企业销售培训 - 快速指南

商业销售培训 - 简介

销售培训是业务运营周期中不可或缺的基本组成部分。未经适当培训的销售人员往往最终会提供虚假的保证和错误的承诺，而管理层后来发现这些承诺的修复成本太高。

有句话说：“一个好的推销员就是把一把梳子卖给一个秃头的男人，让他赚到钱，让他感觉良好。” 在印度等国家当前的失业形势下，拥有许多一流雇主的优秀推销员的工作空间正在不断涌现。

在一个企业组织中，无论大小，都有一个关键职位叫销售经理，是老板们最喜欢的，他们恳求人力资源部门千方百计地招聘最适合这个职位的人。

销售经理的主要职责包括 -

设定销售目标和配额
制定销售计划
分析数据
分配销售区域
指导他/她的销售团队成员
参与招聘和解雇过程

除了上述所有职责外，销售经理最重要的角色是为其团队成员提供销售培训。该培训将帮助他们实现目标并证明他们的生产力。

商业销售培训 - 不同的技能

销售经理必须具备许多技能。这些对于他们的职业生涯以及所在部门的顺利运作至关重要。当打算为下属进行销售培训时，他们在规划培训图表时必须运用一些重要的技能。

无论您在管理层中担任哪个级别或职位，要成为一名成功的销售培训师，最重要的技能是沟通和激励技能。这些技能可能专门用于培训、辅导和咨询，但也存在矛盾。

有时，环境和与你打交道的人可能会迫使你从事一套单独的技能。这就是我们将讨论培训、辅导和咨询之间的区别的地方 -

训练

这是信息共享的第一级，经理们共享一组销售人员在进行销售时应遵循的指令。这种方法需要培训师的积极参与，因为他需要对他们进行所有重要因素的培训。

这种传达产品和流程细节的方法通常适用于初次销售人员，对他们来说，这项工作是他们的第一份工作。培训师创建场景并为可能出现的情况做好准备。

辅导

有时，您的团队中既有缺乏经验的人员，也有经验丰富的人员。虽然没有经验的人可能会欣赏您的所有投入，但有经验的人可能会感到有点不知所措。发生这种情况是因为有经验的人已经从以前的雇主那里学到了所有这些东西，甚至通过接触现实生活中的不同场景而学到了所有这些东西。

对于这样的员工，经理不会干涉他们的工作方式，只是向他们提供产品知识并监控他们的进度和工作方式。只有在现实生活中需要帮助时，管理者才会介入。

辅导

咨询是一个永恒的过程，并贯穿员工在公司的整个就业过程。这包括定期讨论绩效、分享改进领域以及提供有关业务未来的最新信息。

一些与特殊条件、环境、法律问题和绩效反馈相关的主题通常保留在咨询会议中讨论。

训练方法

我们都有学习的能力。对所获得的知识的理解、存储和应用程度有所不同。传统上，我们一直遵循一个教学过程，在这个过程中，一切都是在理论上教给你的，同时期望你根据这些进行表演。但是，随着时代的变化，今天的这一代人正在采用一些全新的教学过程方式。

长时间的讲座和理论课程的日子已经一去不复返了。设计培训模块的最佳方法是首先了解我们如何获取知识。科学研究表明，任何人对任何特定知识或技能的认识都分为四个阶段。

无意识无能
自觉无能
有意识、有能力
无意识的有能力

对于不同的技能组合，我们每个人都存在不同的意识阶段。您可能会发现自己处于无意识的某项技能能力水平，而另一项技能则处于无意识的无能力水平。

在管理者的职业生涯中，你可能会遇到很多这样的情况。培训最基本的需求是培养受训者的技能并提高他们的意识水平。但是，在开始之前，您必须分析可以采用的培训方法以及何时以及如何应用它们。

无意识无能

这个阶段是初级阶段，可以说一个人无知。人们不知道某种特定技能的存在，并且根本不拥有该技能。

举个例子：“5 - 6 = -1”这个说法对于小学生来说是错误的。因为他们没有被教导过这一点。因此他们甚至无法完成这些类型的数学问题。

自觉无能

这一阶段比上一阶段高了一个档次。一个人并非对任何一项特定技能一无所知，但仍然不具备它。然而，由于该人知道该技能的用处，他可能会寻求学习该技能并提高自己的选择。

有意识的无能人士知道，获得一项技能可以帮助他们克服许多障碍并促进他们的职业发展。然而，他们仍然不会尝试获得它，因为他们对目前的角色很满意。拖延和懒惰是自觉无能的主要原因。

有意识、有能力

当一个人并非不了解任何特定技能并且也拥有它时，这个阶段被称为有意识地胜任。这个阶段的人需要了解该技能的用处，并且必须练习才能完全掌握它。

有意识、有能力的人拥有一项技能，但很乐意在这方面保持业余水平。必须激励他们教导他们技能的价值，并教导他们培养他们的技能，为他们和组织带来利润。

无意识的有能力

这个阶段经常存在于我们每个人的某些特定技能上。一个人拥有这项技能并且已经使用它很长时间了，但并不认为这是一项有用的技能。一旦被告知，他们就可以轻松掌握这项技能并在需要时使用它。需要一个好老师来把你内心的东西拿出来。

