销售计划 - 快速指南

销售计划 - 简介

销售计划是销售管理流程中的关键功能。销售计划是一种有效的方法，涉及销售预测、需求管理、设定基于利润的销售目标以及销售计划的书面执行步骤。

销售计划是组织实现业务目标所必需的活动的过程。销售计划包含一份战略文件，用于确定您的业务目标和多种资源。这些可用于您为实现预期目标而执行的一些活动。

销售计划包括两个步骤，即制定和维护特定计划，其中销售人员应运用其概念技能来实现其目标。因此，计划是智能Behave的基本品质。

在向市场推出新产品并开展通常在产品推出后的一系列活动之前，我们必须为此制定战略计划。销售计划是管理流程中的重要组成部分。

不同的组织经常根据自己的要求使用各种销售计划技术，无论他们需要每季度、每半年还是每年进行计划。如果你的销售人员很好，那么你就不需要从一开始就进行研究来获得更多的市场销量。

组织内部资源

如果您是组织的经理，那么您有责任认识到员工的特点并了解他们的个人优势和能力。这使您可以轻松地将多项职责分配给那些具有处理所有工作相关经验的团队成员。

最重要的步骤是分析团队成员的所有活动，并确定当前计划是否有改进的范围。这可以与高级官员讨论，以获得更多信息。这些想法可能为修改上述计划铺平道路。这势必会在一定程度上带来产品销量的增长。

还需要通过定期组织由一些高技能人员主持的各种会议、信息丰富的讲座和研讨会来培训您的团队成员。这将有助于团队获取知识，并使他们更容易根据新的规划策略调整工作方式。这有助于销售团队的整体提升，这必将在竞争激烈的市场中取得进一步的增长。

团队经理的职责是为团队成员提供正确的方向，让他们努力实现预期目标。管理者应该给团队成员分配适当的工作，并定期激励他们。这将有助于为公司在任何竞争市场中的发展制定理想的计划。

销售计划的特点

业务战略规划中常用的规划结构是VMGS 模型。当您的组织希望通过规划实现更高的销售目标时，他们会使用此框架来实现预期目标。

VMGS 模型基于以下观察：当您想要创建有效的计划时，您需要遵循几个要素，它们是 -

想象
使命
目的和目标
战略与战术

在实施 VMGS 模型时，管理层必须采取必要的步骤，让所有客户和利益相关者参与进来，以便制定销售计划和公司计划。目标是最终制定一个能够改善组织、各个部门和每个员工绩效的计划。

愿景声明

愿景声明是一个口号，概括了管理层对其组织的未来期望。制定公司愿景的目的是激励和引导员工采取正确的步骤。这有助于平衡目标追求与对潜在未来的明智洞察。从长远来看，所有企业都会制定长期业务战略，然后首先在内部与员工进行沟通。然后通过内联网、网站、各种简讯、定期新闻稿、公司年报等对外传达这一战略。

使命宣言

使命宣言的主要目的是确定和委派各种业务活动。它就像一张地图，连接了公司中运行的所有不同业务及其目标。它是激励员工、部门、团队和企业的有效工具。

使命宣言与愿景宣言

使命宣言和愿景宣言之间的区别在于，使命宣言通常仅与员工共享，以提高他们的生产力，但愿景声明则与员工以及其他利益相关者共享。另一个区别是，虽然公司可以有一份使命宣言，但其部门可以自由地拥有自己的使命宣言。相比之下，一家公司只能有一份愿景声明。

目的和目标

目标是帮助您完成任务的最佳短期方向。这些目标实际上是一些必须实现的独特需求。需要讨论三种类型的目标 -

通过公司授权最终确定和决定的目标称为公司目标。这将主要涉及美元成交量。
在各个部门内最终确定的、主要关注于获取新客户的目标称为部门目标。当公司在市场上为一些独特的利益相关者推出新产品后，它通常会被记下来。
第三类目标是个人商业目标。这个目标并不严格针对商业，因为它涉及个人学习。通过这个目标，个人可以学习一些新的技能和计划，帮助他提高业务开展技能。

战略与战术

所有组织都希望不惜一切代价实现其目标。为此，他们遵循一些独特的战略和战术。每家公司都希望保护自己的战略和策略不被泄露给竞争对手。很多时候，在当今竞争激烈的市场中，成功与失败的区别可能就是计划的实施延迟一个月。

当我们谈论部门层面的战略时，它就成为一个至关重要的过程，因为所有员工都需要一个完美的行动计划才能顺利工作。应正确提及所有必要的准则，以便员工采取所有必要步骤在不同区域宣传其产品或品牌。

