销售和分销管理 - 配额

销售配额可以定义为销售目标，在特定时间内分配给任何销售单位；这里的销售单位可以是个人、地区、经销商等。销售配额提供了在特定期限内要实现的目标，从而提高了生产率。

商业公司设立销售配额，以提高销量并增加组织的净利润。它也可以被视为判断销售单位有效性的标准。销售配额是综合考虑市场潜力、营销方式、过往销售记录等多种因素确定的，有效预测市场情绪。对于计划销售配额，控制销售业务不失为一种有效的方法。

目标

组织中施加销售配额是为了实现增加产品销量和利润最大化所需的各种目标。

销售目标通过以下方式帮助组织 -

这些是组织销售配额的一些主要目标。另外，销售配额还可以根据需要分为不同类型。

根据预测和成本分配程序、管理目标、销售问题和执行决策的不同，销售配额分为四个不同类别。

以下是不同类型的销售配额。

销售数量指标是对销售人员、地理区域、经销网点等的销售数量的分配。该指标可以根据各单位的销售业绩或收入来执行。

两个标准的组合也可用于实施该配额。销售数量和收入可以分配给相应的单位（销售人员、区域），并且必须至少满足其中一项。

财务和预算配额用于确定和限制销售费用，以实现预期的计划净利润。

它在销售组织的各个部门实施，以相应地控制费用。这些配额的目的是限制销售费用，从而增加利润。

在竞争激烈的市场中，需要销售团队的有效绩效。它可以为组织带来长期利益。组织为销售人员设置活动配额以获得有效结果。这些可以通过向销售人员分配销售目标来执行。

以下是销售配额下列出的活动 -

活动配额是根据销售人员执行的这些活动来规划的。通过设置活动配额，可以管理高效的绩效和控制。

这取决于产品类型和市场状况、与产品销售相关的问题以及产品销售过程中面临的挑战。组织将销售额和活动配额相结合来设置配额，以增加销售额。

任何单位（如销售人员、区域等）的销售配额都应该是一个合理且可实现的目标，以便在规定的时间范围内完成。同时，配额也不应该是不需要付出太多努力就可以实现的。

以下是设置销售配额的一些方法 -

总市场估计法用于在管理层没有任何市场潜力数据的地方确定销售配额。可以通过按地区划分公司的销售配额或按地区按相对销售机会划分销售配额来确定。

地域潜力法将地域销售潜力与销售配额直接联系起来。这里的潜力是该细分市场的行业总销售额。销售潜力代表该产品的最大市场规模；市场规模反映了销售潜力。如果将区域销售潜力与区域设计相结合，则此方法可以给出精确的结果。

过往销售经验法根据上一年的销售额确定销售数量。组织管理层通过在之前的销售记录基础上增加一定比例来设置这一点。

为了使方法更加精确，管理层最常使用几年的平均值作为测量的基线。这个方法很简单，实现起来并不需要太多的努力。

在这种方法中，销售配额量是由管理层确定的，但更可能是一种猜测。销售数量由管理层决定，无固定程序。

这种方法并不精确，并且大多数组织不使用它来确定销售配额。此方法不提供任何基于区域的销售额的估计。

在此方法中，销售配额由组织的销售人员确定。通过这种方法，可以保持更相关的销售估算，这可以由销售人员实现。

销售人员对市场状况有更深入的了解，因此他们可以按照自己的标准设定目标，如果标准是销售人员自己设定的，而不是由管理层强加的，那么他们的目标实现的可能性就更大。

薪酬方法基于管理层对特定销售人员应获得的收入的看法；该方法不考虑销售预测或领土面积。

例如，如果一名销售人员的工资为20,000，可以按销售额的10%收取佣金，那么该销售人员必须销售价值200,000的产品。