销售与分销管理 - 快速指南

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销售与分销管理 - 简介

销售是指用金钱或服务交换货物/商品。它是组织中唯一产生收入的职能。纵观历史，它已成为商业的重要组成部分。甚至在货币出现之前，人们就习惯于交换货物来满足需求，这被称为易货系统。

易货系统示例

A有100公斤大米，B有50公斤小麦。这里，A需要小麦，B需要稻米。经双方谅解，双方同意交换50公斤大米和25公斤小麦。

销售条件

• 交易涉及两方，即卖方和买方。
• 卖方是商品或服务的提供者，买方是金钱交换的购买者。

货物的卖方必须按照约定的价格将货物的所有权转让给买方。代表卖方销售商品或服务的人被称为推销员/女推销员。

分销是使产品或服务可供最终消费者或企业使用或消费的过程。

分布可以有以下两种类型 -

直接分销

它可以被定义为从一个地方扩展或移动到另一个地方而不改变方向或停止。例如，Bata没有分销渠道；它直接将产品销售给最终消费者。

间接分配

它可以被定义为不是由某事直接引起或导致的手段。例如，LG将产品从工厂销售给经销商，再通过经销商到达消费者手中。

下图显示了存储在仓库中、准备运送给经销商/消费者的最终产品。

组织中的销售管理是一门商业学科，重点关注销售技术的实际应用和公司销售运营的管理。它是通过规划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以高效且有效的方式完成的。销售管理由销售经理完成，他们负责产生销售额、利润和客户满意度。

销售主管的技能

销售管理是一门艺术，销售主管或销售人员帮助组织或个人实现其目标或利用他们的技能购买产品。

以下是销售主管需要具备的一些技能 -

概念技能

概念技能包括想法的表述。管理者理解抽象关系、改进想法并创造性地解决问题。销售主管应该精通他/她所销售的产品的概念。

人际交往能力

人际交往能力涉及以友好的方式与人有效互动的能力，尤其是在商业领域。“人际交往能力”一词既涉及心理技能，也涉及社交技能，但其包容性不如生活技能。

每个人都有不同的心态，因此销售主管应该知道如何根据客户的心态来展示产品。

技术能力

技术技能是通过学习和实践获得的能力。它们通常是特定于工作或任务的。简而言之，执行特定工作或任务需要特定的技能或熟练程度。作为概念技能的一部分，销售主管还应该很好地掌握产品的技术技能。

决策技巧

决策技巧是最重要的，因为为了解决消费者的问题，销售主管应该始终了解竞争对手的产品并做出明智的决定。

监控性能

销售主管应监控员工的绩效并向更高的管理层报告以改善绩效并填补漏洞。

因此，概念技能涉及想法，技术技能涉及事物，人际技能涉及个人，技术技能涉及产品特定技能，决策技能涉及决策。

销售管理的重要性

销售管理对于任何组织实现其目标都非常重要。为了增加客户对特定产品的需求，我们需要对销售进行管理。

组织中的销售管理需要考虑以下几点 -

• 销售管理的首要重要性是它有助于以一定的价格销售产品，从而实现利润并有助于为公司创造收入。

• 它通过关注目标并规划在一段时间内实现目标的策略来帮助实现组织的目标和目标。

• 销售团队监控客户偏好、政府政策、竞争对手情况等，以做出相应的改变并管理销售。

• 通过监控客户偏好，销售人员与客户建立积极的关系，这有助于长期留住客户。

• 买方和卖方都具有相同类型的关系，这种关系基于商品、服务和金钱的交换。这有助于获得客户满意度。

不同组织的销售管理可能有所不同，但总的来说，我们可以得出结论，销售管理对于组织实现其短期和长期目标非常重要。

销售管理目标

每个组织在启动职能之前都有一个目标。我们需要了解管理销售的目标。在这里，我们讨论销售管理的目标。

销售数量

它是指公司在特定时期内正常运营中销售的物品或销售的服务的能力或数量。销售管理的首要目标是增加销量以产生收入。

对利润的贡献

组织的销售应该贡献利润，因为它是唯一的创收部门。它可以计算为总营业额的收益百分比或比率。

持续增长

销售管理的主要目标之一是留住消费者以实现组织的持续发展。市场上对具有新的先进配方的产品的销售和需求应该定期扩大。

这些是销售主管在销售管理中必须关注的主要目标。

销售和分销管理 - 步骤

公司使用销售策略和策略来让消费者购买他们的产品或服务。在我们进一步讨论之前，我们应该了解销售策略和战术的含义。尽管它们齐头并进，但它们是截然不同的。

设定目标

销售管理的第一步是设定目标。公司的高级管理层需要坐在一起，就公司的愿景和决心达成共同决定。

这听起来可能很简单，但设定目标可以作为设计公司的框架。如果根据公司的潜力和市场需求做出有效的决策并设定目标，公司就会取得惊人的进步。然而，如果目标设定不当，那么公司可能不会繁荣。