销售计划 - 公司策略

组织的每个级别都在精心规划和决策的基础上运作。这不仅对于低层管理人员来说是一个重要方面，对于在制定和修改长期计划的领域工作的高级官员来说也是如此。该组织的几位负责人决定计划中需要进行哪些必要的改变以增加收入。

例子

如果一个品牌在市场上受到很多顾客的喜欢，那么管理层可能会决定在市场上推出更多该品牌的新产品。他们仔细分析图表，选择适合特定产品促销的销售计划，以增加其销量。他们还分享了选择未来三到五年最佳策略的技巧。

通常，此类决策仅由高级管理人员做出，因为初级员工仅遵循上级向他们提供的详细信息。然而，通过定期培训，初级人员还可以帮助确定他们的组织可以展示增长并在市场上取得更好地位的实际领域。

策略类型

有不同类型的策略可以使销售计划取得成功。其中大多数是长期策略，例如确定 MRP 等。不过，也有一些是中期策略（报价有效期为一个月）和短期策略（一日报价）。最难规划的战略是长期战略。这是一个困难的过程，因为组织需要花费更长的时间来遵循这些步骤才能获得结果。

短期规划

短期一词强调大约九十天到最多一年的短暂时间。在这里，计划的重点只是实现一个目标。这类计划的本质是战术性的，并在一些更高的框架上实施。

适当的短期规划是销售经理成功的关键。在短期计划中，会计算每项活动所需的时间，因为此类计划通常与部门计划合并，其中每个步骤都有固定的时间。

中期规划

中期规划涉及设定稍微长期的目标。这里，重点是确定与已经运行一段时间的计划相关的所有问题，然后根据要求修改现有计划。这导致该组织的产品在市场上获得逐步增长。

长期规划

长期规划是短期规划和中期规划的结合。这种计划通常在大型组织中实施，因为他们在 2-3 年的较长时间内只创建一次计划。此类计划的任何更改仅是因为市场统计数据的任何变化。

选择完美销售计划时采取的一些有用步骤 -

确定客户对特定产品的需求。
尝试根据客户的需求来构建产品。
在高级官员的专家指导下制定战略计划。
制定短期计划并实施，如果结果符合预期，则将其转化为中期计划。
在一项中期计划结束时，分析结果，如果发现积极的结果，则将其作为长期目标实施。

选择合适的计划对于组织来说是至关重要的一步，因为新产品的整体增长完全取决于最初的计划和员工的知识。

销售计划 - 销售计划的优先事项

销售计划是一种信息技术，允许销售人员与管理层分享他们的信息并从他们那里获得指导。它是提高产品销量和民众知名度的有效工具。在销售计划中，消费者通常被分为不同的细分市场。这种分析可以帮助公司了解客户对特定产品的需求。这种分析有时是根据区域进行的，以确定某些特定区域的客户需求。

这些组织已经确定了一些帮助他们管理相应账户的关键优先领域。这些优先事项的安排如下 -

顾客

公司有责任检查其如何在客户面前展示其品牌。如果产品的表现说服了顾客，他们就会推荐给其他人至少尝试一次。

如果一家公司拥有一大批这样满意和信服的客户，其产品的市场价值就会增加。

这里的客户包括有助于提高产品在人们中的受欢迎程度的行业和市场。

员工

此级别招募为组织的成功而努力的员工。如果一家公司拥有优秀的员工，那么它很快就会成功。然而，如果员工不了解自己的职责，那么组织就会导致失败。因此，员工是组织成功的关键因素。

产品与服务

这涉及到产品发布的不同层面上提供的所有各种产品和服务，即工程、制造、财务、账户、供应商等。如果您的产品广告得当，那么客户就会信任地购买它。之后，营销人员就有责任为客户提供最好的服务，以便他们对产品给予良好的评价。

竞赛

目前所有产品均以品牌的形式投放市场。这创造了独特的识别模式，并有助于在竞争对手的各种其他品牌之间建立竞争。然而，过了一段时间，顾客就会对所有的选择感到困惑，并不确定哪个是所有品牌中最好的。

如果一家公司想要在竞争如此激烈的市场中吸引更多的客户购买其产品，那么就必须在多个平台上推广其产品。公司将在这里提供有关产品包含哪些独特功能的信息，这些信息是任何其他公司都不会提供的。

这称为产品广告，被认为是促进产品在市场上销售的非常有效的工具。团队经理有责任决定将哪个优先级下放到哪个部门和销售人员。这就是公司设法吸引更多客户对您的产品的关注的方式。

