大的问题。农村市场上有很多长得很像的。面临的挑战是建立沟通，帮助农村消费者识别品牌、标志、视觉效果、颜色等，以便他或她真正购买真正的品牌而不是其他东西。

Desh Ki Dhadkan – 本田英雄

该案例讨论了 Hero Honda Motors Limited（Hero Honda）的农村营销举措，Hero Honda 是印度一家领先的两轮车公司，现称为 Hero Motor Corp。2007 年底，Hero Honda 开始重视农村市场。

为了加强在农村地区的网络，该公司在全国几个小城镇和村庄开设了销售、服务和备件网点。该公司招募当地人作为销售主管，并培训他们向农村消费者推销产品。

2008-09财年，英雄本田农村市场的销量占总销量的40%，而2007-08财年这一比例为35%。

农村营销 - 混合

营销组合包括各种可控元素，如产品、价格、促销和渠道。任何企业的成功都取决于营销组合，这四个要素就像营销人员手中的强大武器。

由于农村消费者的Behave因素各不相同且几乎不可预测，因此营销人员面临着为农村部门设计营销组合策略的艰巨任务。由于存在相当大的异质性，营销人员需要设计特定的计划来满足特定群体的需求和需求。

产品组合

产品是组织成功的有力工具。产品必须在所有重要方面都能为农村消费者所接受。公司必须根据农村买家的需求和未来需求生产产品。产品特征，如尺寸、形状、颜色、重量、质量、品牌名称、包装、标签、服务和其他相关方面必须符合买家的需​​求、要求和能力。

产品必须进行必要的更改和改进，以长期保持其适用性。定价、促销和渠道等其他决策的有效性也取决于产品。

价格组合

价格是营销组合的核心要素，特别是对于农村市场而言。农村消费者对价格最敏感，价格在购买决策中起着更决定性的作用。

制定定价政策及其策略必须谨慎。在为农村特定产品定价时，价格水平、折扣和回扣、信贷和分期付款能力是重要的考虑因素。

通常情况下，低价产品总是会吸引农村买家，但很少有农村买家对质量和地位很敏感。

促销组合

农村市场在迎合农村群众方面具有微妙的强大作用。促销策略和分发策略以及广告制作者已经学会利用改善的基础设施和媒体影响力的优势。

大多数公司在电视上宣传他们的产品和服务，他们确信它能到达目标受众，因为印度农村地区的很大一部分人现在都沉迷于电视机。营销人员必须决定促销工具，如广告、促销、人员推销、宣传和公共关系。

促销方式需要符合市场的预期。车辆宣传活动、寓教于乐的电影、通过意见领袖进行口碑宣传、彩色墙报等——所有这些技术都被证明对深入农村群众是有效的。

乡村集市和节日是展示这些节目的理想场所。在某些情况下，与 Sarpanch 和 Mukhiya 的公开会议也被用于农村推广。音乐盒是农村交流的另一种有效媒介，也是一种相对便宜的媒介。

不同语言群体可以是一种低预算的技术，可以在电影院或农村人聚集的地方播放。同样重要的是，在所有类型的农村通信中，农村人民也必须参与其中。主题、信息、文案、语言和沟通方式必须符合农村环境。

最终，农村传播需要创造力和创新。在农村营销中，产品的推出和其经济规模销售之间存在较大的时间滞后，因为农村买家的采用过程更耗时。

如今，农村知青也能影响农村消费者的决策。农村消费者也受到他们在电视上观看的西方生活方式的影响。与外界的接触较少使他们变得天真无邪，而大众媒体尤其是电视的影响力极大地影响了购买Behave。

混音地点

农村市场面临着严峻的分配问题。营销人员必须加强分销策略。通过路况较差的路段，将中小包裹长距离配送到农村市场的边远地区，并调集最充足的物资进行配送。

无论是实体分销还是分销渠道，都应审慎决定，确保农村消费者能够轻松获得产品。选择正确的运输方式、在战略地点设置仓库、保持充足的库存、在不同地区拥有足够数量的零售店以及部署经过专门培训的销售人员是农村配送的一些关键决策。

通常，间接渠道更适合服务分散的农村客户。通常，批发商位于城市和半城市，为农村零售商提供服务。不仅在落后国家，而且在进步国家，当地农村生产者都直接向消费​​者分配产品。

对于服务营销，乡镇分行的员工可以做得更好。银行、保险、投资、卫星和有线连接、手机、汽车销售和服务等各个行业——这些行业的市场在一些州的村庄正在迅速蓬勃发展。服务业正试图通过部署经过专门培训的员工和当地农村地区代理商来渗透到农村地区。

如今，网络营销也逐渐在进步国家的农村地区占据一席之地。营销人员必须时常设计和修改其分销策略，考虑到农村地区普遍存在的性质和特征，这些地区可能与城市市场有很大不同。

农村营销-策略

对于不同的积极参与营销的人来说，农村营销的概念是不同的。这种混乱导致了对农村营销问题的扭曲理解，更常见的是认知。然而，与城市市场相比，农村市场和农村营销有其特殊性。