无意识的有能力的人需要了解他们的技能已发展的领域以及他们期望表现的领域的真实情况。一旦他们意识到他们的技能可以以有利可图的方式使用，他们就会开始定期练习。

学习方式

多任务处理是人类大脑的关键功能之一，它使我们比所有其他物种更强大。由于学习不同事物的能力，它使我们对不同类型的技能保持在不同的认识阶段。基于这些，训练个别候选人的方法可能会有所不同。因此，当今，以学习者为中心的环境至关重要。正如学习者有多种特征一样，人们的学习方式也有多种。

以下是学习者用来学习任何东西的五种感觉 -

听觉（听到）
动觉（感觉）
视觉（看到）
嗅觉（闻气味）
味觉（品尝）

前三种感官对于解释训练方法至关重要，并且一直被主要使用，而嗅觉和味觉与我们关注的主题无关。

为了处理并存储信息，人们可能喜欢从某人那里听到信息，或者可能通过成为工作团队的一员来体验工作，甚至观看其他人的工作。哪种方法适合哪个候选人，纯属巧合。有时，这些方法的组合也很有用。

通过听觉来学习

听觉信息是最适合记忆方法的学习者就属于这一类。他们更喜欢听录制的主题而不是阅读它。当他们听到而不是阅读时，他们会更好地记住该信息。

您会发现这样的人更适合通过电话进行销售拜访，因为他们非常专注并且容易接受声音波动和语调。

以下是训练听觉学习者可以采用的方法 -

与此人定期交谈。
提供频繁的讲座/演示。
制定问答环节或疑虑消除环节的规定。
应定期进行公开讨论。
为人员配备录制的材料（音频/视频）。

通过动觉学习

那些更喜欢在现实和经验中工作而不仅仅是聆听的人就属于这一类学习者。他们也被称为物理学习者或实践学习者。确切地说，他们通过工作的实际经验，通过感受工作的每一点来学习。

那些通过动觉学习的人甚至可以在谈话中注意到并学习面部表情。一旦参与其中，他们就能记住这些地点。他们更愿意实地考察，而不是聆听或阅读。在获得实践经验后，他们更喜欢将阅读作为第二途径。他们可以参加讲座，但除非其中包含实际或模拟演示，否则这对他们来说是有限的。

以下是可以采用的方法来训练动觉学习者 -

请他们做示范
让他们参与滚动游戏
为他们配备录制的视频
隐喻和心理绘画可能会有帮助

通过视觉感官学习

视觉学习者是那些通过观看轻松学习东西的人。他们是那些喜欢读书的人。他们更喜欢绘画、图画或音乐等艺术表现形式。

那些通过视觉感官学习的人相信他们所看到的。分散注意力的噪音不会打扰他们，但任何阻挡他们视线的东西都会打扰他们。有些员工会要求您通过绘图或书写在纸上给出指示。你可以很容易地理解它们是视觉类的。

以下是训练视觉学习者可以采用的方法 -

纸质演示或幻灯片演示。
动画视频演示
传单、图表、海报等
坚持要求他们在上课时做书面笔记。

这样做的目的是确保考生能够接受他适合的任何方法所教授的内容，从而获得所有方法的培训。另外，还要根据自己的学习风格不断寻找其他可以应用的方法，你可以通过他提供的线索来观察。

另一个好主意是问候选人自己，他/她喜欢用什么方法来学习任何东西？到目前为止，我们一生都在接受训练。每个人都知道他/她是否更喜欢聆听、阅读、参加研讨会、团队合作或任何其他学习方式。所以，向他询问这件事可能是一个节省时间的主意。

既然您知道学习者可能需要哪些方法来掌握这些技能，那么如何更好地利用这些知识并为您的团队安排销售培训就取决于您了。

强化的核心概念

除了最适合的学习方式之外，下一个可能支持和促进培训方法的重要方面是Behave。BF Skinner 先生（1904-1990）是一位著名的Behave主义者，他是强化学科的先驱，提出了一些形式和理论，如今被用作工作技术的基础。

有两种类型的刺激会影响Behave -

强化者- 候选人为了寻求经验而需要的任何刺激。
厌恶刺激- 候选人不希望避免的任何刺激。

在这里，必须注意的是，同样的刺激可能对一个候选人来说是一种强化，而对另一个候选人来说可能是一种厌恶刺激。这完全取决于候选人的Behave本质。

一个人可能喜欢在舞台上对大型集会发表演讲（强化剂），而另一个人可能会觉得尴尬（厌恶刺激）。两种不同刺激的配对可以改变候选人的Behave，从强化者变成厌恶刺激者，反之亦然。

例子

“非常好！阿卡什！这是一个很好的销售建议，但为什么你还没有完成它的电子版呢？”