最终确定销售计划时要考虑的因素

首先，销售团队参与新产品开发流程，因为它带来了更多的精力和对产品的关注。专家和其他员工帮助团队研究各种产品、市场状况和行业竞争对手。下一步将是提前提出所有策略并考虑有助于提高该产品销量的其他重要因素。在进行任何计划之前，公司管理层将考虑以下问题 -

销售周期的总长度是多少（1 周、1 个月或 1 年）？
您如何分析客户（行业或地区）？
规划时是否需要考虑任何组织因素？
有多少竞争对手可以影响您在市场上的销售？
哪些因素可以帮助您与竞争对手相匹配（产品、声誉等）
销售团队如何与新流程开发团队互动？
对该产品和类似产品进行了哪些不同的研究？

哪些级别的管理人员将参与此规划（高级、销售团队或多级别）？

销售计划 - 创建销售计划

制定计划的过程首先要确定生产时间和浪费在非生产活动上的时间。第二步是实施最大限度减少非生产时间并最大限度提高生产率的政策。销售计划应始终包含监控团队活动和进度的规定。

一个理想的销售计划应该涵盖客户提出的所有合理建议，同时涵盖一个销售周期中您需要的所有方面。其主要目的是确定如何在内部销售产品以及产品的各种其他实施技术。

成功的销售计划涉及以下行动

在制定计划之前，需要确定并安排所有优先事项。之后，完成必要资源的相应分配。管理者确保使用分配的时间和资源，直到实现预期目标。
下一步是发展强大的工作团队并加强内部和外部合作伙伴关系。这将帮助公司轻松共享必要的信息及其资源，然后宣传新的和改进的业务产品。
提前计划预算流程并检查该流程是否可预测。相应的预算调整包括各种费用、收入也在此步骤中计算。
最后，创建一个经验丰富的团队，该团队已经从事过类似的项目，并且熟悉所涉及的所有流程。

这样，就有可能制定一个成功的计划，帮助公司更有效地运营业务。然而，计划并不带来成功；计划并不能带来成功。他们的成功实施确实如此。团队经理需要确保所有团队成员都为这个计划付出了最大和真诚的努力。

以客户为中心的组织

以客户为中心的管理最关心客户的满意度、他们的需求和对产品的期望。在过去的几年中，组织采用了有效的组织结构，人们实施的政策围绕着给更多客户留下深刻印象并获得客户满意度。

主要目标是创造更多需求和销售更多产品的日子已经一去不复返了。当时，客户甚至没有作为第三人参与这个过程。如今，一家不与客户沟通的公司很快就会被抛弃。这与当时的情况形成鲜明对比，当时日常活动由人力资源和会计部门在后台处理，几乎没有直接或间接与客户互动。

为了以客户为中心，组织必须预先分析消费者对特定细分市场的产品的所有期望。此阶段涉及提出三个关键问题 -

公司对满意客户的定义是什么？
客户对我们的期望是什么？
期望的客户体验是什么？

正如您所看到的，组织现在的焦点是客户的满意度。真正以客户为中心的组织会指导每个部门从提高客户心智接受度的角度进行思考。这意味着组织不会直接与客户接触，但会产生一些策略和流程来增加客户体验。

成功的组织为所有员工定义了以客户为中心的流程，以便他们也可以参与供应链并满足卓越、沟通、最新技术和其他因素的标准。

以下步骤可帮助公司提高产品质量、提高客户满意度、节省成本并实现高利润率。如果一个组织拥有以客户为中心的销售团队，那么它比其他组织具有许多优势 -

忠诚的客户群- 如果您的服务给您的客户留下深刻的印象并让他们满意，那么您的竞争对手就很难夺走您的客户，因为他们依赖您的服务。
在整体价值上竞争- 如果你的产品价格太高，只有少数客户能买得起，那么产品最终会失败。产品的价格反映了许多因素，例如质量、可用性等。
对最终用户的好处- 接受最终服务的最终用户或客户将寻求获得所有好处，包括成本、质量和相应的服务。一旦提供给他们，客户就会保持对组织的忠诚度并与他们建立长期的关系。
对组织员工的好处- 如果您的组织有更多的销售额并建立了许多长期客户，那么它会给您的团队带来利润。如果您的公司获得良好的利润，那么您和您的员工也会获得更多的福利。

