商务谈判技巧 - 快速指南

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商务谈判技巧 - 简介

当人们听到谈判这个词时，他们会想到董事会会议、诉讼和有利的交易撮合者在会议室喝茶。照片中，他们穿着昂贵的西装，互相传递档案。

事实上，我们一直在谈判。如果我们必须看到一场谈判，你所要做的就是掀起窗玻璃向外看。例如，你是否曾经决定和朋友一起去哪里吃饭，或者决定请假并与你的主管讨论，或者与你的前辈争论去徒步旅行？这些都是我们日常生活中常见的例子。

谈判的三个阶段

在我们的日常生活中，有许多谈判的基本例子就发生在我们眼前。决定在某一天洗衣服，或者推迟计划到以后的日期也是与自己的协商。典型的谈判遵循以下三个步骤 -

• 信息交流
• 讨价还价
• 完成交易

一般来说，有两种类型的谈判-

• 一体化谈判
• 分配谈判

让我们熟悉这两种核心谈判方法。

一体化谈判

这些都是建立在合作的基础上的。双方都认为不需要任何重大投资就能获益。这些谈判的突出途径是解决问题。

这种方法允许每一方考虑低优先级问题，作为回报另一方考虑高优先级问题。双方之间的信任与合作对于成功完成一体化谈判非常重要。

分配谈判

这些谈判涉及固定总额。各方都希望获得尽可能多的利益。一个完美的例子是与布料店主讨价还价布料的成本。

在此类谈判中，双方并不打算建立关系，并且信息保密。双方都试图从对方那里获取信息。

有效的谈判策略

知识在谈判中发挥着重要作用。你对对方的情况了解得越多，你讨价还价的能力就越强。始终让对方开始谈判。这可能正是您所希望的。

正如上一章所讨论的，谈判分为三个阶段，即交换信息、讨价还价、完成交易，这三个阶段定义了谈判过程。

在谈判开始之前，必须做好充分的准备工作。

在任何谈判之前制定的一些最常见的策略是 -

• 谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)
• 谈判协议的最差替代方案 (WATNA)
• 离开价格 (WAP)

您应该是唯一知道自己在谈判中的立场的人。当谈判者知道对手的弱势地位时，他们会立即推断对手已经绝望，并从这一点出发进行谈判。

它还包括收集有关谈判中要解决的问题的信息。谈判结束后，双方应努力恢复在谈判过程中可能受到损害的关系。

优秀谈判者的品质

如果没有做出让步的技巧，要达成双方都同意的谈判将是非常困难的。在谈判中，一方很少能得到他们想要的一切。各方应致力于达成尽可能最好的交易，直到另一方接受为止。

积极倾听和集中发言对于确定您的需求和接受程度是必要的，同时满足其他各方的需求。成功谈判所需的一些最重要的技能是 -

• 高效演讲
• 积极的态度
• 高效聆听
• 尊重其他各方
• 幽默感

幽默感和积极的态度是必要的，因为它们能让双方感到舒服。然而，在某些情况下，无论你们彼此多么友善，谈判也可能会变得糟糕。在这种情况下，重要的是能够站在对方的角度思考，同时保持积极的态度。

你希望从交易中获得尽可能多的利益，但其他各方也需要得到他们能得到的东西。双方之间应该存在相互尊重的感觉。不做出让步，却又要求别人做出让步，会导致谈判不满意。

无论您对其他各方的看法如何，确保您满意也很重要。优秀的谈判者总是强调平衡。为了确保你能得到什么，应该做出让步。所以，你必须确保你最终不会被打到最低限度。

需要考虑的一些可能影响谈判的附加属性包括 -

• 情商
• 创造力
• 坚持
• 耐心
• 自信心

为良好的谈判做好准备

就像任何具有挑战性的任务一样，谈判也需要准备。您有必要确定您的愿望、考虑因素和限制。个人准备也是必要的。自信和积极的态度是个人准备的关键。

如果没有这些准备，你最终付出的可能会超过你从谈判中获得的成果。在可接受的内容和获得对自己有利的最佳可能性之间找到平衡点取决于您以最强的讨价还价能力进行谈判的决心。

建立WATNA和BATNA

通常，许多谈判者对这些替代方案并不清楚。因此，他们不想做出让步，因为他们相信无需谈判就可以脱身。通过建立 WATNA（谈判协议的最差替代方案）和 BATNA（谈判协议的最佳替代方案），可能会影响双方考虑谈判协议的替代方案。

