销售与分销管理 - 组织
销售组织是公司物流内的一个部门，根据销售要求设计公司。销售组织负责商品和服务的销售和分销。
销售单位表示为法定单位。销售人员在销售公司中起着至关重要的作用，因为他/她负责公司的许多活动。下面列出了其中一些活动。
设定销售和利润目标- 销售人员参与设定销售产品和产生利润的目标。
营销政策- 销售人员必须制定营销政策并相应计划。
设计个人销售策略- 他们还必须制定自己的策略来产生销售并瞄准和留住客户。
他们还与其他部门协调，例如广告、促销和分销部门，制定销售计划，这有助于产生销售。它还有助于找到任何漏洞并解决问题。
销售组织的特征
现在让我们了解销售组织的特征 -
销售组织由一群处理不同活动（如分销、广告销售等）的人员组成。
它致力于实现销售目标，例如增加销量以及最大化公司的利润和市场份额。
它规定了销售人员的责任和义务，并协调他们与其他部门的活动。
通过制定销售计划，有助于与组织中的其他人员建立关系。
销售总经理是销售组织的负责人。
因此，销售组织帮助公司实现目标并与销售人员建立协调。现在我们将看到销售组织的重要性。
销售组织的意义
现在让我们了解销售组织的重要性。
计划购买
公司的销售情况取决于销售预期。只有当消费者购买商品或服务时，销售额才会增加。因此，公司必须根据消费者的需求和愿望来规划销售，即他们想要产品在哪里，他们想要什么等。相应地进行规划和开发，以满足消费者的需求。
创造产品需求模式
产品的需求被创造出来，以导致在市场上销售。当产品在工厂制造时，它不会自动销售。销售人员将产品推销给消费者。但即使他们也不能强迫消费者购买该产品。销售取决于消费者的需求和看法。这种需求是通过销售技巧、广告促销等创造的，这反过来又有助于创造市场需求。
处理收到的订单
这是销售人员必须接听客户的电话和询问、接收订单并根据消费者的需求准备产品的重要步骤。
最后，产品按照消费者的期望进行包装和发货；这些都是势在必行、行之有效的任务。
收取会费
销售并不总是以现金进行。大宗销售采用赊销方式。对于一个组织来说，仅靠现金销售来运作是非常困难的；在这个竞争激烈的市场中，信用销售发挥着至关重要的作用。
赊销完成后，组织必须收取会费。这是一项非常具有挑战性的任务，因为销售人员必须保留业务并仍然完成任务。
处理人事管理任务
每个组织都希望最好的销售人员来提高销售额。这取决于训练。组织必须选择、培训、激励、监督和控制其销售人员。在这里，公司必须对销售人员进行投资。
综上所述，我们可以得出结论，销售组织对公司的影响是巨大的。
销售组织的类型
组织的设计方式使我们能够识别个人或团体所执行的工作或活动。定义了角色和职责，这有助于建立关系，使人们能够有效和高效地工作。这有助于实现组织的目标。以下是四种类型的销售组织 -
功能型
组织的职能类型根据所执行的职能进行划分和分类。下图显示了功能型组织。
这描述了职能型组织。现在我们将讨论这种类型的优点和缺点。
功能型优点
以下是职能型组织的优点 -
专业化- 在图中，我们可以看到根据功能进行了划分。由此，我们可以预期每个函数都是专门从事其活动的。
灵活性- 可以根据要求添加或删除部门数量。
决策- 可以快速做出决策，因为该人是其部门的专家并且会意识到他的决策的影响。
协调- 功能之间的协调可以轻松完成
功能型的缺点
现在让我们了解与组织功能类型相关的缺点 -
应有的注意- 每个部门只专注于自己的活动；因此没有将注意力集中在产品上。
延迟- 由于所有部门之间的协调而导致决策延迟。
协调- 从图中我们可以看到，所有部门都向总经理汇报。因此，在高峰时期，总经理可能很难维持各部门之间的协调。
冲突- 由于只专注于一个核心领域且缺乏交叉培训，部门之间总是存在冲突。
一般来说，职能型组织适合组织结构较小、产品有限的情况。
产品类别
这种划分是根据产品进行的。该组织根据产品划分部门。
下图显示了产品类型的布局。
产品类型优势
适当的关注- 由于根据产品进行划分，每个产品都得到了必要的关注。
专业化- 销售人员专门从事特定产品；因此他/她在处理该部门方面具有优势。
责任- 可以轻松地将责任分配给销售人员，因为所有销售人员都专门从事其产品/部门，并且非常熟悉产品，这有助于他们顺利地与客户打交道。
产品类型的缺点
协调- 两个产品部门之间会存在协调问题。
销售成本- 由于产品的划分，产品的销售成本可能会增加。
运营成本- 由于每种产品的处理方式不同，运营成本也可能会增加。
自由- 员工享有的自由没有上限，因为销售人员只专注于他/她的产品/部门，而无法处理其他产品/部门。
产品类型的适用性
产品类型适用于以下情况 -
当组织有多种产品时，可以根据产品划分部门。
适用于销售高价产品的组织。
当组织的产品更加以技术为导向时，组织可以根据产品划分部门，因为销售人员将高效且有效地与客户讨论产品。
消费者专业化类型
根据消费者专业化，部门根据提供产品的客户进行划分。大多数时候，市场外观对于了解消费者需求并相应划分部门起着重要作用。
下图显示了消费者专业化类型的布局。
消费者专业化类型的优势
Consumer - 这里是根据消费者来划分的，因此每个消费者都得到应有的关注。
消费者满意度——消费者满意是第一要务；为消费者提供最大限度的服务。
规划和政策- 销售规划以正确的方式完成，政策的设计使每个类别都集中在实现目标上。
品牌- 该组织能够满足消费者的需求和愿望并创建自己的品牌以获得市场份额。
消费者专业化类型的缺点
费用- 公司针对消费者进行建设规划、开拓市场的费用是巨大的。
销售活动- 销售经理很难协调销售人员的销售活动。
投资- 在这种专业化的情况下，投资很高，有时是重复的，这反过来又给公司带来损失。
消费者专业化类型的适用性
消费者类型适用于以下情况 -
- 当有大量消费者寻求特殊服务时。
- 客户准备好为所提供的服务付费。在这里，目标主要是高级客户。
区域类型
在这种类型的组织中，部门是根据区域的属性来划分的。它们也可以按地理划分。下图显示了区域类型组织的布局。
区域型优势
产品- 可为客户提供最新产品和定制产品。
运输成本- 由于按区域划分，因此可以降低运输成本。
客户服务- 按区域划分，公司可以提供更好的客户服务。这样，公司就可以更好地了解客户的心理和感知。
销售业绩- 可以根据区域比较销售业绩，并可以采取措施进行改进。
区域类型的缺点
成本高昂- 与其他类型相比成本较高，并增加了公司的开支。
市场- 总经理针对不同市场进行协调变得困难。
冲突- 区域之间的资源分配可能存在冲突。
区域类型的适宜性
区域类型的组织适合以下情况 -
- 当市场面积或领土很大时。
- 市场因区域而异。
- 产品因区域而异。
- 销量高并产生更多收入的地方。