农村市场为集中营销提供了广阔的空间，因为最近农民人均收入有所增加，而且由于农产品产量提高和价格上涨，收入可能会更快地增加。

近十年来，农村市场发生了翻天覆地的变化。十年前，农村市场对于企业来说还是非结构化的目标地区。很少有农业公司集中在这些市场。文盲和缺乏技术是导致农村人口产品普及率低和意识水平较低的其他因素。

该公司逐渐意识到，城市市场已经饱和，竞争激烈，但农村地区的需求却在增加。看到 72% 的印度人生活在农村地区的巨大潜力，许多企业开始关注这些未经开发的高潜力地区。

公司推出了仅供农村人口使用的特殊产品，例如 Chik 洗发水袋 @ Re 1、Parle G Tikki Packs @ 2 卢比以及 LG 的定制电视、Marico 的 Shanti Amla 油等。

包装和快速消费品

现在让我们了解一下快速消费品的包装。以下是不同的包装策略 -

小单位

这种包装策略现在被每个快速消费品公司广泛采用，不仅在农村地区而且在城市地区特别是中低收入群体中都取得了成功。大包装对于农村消费者来说是遥不可及的，因为农村人的现金储备非常少。

农村居民小批量采购以满足日常需求。现在许多公司都在批量销售他们的产品；发油、cookie和润肤霜等产品。这些公司加入低单位包装（LUP）竞赛不仅是为了打入农村市场，也是为了激励人们尝试新品牌。

补充包

牙粉、茶、滑石粉和其他快速消费品的补充装概念被营销人员宣传为省钱的选择。消费者一旦购买了塑料瓶或玻璃瓶包装的产品，下次使用时就不需要购买全新的瓶子了。他们只需用塑料袋中的补充包重新填充瓶子即可。此类补充装的价格低于瓶装产品的价格。这种策略适用于牙膏、粉末、香料、保健饮料等。

产品储存

由于农村地区供电中断；对于冰淇淋、冷饮等需要特殊储存的产品，如何妥善安排储存也是营销人员需要努力的一点。

现在，公司向偏远地区的零售商提供冰盒，用于储存冷饮、冰淇淋等。这些冰盒通常由厚thermocol制成，可以使产品始终保持凉爽，并延长其保质期。

耐用消费品

大多数农村家庭还没有电视、洗衣机、煤气灶、冰箱等耐用消费品，因此存在巨大的潜在市场等待服务。但由于以下原因，这个巨大的市场不会接受这些耐用消费品的现有型号 -

电力供应

在印度，大多数村庄没有可靠的电力供应。许多村庄可能已接入电网，但供电非常不稳定。

不情愿

大多数农村家庭不愿意购买耐用消费品，因为他们有这样的心态：他们无法使用这些物品。这些产品必须采用能够长时间使用的电池来运行，并且无需带到城市即可充电。

耐用消费品的不同用途

农村生活与城市生活完全不同，因此耐用消费品的使用方式也会有所不同。例如，农村消费者不会使用冰箱来储存水果和蔬菜，因为他们在需要时从农场采摘这些水果和蔬菜，但他们可能有多余的牛奶需要保存。

具有特殊冷却机制的用于保存奶制品的冰箱将比基本的通用冰箱对农村消费者更具吸引力。对于农村人来说，像扇子这样的简单产品也必须有所不同。

产品要求的变化

村庄里的人们不喜欢睡在封闭的房间里，因为他们更喜欢睡在露天或至少一侧开放的阳台上。在封闭房间中工作良好的风扇在开放区域中可能无效。这个想法是，必须为农村消费者设计不同类型的产品，因为他们会以不同的方式使用这些产品。

耐用消费品的定价策略

农村人无论有没有这些耐用消费品都在管理自己的生活，大多数农村人认为这些产品是奢侈品。为了让他们购买这些产品，这些产品的价格必须很低。进入农村市场的最佳方式是向他们提供简单、实用且价格较低的产品。

主要服务

农村地区的电信、医疗、教育、交通、饮用水、住房、电力等服务有巨大的市场。许多组织仍然认为，向农村消费者提供这些服务无法盈利，只能由政府提供。政府。

它还定义了这样的逻辑：这些组织认为农村消费者足够富裕，可以购买耐用消费品、汽车等，但他们并不认为同样的农村消费者足够富有，可以送孩子上私立学校、买公寓或买房。接受昂贵的医疗。

所有这些服务都可以在农村地区进行有利可图的分配，因为农村消费者现在渴望获得这些服务。城市里好的私立学校也吸引郊区的孩子。

农村消费者现在已经意识到，政府为他们提供免费服务，但服务质量不佳。如今，他们不想把孩子送到当地乡村小学，因为他们知道教学质量对孩子的发展至关重要。

他们也不想在亲人的健康方面冒任何风险。他们宁愿去私立医院接受检查，也不愿冒着健康风险去当地政府开办的医院。

政府作为服务提供者的效率较低和效率低下，使得农村市场成为私人组织初级服务的巨大分散市场。因为农村人口与城市人口一样希望获得这些服务，并且愿意为此支付适当的费用。

农村市场是服务业最具吸引力的市场。几年前在许多村庄盛行的贾伊马尼制度——低种姓为高种姓履行各种职能，并获得粮食作为回报，这在农村服务部门造成了巨大的真空。在一些村庄，如果当地的理发师离开了村庄，理发或刮胡子就成了一项艰巨的任务。