在理想情况下，不需要谈判。如果对 WATNA 和 BATNA 没有清晰的了解，将会导致基于对您的期望和协议的错误观念而进行的糟糕的谈判。此外，为了专注于有目的的谈判，您的 WATNA 至关重要。在谈判之前，您应该始终考虑最坏的情况。

BATNA 甚至比 WATNA 更重要。如果没有通过谈判达成协议，您将被迫进行谈判，希望能达成令人满意的协议。

通常，人们只有在认为有必要时才会进行谈判。他们的基础是分析 WATNA 和 BATNA。推断 WAP（走开价格）对您来说很重要。一般来说，此 WAP 远低于您的起始报价。

如果对方知道你想要的东西比你的产品少很多，那么你的谈判地位就会很弱。如果对方对你的WAP有任何了解，那么你的WAP就成了你的价格。

洽谈地点及时间

人们最愿意在自己熟悉的水域进行谈判。大多数人在一天中的某个特定时间感到警觉和头脑清醒。环境因素也可能影响谈判。例如，噪音、干扰、人群、低隐私等。

在你的地方谈判

如果谈判在您的现场进行，您将在谈判中占据上风。在这个阶段，有一定的原则是至关重要的。如果这些原则受到损害，那么您可能会成为咄咄逼人的谈判者的受害者。

设定框架看似形式，但却是谈判的第一步。这就是为什么它与任何其他安排一样重要。

在谈判中，如果您设定自己选择的时间和地点，您将处于优势。

到对方所在地谈判

在对方那里谈判时，要求对方在这些情况下尽可能给予补偿。这可以与各种运动中出现的情况进行比较。在大多数情况下，主队最有可能战胜客队。谈判也是如此。

如果双方技术和准备相当，则主办方胜出；游客们仍在努力熟悉周围的环境。

谈判时间

谈判的时间也很重要。不同人的身体和思想在一天中的不同时间有不同的功能。有些人可能在早上感觉活跃，而另一些人可能在一天中的其他时间感觉更好。

为了在谈判中占据上风，你应该专注于在你的地点、你的活动时间或两者兼而有之的谈判。

谈判的因素

每一次谈判都从开始谈判、设定期望和完成交易开始。谈判者在参与谈判时需要考虑以下重要步骤：

第 1 步：开始谈判

• 了解您的承诺。
• 讨论您的担忧的深度。
• 确保您的立场切合实际
• 保持你的开局位置灵活。
• 手部动作较大；它建立信任。

第二步：讨价还价

• 向其他人询问信息。
• 让其他方面证明自己的立场是正确的。
• 质疑并挑战他们的承诺。
• 突出显示您最相关的问题。
• 总结各种论点，寻求可能的流动性。

第三步：谈判结束

• 从低优先级项目开始，然后寻找高优先级项目。
• 永远不要只满足于您的 WATNA。
• 明智地做出让步。
• 期待一些东西并得到一些回报。
• 关闭时做较小的动作。
• 关注各方利益。
• 仔细做出最终报价。
• 确保所有协议均已记录并经过验证。

信息交流

任何谈判的第一阶段都是交换信息。双方以非对抗的方式表达了对问题的看法。这里的技巧是决定显示什么和隐藏什么。您与同行分享的信息将使他们熟悉您的职位的某一部分。然而，如果你泄露了太多的信息，那就就像砍断你所坐的树枝一样。

在亮牌之前，与谈判中的其他对手进行一些交谈是明智之举。这将营造积极的氛围。您可能会发现一些共同点，例如您和其他人之间的好恶。

如果你直接开始谈判，那么别人可能会认为你仓促且咄咄逼人。有些人可能确实希望以这种方式进行谈判。然而，在谈判时，非正式的谈话会派上用场。

当然，在介绍和预备的情况下，建议拘泥于形式。自我介绍的最佳方式是以轻松友好的方式展示自己，并带有一定的正式克制。如果你似乎试图榨干对手的血，那你就太愚蠢了。这种做法会使他们采取防御态度，这将不利于谈判。

谈判时保持耐心

很多时候，谈判者会意识到他的对手想让他尽快了解自己的立场。这可能是因为他们之前就一直在担心。他们可能还希望完成谈判，而不必担心付出的代价超出他们的预期。如果是这样的话，让他们专注于设置框架来等待这些信息对你来说并没有什么坏处。