在这里，通过配对将表扬刺激转变为批评刺激。作为一名经理，您有责任充分了解销售人员的Behave，并做出必要的培训安排，以平衡消极Behave和积极Behave。

让我们看另一个例子——销售人员向特定客户展示新产品，而没有事先分析客户的需求。这可能会激怒客户。在这种情况下，经理必须安排培训，教候选人如何事先询问和分析客户的需求。

你可以亲自参与下属的工作，以此作为对他的支持。因此，重要的是要根据个人情况认识到什么对个人来说是强化的，什么是厌恶的。注意力必须集中在个人对任何似乎以强化或厌恶的方式影响他们的外部影响的Behave或反应上。

作为强化剂的激励主体

我们都知道评价是一个很好的激励因素。任何强化都会导致该Behave更频繁地发生，而任何厌恶都会降低该Behave发生的可能性。

你应该寻找下属采取的正确行动，然后表扬他。公开的鼓掌在这里会很有效。在表扬的同时，必须明确指出哪些Behave是好的，并说明为什么是正确的。这不仅会让他们感觉更好，而且还会将其视为保持这一水平的挑战。

让我们举一个具有出色演讲技巧的销售人员的例子。在一次特定的演讲之后，你观察到了他的良好技能，给了他积极的回应，但无论出于何种原因，你都没有称赞他技能的任何具体点。

虽然销售人员会对你的积极回应感到满意，但下次他的表现可能会有所下降，也许是因为他觉得自己的演讲技巧要么不重要，要么不好。

设定目标的意义

目标设定对于一个人的生产力非常重要。这是最重要的方面之一，但遗憾的是，大多数人都没有正确理解它。在生活的各个方面设定目标对您来说至关重要。这些方面可能包括财务发展、身体发展、个人发展、关系发展甚至精神发展。

伟大的作家、企业家和专业演讲家布赖恩·特雷西先生曾说过，只有不到 3% 的人拥有明确的、记录在案的目标以及实现目标的策略。如果你设定目标，你将永远领先一步。

有些人总是倾向于将生活中出现的所有问题归咎于其他事情或其他人。他们表现得好像自己是受害者，并放弃了所有的地位和控制权。

与此相反，成功人士始终致力于对自己的生活负责，无论发生未知或无法控制的情况。永远活在当下——过去是不可改变的，未来是你现在所做的事情的直接结果！

三个P——积极的、个人的和可能的

实现梦想的一大步是设定长期目标。另一方面，短期目标的实现可以概括为实现您需要实现的长期目标。

确保您设定的所有目标都能发挥这三个 P 的力量是非常重要的 -

积极的
个人的
可能的

在本章中，我们将详细讨论这三个 P。

积极的

谁最有可能对诸如“找到您认为有趣的职业”之类的目标感兴趣？您应该始终以积极的方式记下您的目标。这是因为它们可以让您对自己和您希望实现的目标有良好的感觉，从而帮助您。

更好的替代方法可能是：“参加基础法律课程，这样我也许有一天能够帮助解决人们面临的法律问题。

个人的

目标应该是个人的。他们必须关注您自己的愿望和道德。另一方面，他们不应该包括你的朋友、家人或任何其他人。在创建目标声明时，请始终在声明中使用字母“I”来标记它是您的。

如果您设定了个人目标，您就会雄心勃勃地追求成功，并为自己的成就感到自豪。它是尝试实现目标的巨大动力。

可能的

在设定目标时，请确保分析可能性和控制范围。如果你的成绩好的话，入读常春藤联盟大学是可能的。然而，如果你在成绩上遇到困难，这是不可能的。

对于后者，更合理的目标可能是进入一所涵盖您所选职业背景的大学或商学院。您可能还更喜欢从事志愿者工作，这将使您的大学申请更有说服力。

实现具有挑战性的目标需要大量的精神能量。与其同时关注多个目标来分散注意力，不如将精神集中在当前最关键的单一目标上。

商业销售培训 - RACI 图表

在确定目标的优先顺序时，选择一个对你的生活影响最大的目标，然后将其与实现该目标所需的时间进行比较。设定目标的一个重要部分不仅是找出你的愿望，还要认识到你在生活中必须放弃的东西，这样你才能得到它。大多数人不希望有意识地决定放弃实现目标所需的生活的各个方面。

实施 RACI 图

RACI 图表是勾勒出谁在工作或任务中负责什么的最佳方法之一。首先，制作一个图表，其中包括左侧列出的各种任务以及顶部列出的相关资源。现在，将特定字母放入每个单元格中 -

R - 负责执行
A - 批准人
C – 咨询
I – 随时了解情况

例子

职责	鲍勃	乔	简	起诉
联系潜在客户并邮寄给他们	右	我	我	A
结束销售并跟进	A	C	我	右
提供售后客户服务	我	我	右	我

推理

随着责任的变化和我们实现的个人成长，我们的目标也需要改变。销售培训帮助我们实现目标，同时分享过去成就背后的知识和原因。

销售培训帮助销售人员了解公司的成就。这些成就包括不同部门人员的不同成就、处理销售时可以遵循的各种方法，以及一旦了解组织的必要性后应该采取的未来步骤。