CRM - 销售队伍自动化 (SFA)

“企业中使用的任何技术的首要规则是，将自动化应用于高效运营将提高效率。其次，自动化应用于低效运营将会加剧低效率。”

——比尔·盖茨

考虑到处理庞大客户群的要求以及每个销售人员相关或营销相关任务的复杂程度，自动化在 CRM 中至关重要。CRM 利用三种类型的自动化：销售自动化 (SFA)、营销自动化 (MA) 和服务自动化 (SA)。在本章中，我们将了解销售人员自动化。

CRM 需要由企业中的各种人员访问。不同级别的销售人员和销售活动经理最常访问和使用它。SalesForce 是一款软件，可作为销售人员和经理实现其工作相关目标的支持系统。SFA技术帮助企业收集、存储、修改、分析和传输销售相关数据。SFA 是用于提高销售流程效率的策略。

SFA 软件供各种销售人员使用，例如 B2B 和 B2C 环境中的销售人员、上门推销员、直销员、在线销售员等。经理使用它来跟踪客户、管理销售渠道、定制报价并生成报告，仅举几例。

SFA解决方案提供商

一些 SFA 提供商是专注于 SFA 特定功能的专家。他们与企业解决方案提供商（提供完整的业务解决方案，例如供应链管理 (SCM)、企业资源规划 (ERP) 和 CRM）以及一些包含 SFA 模块的 CRM 套件提供商竞争。一些著名的 SFA 专家如下：

国家林业局专家	SFA 作为 CRM 套件的一部分	SFA 作为企业套件的一部分
赛博形式	微软动态	国际商业机器公司
销售网	Salesforce.com	甲骨文
精选	销售逻辑	树液

CRM 解决方案提供商还提供配置器，即允许客户定制其产品的软件引擎。由于配置器有助于构建定制产品，因此减少了销售人员无错误地处理复杂数据的压力。反过来，他们的培训成本也降低了。

例如，戴尔计算机允许其客户与配置器交互。客户可以选择自己选择和规格的设备，并构建自己的计算机。

SFA 硬件和基础设施

在业务不断增长的时代，SFA硬件和基础设施必须能够长期应对大量客户。

内部销售人员喜欢使用台式机或笔记本电脑，但企业的户外销售人员更喜欢掌上电脑、平板电脑、平板手机，或者简称为智能手机。在如此广泛的设备中，SFA 技术应该能够在每种类型的设备上执行。

在全球业务中，所有网点的销售人员和经理都需要大量访问 CRM 数据库。在这种情况下，SFA技术应该能够通过无线和快速媒体处理远程通信或数据传输。

SFA 联合服务

这些服务通常占自动化项目总成本的 50% 至 60%。比如数据安全等数据服务。

SFA 项目经理有时会从服务提供商处购买服务。服务提供商贡献了整个CRM项目的商业利润和成本。这些服务需要根据业务需求重新设计或调整一些销售流程。

SFA软件的功能

SFA 软件可以提供以下功能 -

客户管理- 在此之下，销售人员和经理可以全面了解客户关系。它包括客户的个人详细信息、联系方式、过去的联系方式、过去交付的订单、当前订单、交易等。
联系人管理- 指客户的联系电话、电子邮件 ID、地址、联系偏好等，用于通过创建、更新、跟踪约会和联系人等来维护联系人。
合同管理- 通过提供跟踪、监控、进展和终止合同的功能，帮助用户管理与客户的合同。
文档管理- 它帮助用户维护产品清单、手册、产品规格手册、价格表和报价模板。
活动管理- 它可以与客户或其他合作伙伴一起规划会议、贸易展览、网络研讨会、研讨会、会议等活动。它具有事件日历、事件报告等功能。
激励管理- 销售经理使用此功能来评估和奖励销售人员的努力。它可以链接到工资单应用程序以进行自动付款。
潜在客户管理- 它使企业能够创建潜在客户，将其分配给各个销售人员以实现平等的任务分配，并跟踪销售线索。
机会管理- 它使用户能够创造机会、管理其进度并估计用户的奖金。
订单管理- 一旦客户同意购买产品，该设施就会将报价转化为准确定价的订单。它由价格表和产品配置器组成。
管道管理- 它有助于维持从潜在客户识别到订单交付和关闭的整个销售周期。
产品百科全书- 这是一个包含产品名称、型号、图片和规格的电子百科全书。客户可以在线访问它。
产品配置- 它使用户或客户能够通过选择自己选择的规格来设计产品并为其定价。
产品可视化- 它使用户或客户能够创建产品的真实 3D 模型。它是参考技术图表创建的。
报价管理- 它允许销售人员和经理创建、编辑和交付定制提案。
销售预测- 它可以帮助销售人员和经理预测销售数字。

销售队伍自动化的好处

供应商、销售人员和经理声称实施和使用 SFA 有很多好处。一些重要的好处如下所列 -

供应商的观点- 改善客户关系、员工生产力和业务收入。
销售人员的观点- 更多成交机会、短销售周期、易于跟踪销售周期。
经理的观点- 提高销售人员的生产力和准确的报告。
商业角度- 改善客户关系，增加销售收入，提高市场份额，增加盈利能力。