如果你太仓促地完成谈判，你会被认为是一个匆匆忙忙的人，只想以最小的损失结束谈判。如果对方催促你赶紧陈述你的讨价还价立场，你可以这样说：“这是一个重要的问题，但在讨论这个问题之前，让我们确保我们遵守今天讨论的问题。”

制定谈判议程

制定谈判议程是前进的最佳方式 -

• 哪些信息应该保留以及哪些信息应该传达可能很难管理。你不想让别人觉得你在保守秘密。

• 相反，您也不希望在尚未到期之前放弃您的讨价还价头寸。

一开始，双方通常都可能采取防守态度，并希望在前进之前知道自己在与谁打交道。通过首先处理议程，双方都有机会衡量对手并预测他们想要什么以及可以从谈判中得到什么。从这里，您将能够对所关注的问题有一个更清晰的概述。

讨价还价之前要考虑什么？

讨价还价过程是任何谈判的核心。讨价还价是谈判的实际意义。在了解影响对手的压力、目标和必要性之前，您可能还想了解一些有关他们的谈判方法的知识。

您可以通过提出以下问题来收集重要信息 -

• 他们会以不合理的报价开始吗？
• 他们是否急于下结论？
• 他们是否想利用此事为自己谋取利益？

可能需要大量的试验和错误才能找出这些问题。但是，如果您有任何与对手有过经验的联系人，您可以询问他们对谈判的看法。

如果对手总是在谈判中仓促行事，你可能会利用这一点。如果你坚持自己的立场，就会给他们施加一些压力，要求他们按照你的条件达成交易。

在与对手谈判之前，你应该尝试识别并分解对手的压力、目标和需求。如果他们一开始就泄漏信息，你可以利用它来获得优势。

然后，您可以记下该信息并在谈判的后期阶段使用它。您获取的信息越多，您受益就越多。谈判中不会浪费任何信息。

首次报价技术

夸张的首次报价技术通常是在完全意识到您无法满足报价的情况下实施的。也希望经销商能够为您提供介于 BANTA 和 WANTA 之间的最高价格。这使得竞争对手经常通过提出同样夸大的报价来进行反击。谈判者可能会被欺骗而达成一项对使用该技术的人有利可图的交易。

有些谈判者也可能会试图欺骗你，说“好吧，我通常不会表现得这么低，但因为我喜欢你，所以我会为你这样做”。

谈判时可以应用很多技巧，但应用最合适的技巧至关重要。你应该知道如何在高压谈判中遇到困难的情况。

走出僵局

僵局是指无法取得进展的僵局情况。这通常是由于意见分歧造成的。可以采用多种方法来摆脱谈判僵局。

如果涉及金钱，请考虑更改条款。例如，更大的押金、更短的付款期限等。 同意较容易的问题，将较困难的问题留到以后处理。始终同意休会一段时间，以尝试确定其他更新的选项。

如果陷入僵局，任何参与者的任何举动都可能看起来像是一个弱点，这可能会成为一个问题。僵局可能会抢走谈判的焦点。焦点集中在僵局上，而不是重要的问题上。

摆脱僵局的技巧

• 练习直至完美
• 接受妥协
• 注意时机
• 提供并预期承诺
• 放下你的自我
• 不要太SymPy别人的问题
• 采用积极倾听
• 坚持自己的原则
• 询问你想要什么
• 未经确认请勿关闭

实现互利共赢

当谈判双方都坚持某个立场时，他们会觉得放弃这个立场就是失败。相反，重点应该放在他们的目的上。实现互利共赢，应该以利益为中心，而不是以立场为中心。双方之间应营造尊重和纪律的环境。

例如，在一所学校里，一方赞成穿校服，另一方反对。

• 第一方支持校服的原因是为了避免学生穿便装的情况，因为这可能会导致欺凌Behave，个人或团体可能会因个人风格而相互敌视。

• 第二方反对使用制服，因为穿制服有其自身的缺点。它使外人很容易区分学生。它甚至可能会给收入有限的监护人带来财务问题。

在这种情况下，解决方案是允许学生按照特定的着装要求着装。他们不一定都穿同样的衣服。着装要求使学生看起来端庄、合理，但不一定要穿同样的制服。它让双方在自己的愿望和妥协之间达到完美的平衡。