在以客户为中心的组织和所有其他部门协同作用的帮助下，是时候更积极地分析如何在其他部门之间分配适当的工作了。这也将有助于了解所有其他部门在销售计划流程中的重要性。

在组织中，员工之间的合作和整合很弱，营销团队经常与销售团队发生冲突。在此类公司中，经常会发现营销团队在将产品发送给销售团队之前没有附加产品的主要优点。

有时，销售部门与营销部门有一些文件和后续问题。在这种情况下，管理者通常必须介入并解决他们之间的所有问题。

销售和营销关系

营销是公司结构中与销售直接相关的重要部门。为了清楚地了解营销是如何运作的，一个人需要对整个业务模式有一个整体的方法。营销是一个影响销售的过程，可以提高销售团队的绩效。它还比任何其他部门更有能力提高他们的成果。

如今，营销已成为一种单向消息传递系统，您可以通过该系统宣传您的产品并在市场上对其进行直接营销。尽管如此，在一些组织中，他们仍然将营销和销售置于不同的团队之下。

例子

在一家公司，业务开发成为销售部门的一部分，但在其他一些公司则属于营销部门。但是，销售和营销团队有必要认识到彼此的角色，因为他们向彼此提供的信息对于制定各自部门的业务计划非常重要。

以下是销售和营销部门之间的一些共同点和差异，以及一些可提高两个部门绩效的有价值的整合策略。

销售部门的角色

销售部门生成订单。
他们致力于短期或中期目标。
尝试轻松与客户建立一对一的业务关系。
他们设置关键客户和所有其他客户管理策略。
销售部门的主要和一线业务是与客户打交道。

市场部的角色

他们决定短期、中期和长期目标。
这为销售团队创造了可以跟进的客户线索。
确定既具有信息性又具有娱乐性的策略。
负责对话消息传递和其他一些品牌形象。

然而，上述所有品质都会因组织的工作模式及其提供的产品或服务类型而异。当我们谈论销售信用卡的组织时，它是一家完全以营销为中心的公司，因此他们不像销售和客户服务代表那样依赖现场销售代表。

营销部门团队成员的主要重点是能够为交易销售产生可靠的主要线索。另一方面，它们可能在软件销售等利基市场中无效，因为高端商业软件供应商是一家以销售为中心的公司。

有些公司明确将自己称为销售组织或营销组织，以便其客户能够了解他们提供的服务。然而，这样的标签通常是不必要的，因为它完全取决于可用于销售的预算和可用于营销的预算之间的差异。此类别下通常考虑的一些例子是 -

销售组织- 销售组织需要各种营销策略来在人们中推广他们的产品。
药品- 人们信任其他客户评论或一些社交媒体反馈，因为现在人们也在网上购买药品。
咨询- 咨询行业还依赖于其他人的良好反馈来开展业务。
汽车- 汽车的良好业务很大程度上依赖于营销。
金融服务- 金融服务需要适当的营销来增加点击量。
营销组织- 营销组织需要销售策略来增加销售额。
消费品- 需要最佳的销售和营销策略来提升产品的知名度。
旅游休闲- 您需要在主页上写评论，这样人们会更信任您。
零售商- 零售商设计自己的销售、报价和营销策略。
娱乐- 这个行业依靠营销而蓬勃发展。好的评论可以保证大量的观众。

我们无法完全划分销售和营销部门的结构、职能、目标和工作范围。然而，关键因素是销售和营销部门必须始终协作。

营销研究技术

进行营销研究是为了了解客户的需求以及客户对不同产品的反馈。这有助于公司了解对产品有效的所有因素以及对产品无效的所有因素。

营销研究可大致分为两种类型 -

初步研究
二次研究

初步研究用于从客户那里获取新信息。它通常在新产品推出后使用。初级研究包括三种最佳的市场研究技术，即观察研究、焦点小组和调查。这三种技术的结合称为初级研究。让我们讨论一下这三种技术是什么以及为什么它们如此受欢迎 -

专门小组

专家表示，焦点小组包含一组根据各种因素选择的参与者。他们将被要求使用一种常见的产品，并在使用后给出他们的意见。这使组织能够估计产品在人们中产生的兴趣。

观察研究

观察性研究是观察顾客的购买模式并研究吸引顾客购买产品的原因或因素的过程。这包括向一群需要某种产品的人提供一系列选择，然后记录他们的反应以及他们选择其中一个的原因。进行此类研究的最佳地点是购物中心和超市。

调查

调查通常借助参与调查的人员填写并提交的通用调查问卷进行。这是一种从众多来源获取大量反馈的快速、有效且简单的方法。进行调查的最大原因之一是调查涉及广泛的人群和不同的人口统计数据。