在乡村举办婚礼很困难，因为所有传统服务提供者都离开了，专业服务仍然不完全可用。

传统的农村家庭成员不再像过去那样主动互相帮助，尤其是在庆祝活动期间。在不久的将来，农村家庭成员可能会像城市家庭一样变得孤立。

大多数农村地区很快就需要专业服务。重要的是，酒店业和活动管理等服务公司应该将农村市场视为不久的将来的一个巨大机遇。

农业投入

农村市场需要拖拉机等农用设备和化肥等农产品。由于农村人口的增长，祖先家庭拥有的土地也在减少。

仅仅一代人以前，这些完整的家庭就可以购买拖拉机，或者至少拥有几对公牛在他们的土地上耕种。但土地分割后，新一代就连一头公牛、一台拖拉机都买不起了。这些家庭利用租用的拖拉机在自己的土地上耕作。

还有寻找劳动力下田的问题。它们并不容易获得，而且收费很高，这在过去是不可能的。在一些纳萨尔派运动强烈的农村地区，由于劳动力不愿意工作，土地已经多年不耕种了。一些农业工作（例如播种水稻）的强度非常大，如果没有劳动力，这些作物就无法种植。

对于此类农业机械化领域的公司来说，有一个巨大的机会来设计适用于所有农业工作（如播种和收割）的实际工作的设备，这些工作都是手动完成的。他们可以制造小型设备并以较低的价格提供。这不会让农民的腰包掏空。这些农民及其家庭应该能够自己完成所有的农活。

农业设备公司还必须管理向小农户的这些设备的租赁，因为农民正在寻找农业机械化的巨大市场。

当前一代农民拥有的土地较小。但他们渴望改善自己的生活条件。他们还热衷于为孩子提供优质教育。也许他们不希望自己的孩子成为农民。

由于他们中的许多人也受过一定程度的教育，他们对新的农业方法非常开放，这将提高他们的农业收入水平。他们还准备改变农场传统种植的作物，并愿意种植能给他们带来更多收入的作物。为了从农场中获得丰厚的收入，他们愿意尝试自己的农业传统。

生产种子、化肥、农药、灌溉设备等的企业有很大机会大规模渗透农村市场。他们应该在市场上提供高产品种的种子、更好的肥料和农药，并与渴望使用其产品的农民建立有利可图的合作伙伴关系。

E-Chaupal——印度农业部门的新时代

ITC Ltd 在中央邦发起了一项私人倡议。它在很多方面帮助了农民，例如发展当地领导力、共享该倡议中创建的资产的所有权、获得农业部门的最新知识、可持续的收入水平以及提高生产力的技能发展。

ITC 的这一举措已成为当今农业部门 ICT 举措的基准。从这一举措中可以学到一些最佳实践，即 -

• 易于复制和扩展
• 定制以满足特定的本地需求
• 组织承诺

e-chaupal的成功预示着印度农业领域的新时代。这项工作需要在其他尚未开发的领域继续推进和复制。创建可以创造企业和农业社区双赢的商业渠道具有巨大的范围经济。

农村营销-促销策略

现在让我们了解一下农村营销所涉及的不同促销策略。

个人销售

这是销售人员与潜在客户面对面互动的过程。通过适当的培训和指导，推销员可以成为营销人员和潜在客户之间的宝贵媒介。

一名优秀的销售人员对他要销售的产品有透彻的了解，并试图在产品和客户需求之间找到共同点。

农村地区人员推销

大多数营销人员认为，由于人口分散、覆盖村庄较多等多种原因，人员推销在农村地区不可行。

虽然人员推销尚未被国家级营销人员普遍采用，但当地的器具、服装、食品等制造商已广泛采用人员推销。

对于营销人员采用人员销售作为农村地区的促销工具，以下是销售人员需要具备的一些基本要求 -

• 熟悉农村地区- 销售人员很难熟悉农村地区。由于农村地区人口分散，对于销售人员来说，对他所要覆盖的农村地区有足够的了解就显得尤为重要。

• 熟练掌握当地语言- 流利地掌握当地语言是销售人员必须具备的另一项关键技能。它是将潜在客户转变为实际客户的主要沟通点。

• 熟悉农村人口- 农村人口的普遍趋势是，他们只关注那些他们认为是其社会群体一部分的人。因此，如果销售人员属于特定的农村地区，那么他的工作不仅变得容易，而且成功实现销售目标的机会也会大大增加。

• 有说服力但不咄咄逼人——一个好的销售员本质上是有说服力但不咄咄逼人的。农村人对新产品总是抱有怀疑态度，由于缺乏信心而强烈犹豫是否购买。

  在这里，销售人员需要消除潜在客户的疑虑，让他相信购买该产品。但过于咄咄逼人的做法可能会毁掉产品的销售机会。

• 公共关系- 在农村地区进行营销促销时，公共关系非常重要，以便与新获得的客户建立正式关系。此外，还大力宣传农村信息。