如何创建互利共赢的解决方案？

创建互利解决方案需要采取一些可能与谈判无关的步骤。这涉及到一起深入研究问题并提出更多选择。此后，探索共同的理念以满足双方的利益。这可以通过扩大或缩小谈判范围来实现。最后，找出今后谈判中可以解决的问题。

谈判中的一个关键问题是，双方可能会觉得自己的工作潜力和实际应得的待遇被边缘化。为了解决这个问题，各方需要寻找共同点，而不是不同点。当双方都有预设的 WAP 且彼此截然不同时，谈判中就会出现挑战。

无论谈判金额有多少，总会有一个症结所在。如果你至少暂时能够摆脱方程式中的症结点，你就能获得一些达成共识的空间。谈判完成后，您还可以将您的陈述分解为几个步骤。

例如，如果你在谈判中，你只是说“好吧，所以这是我们必须处理的事情，如果我们不明白，我们就离开”，那么你可能一开始就不会进行谈判地方。

在谈判中，了解整个报价非常重要。如果你过早地表示你准备好同意一项有利于对方的协议，那么你只是让他们夺走了你能提供的一切，甚至更多。谈判的成功取决于知道该说什么、何时说以及何时停止。

获得最佳交易的有效做法是将您的陈述分为愿望和必需品。如果您的陈述不清楚，这尤其有用。考虑所有增加双赢机会的可能性。以下问题会有帮助 -

• 我们的对手有什么需求？
• 我们的对手的愿望是什么？
• 对我们的对手来说最重要的是什么？
• 对我们的对手来说最不重要的是什么？
• 我们渴望什么？

在比较了双方的愿望和需要之后，是时候找出相似之处了。这有助于谈判者在满足自己的需求的同时，仍然设法找到能够满足所有人需求的最佳替代方案。

完成交易

达成交易是所有谈判达成共识并达成协议的阶段。这一阶段的一点努力就会产生预期的谈判结果。完成交易可以有两种不同的含义 -

• 它可能会要求将不同的想法达成一致。

• 它可能会质疑参与者可以用来实现或执行协议的手段。

意识到谈判已达成协议可能非常简单。你只需要问其他各方——“好吧，我们达成协议了吗？”。然后，双方可以握手、公开宣布或签署文件。真正的问题是向其他谈判者澄清双方实际上已经达成了协议。

共识

人们倾向于以不同的方式看待共识的组成部分。将其应用于谈判中，它涉及在重要问题上达成强有力的协议。不一定要击中每个人最喜欢的味蕾才能达成共识。相反，每个人都应该觉得谈判的结果是可以接受的。

谈判中最困难的部分之一是建立共识。这是因为谈判各方对结果有不同的看法。共识对不同的人来说可能有不同的意义。对于一些人来说，这是一种不受欢迎的妥协，谈判的结果并不能满足他们的所有愿望。共识背后的动机是为了取悦尽可能多的人。

事实上，最好的结果是没有人太不满意的。在理想的情况下，每个人都能同等地、完全地感到高兴。但这世界上没有什么是理想的。残酷的现实是，当一个人高兴时，另一个人就会不高兴。

让步的主要原因- 追求100%可能会导致相反的可能性，即最终达到0%。因此，让各方获得一定比例的自己想要的东西是更明智、更好的做法。对于某些人来说，达成共识可能无法接受。尽管如此，至少拥有一定比例总比失去一切要好。

协议

为了达成一致，您需要能够将一般性陈述转化为具体陈述。谈判者应该明白，谈判进行到这一步，讨价还价的过程就结束了。他们应该专注于在公正和准确的共识愿景基础上达成协议。

在这样做的时候，他们必须足够小心，不要因为没有足够重视书面协议而粗心地放弃一些东西。如果您错误地认为谈判已经解决了协议中的所有问题，那么当协议正式确定时您可能会遇到严重的冲击。

谈判过程可以被认为类似于新闻广播。头条新闻可能会引起人们的注意和兴趣。然而，如果没有相关的故事，这些头条新闻就毫无意义。基本原则将是标题，但需要细节来支持。一个善于谈判的团队，至少需要一名细节人员，能够在谈判人员勾勒出协议后得到一个粗略的记录。