二次研究

次要类型的研究可能包括您已经获得但尚未处理的信息。以下是二次研究类别可能涉及的一些领域 -

销售增长- 检查销售增长是否有所改善或下降。
客户地理分布- 不同地方的人们对产品的反应如何。
新产品与核心产品的销售- 您必须仔细检查销售图表。
行业增长- 销售经理必须定期分析新产品是否带来了一些增长。
产品或服务增长- 在这里您将记下产品和服务的所有增长因素。

您必须将所有必要的信息放在一起。现在，您必须对其进行解释，并最终将各种发现纳入规划过程中。您进行二次研究所需的资源取决于您的公司记录和外部资源，例如商务部、行业协会等。调查报告和多项研究可帮助您确定所有成功秘诀。涉及营销及其相关产品或服务的两个领域是开发和定价策略。

销售计划 - 定价决策

当一种新产品推出时，组织中的一个或多个部门也会发起并处理相应的定价决策。不同组织的定价策略各不相同，具体取决于其劳动力成本、地理因素以及不同行业的情况。

产品的正确定价是获得良好销量的最重要因素之一。有来自不同经济背景和家庭的各种客户。产品的适当定价会给客户带来积极的信息。能够非常有效地满足客户需求但远远超出客户购买力的产品注定会失败。

在做出定价的最终决定之前，团队还会从最终用户的角度考虑产品的价格。定价策略主要与销售团队相关，因此从他们的角度来看，定价策略是实现目标的主要因素。

高层提出他们认为正确的产品价格，然后听取团队成员的意见。此后，定价策略就形成了清晰的图景。在定价决策中发挥重要作用的一些内部和外部因素如下 -

外在因素

提供类似产品和服务的竞争对手。
与新产品相关的政府法规和其他法规。
客户对此类产品和服务的需求。
针对企业或行业的优质产品类型的法规。
公司推出产品所在国家/地区的经济。

内部因素

销售成本、固定成本、可变成本等。
各种股东的情绪。
增加产品价值所需的策略。
公司的品牌知名度和美誉度。
分销渠道从制造商、经销商到消费者。
销售机制，例如现场销售、内部销售、电话营销或在线销售。
销售性质、交易性、长期性、重新订购或补充。
政府招标、建议书请求、外汇、信用证。

所有这些因素都会影响您的定价政策，因此仔细考虑它们在市场中的作用非常重要。您还应该了解处理此类问题所需的技能。所有内部参与者及其相应流程都需要推断其对未来一天和时间的影响。

例子

正在经历剧烈政治变革的国家不适合投入大量资金，因为该公司无法预测该特定国家的客户情绪。

对于金融服务公司来说，所有定价决策主要由营销部门做出。但对于数据恢复、数据存储等服务，定价由销售部门决定。有时，这也是在营销、财务和其他部门的协助下完成的。

业务连续性计划

制定商业计划是一项艰巨的任务，因为过程中使用的工具经常变化。这就是为什么您必须不断与团队成员、不同部门的人员以及其他组织和利益相关者进行沟通，以收集规划当前和未来行动所需的所有基本信息。

业务连续性是维持业务功能或在发生重大中断时恢复业务功能的过程。缺乏事先规划并不是当今组织要求长时间恢复的借口。当组织面临任何挑战时，我们需要业务连续性计划(BCP)。BCP 通常由提出它的同一团队实施。

业务连续性计划的需求一直在不断增长。它是由利益相关者的需求和监管合规性驱动的。业务连续性要求将使各个组织审查他们的计划，然后测试他们认为在运营过程中至关重要的结果。他们的主要目标是减少业务流程中的干扰，保持对组织员工的信心和信任。

如今，组织不会冒险制定不完整、低效的计划。他们总是制定备份计划来处理所有可识别的突发事件和故障情况。

实施业务连续性计划的一些好处是 -

用户友好- 它是用户友好的，因为团队成员可以轻松地在他们的业务中实现它。
快速实施- 业务连续性计划的实施频繁。如果您拥有高超的专业知识，那么这将成为一个快速的过程。
内置报告- 当我们实施业务连续性计划时，我们会维护一份报告，说明导致我们实施这些计划的情况，并且此内置报告功能（突出显示步骤）可帮助其他团队。

当公司找到合适的投资机会时，他们开始为该产品制定合适的 BCP，然后将其与公司计划联系起来。然后，公司计划分析之前的销售计划并过滤与其相关的所有问题。

销售计划还为您提供了一些很好的提示或指导，帮助您处理公司销售预测为未来流程预测的问题。如果公司计划的期望与你的业务前景不符，那么这意味着团队和公司正在朝着相反的方向努力。它最终导致无法实现任何目标，对商业和市场信誉产生总体负面影响。因此，销售计划分配足够的资源和预算以承受重大故障至关重要。