协议条款

我们都知道，如果协议的条款和条件没有得到正确传达，将会产生什么后果。

让我们通过一个场景来了解达成协议的重要性。两名同事承担各自的责任来更新其公司的网站。他们对自己的责任有很好的理解。但他们还没有提出履行职责的计划。结果一周过去了，什么也没有发生，因为两个员工都在等待对方迈出第一步。

为了使协议成功，所有必要的条款和条件必须以书面形式明确规定。达成理论上的一致固然是一件好事，但如果没有必要的实践，理论上的一致就永远无法发挥其真正意义。

谈判过程完成后达成的协议要求考虑如何考虑因素。初步谈判的结果是你将要做的事情以及可能何时做的事情。

如何是其中最关键的问题。如果协议条款不能阐明如何执行计划，那么它可能根本没有用。

处理工作空间策略

大多数人都有以公平的道德价值观进行谈判的意愿。他们不鼓励欺骗或恐吓对手。尽管如此，还是有不幸的时候，您可能会遇到选择不那么道德的方法的人。你有必要做好应对在谈判中犯规的谈判者的准备。为某人可能违反规则做好准备并不是一种不信任Behave，特别是当规则没有以书面形式解决时。

这只是一种预防和接受现实的方式。有些人不倾向于遵守道德价值观。您应该获得与此类人打交道所需的足够技能。

利用工作空间策略在谈判中取得上风的情况通常不会发生。然而，谈判者必须为此做好准备。一个非常常见的例子是，官员拒绝从自己的椅子上站起来，并让对方坐在专为访客准备的椅子上。

如果你面临这种情况，最好的反馈可能是说：“请原谅，但我需要一些空间来展开我的笔记。能给我一个可用的会议室吗？”

主持谈判的一方处于更强大的地位，但如果你至少不对此提出质疑，那么你的对手可能会倾向于相信他们可以做任何他们想做的事，也可以说任何他们想做的事，并且会侥幸逃脱惩罚。

即使你只是提出一个改善情况的呼吁，你也会让他们警觉到你已经看到了他们哪里出了问题。如果你表现出自己有足够的能力始终如一地进行谈判，尽管你遇到了障碍，这也可能会让你的对手尊重你。

处理人身攻击

如果您能够专注于问题而不是个人，那么谈判将在生产力方面表现出色。谈判者有时可能对某人进行人身攻击有很多不同的原因 -

• 他们认为这样做，他们就会占据上风。

• 他们认为，如果他们的立场不一致，就会损害他们的自尊。

• 他们可能认为自己受到不公平对待或不受尊重。

有时，您可以通过从谈判一开始就尊重对方及其立场来避免人身攻击。此外，一开始就尊重对手有助于为谈判创造积极的环境。

如果你的对手否定你为建立相互尊重的环境所做的努力，你可以这样说：“让我们不要分散对问题的关注”。如果对方顽固不化，仍然对你进行人身攻击，你可以要求暂停谈判。

如果所有谈判者都富有SymPy心、同理心和友好，那将是一个非常令人愉快的氛围。然而，现实世界并非如此。谈判通常会演变成咄咄逼人的局面。

如果您感觉自己受到对方的威胁，或者对方在谈判过程中让您感到极其不舒服，您很可能应该放弃谈判。有时，对方也会实施不公平的策略，使谈判难以进行平衡、公平。

要进行谈判，双方不一定要有友好关系。然而，双方必须让谈判过程远离个人矛盾和不公平策略的干扰。

控制你的情绪

了解并控制自己的情绪是情商的一部分。你的情商与你的学术智力有很大不同。人们的学术智力使他们能够在考试和测试中取得好成绩，但是，要在个人和职业生活中蓬勃发展，你需要的不仅仅是学术智力。

在谈判中，情商涉及您以及其他人对讨论的情绪反应。如果您发现场内情绪温度较高，可以考虑休息一下。在董事会内部营造消极环境的好处可以忽略不计。此外，消极的环境可能会破坏处于脆弱立场的谈判。

当情绪温度升高到超出极限时，你就会知道。当谈话不再集中于问题、声音变得更大、沉默变得更长时，最基本的症状就开始出现。谈判走到这一步时，建议大家在谈判过程中短暂休息一下，清醒一下头脑。然后，你可以在一个稍微干净的环境下回到谈判并尝试解决问题，减少人们发脾气的风险。