制定销售策略

设定公司要实现的目标后，需要设计战略。销售策略可以定义为公司如何营销或希望销售其产品或服务。它可以是公司如何实现预期目标和营销目标的概念；它还阐明了销售主管的职责。

战略包括各个组成部分。以下是一些组件 -

• 了解公司的品牌历史和消费市场
• 营销影响整体业务的方式
• 竞争对手的表现
• 该计划的优点和缺点

制定策略

战略解释了公司的目的，而战术则解释了前进和实施计划的过程。与个人策略相比，销售策略很重要。但设计好战略后，我们需要制定遵循战略的战术。

销售策略可以定义为公司为实施其销售策略而采取的行动。公司通过不同的方式向消费者传递信息，例如网站、宣传册、社交媒体广告等。

如果投资者或贷款人了解公司的目标和战略，他们就会投资该公司；否则，公司和贷款人就很难做出是否投资该公司的决定或证明其合理性。

公司必须知道，营销活动非常需要贷款人的投资。如果战术很优秀，但战略定义不当或定义不当，对公司的成长并无帮助。

销售和分销管理 - 流程

组织中的销售管理是一门商业学科，重点关注销售技术的实际应用和公司销售运营的管理。

它是通过规划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以高效且有效的方式完成的。现在我们将解释每个过程。

规划

规划可以定义为以系统的方式就组织的目标和目的做出决策的过程。简而言之，它是个人或团体未来将进行的一个过程以及实现这些过程所需的资源。

销售计划包括战略、设定基于利润的销售目标、配额、销售预测、需求管理以及销售计划的筛选、编写和执行。

销售计划是概述业务目标、资源和销售活动的战略文件。它基本上遵循营销计划、战略计划和业务计划的主导，并更精确地详细说明如何通过实际销售产品和服务来实现目标和目的。

人员配置

人员配置是捕获、部署和保留数量和质量最佳的劳动力的过程，以对公司的效率产生积极的影响。

人员配置由以下三个部分组成 -

• 获取- 它涉及人力资源规划，根据所需员工数量及其知识、技能和能力等属性来选择组织所需的内容，以有效满足工作要求。

• 部署- 它包括有关如何根据业务需求将招募的人员分配到特定角色的决策。它还涉及通过内部招聘、晋升或重组频繁任命更高级的职位

• 保留- 它涉及组织中员工流出的管理。它结合了管理辞职等自愿做法和控制非自愿措施，即通过裁员计划或其他类型的解雇将员工处理出组织。

人员配置主要用于就业领域。它适用于工作环境的多个方面。人员配备也有特定的含义，指员工日程安排的管理。

训练

销售管理培训计划为一线销售经理提供了推动利润线绩效所需的经过验证的技能、知识和工具。

这个深入的计划涉及自我评估，并涵盖以下四种关键的销售管理能力-

• 管理销售业绩
• 销售辅导
• 招聘
• 选择销售“明星”
• 销售领导力

销售人员招聘后，公司保证进行培训，即与技能、知识和工作文化相关的脱产和在职培训，这有助于实现销售绩效和目标。

领导

领导是由具有领导品质、激励他人并完成工作的能力的人来完成的。领导是一支有效的销售管理力量，它邀请销售管理主管使用实用的工具和前沿的理念来创建有效的销售管理模式。

该模型是在通过案例、小组讨论、问题解决练习、计算机辅助研讨会和交流案例演示进行彻底的研究和咨询经验后得出的。

管理者需要从不同的角度探讨什么有效、什么无效以及原因。领导者还监督工作并解释利弊以及有效和高效地完成任务的方法。

控制

监控分配给销售人员的任务，以了解组织是否实现其目标或计划中的目标。控制是一个过程，它定义组织的计划目标的范围并引导实际绩效。

控制在于验证一切是否按照所采用的计划、下达的指示和授权的原则发生。控制确保有效且高效地利用组织资源，以实现计划的目的和目标。

控制判断实际绩效与标准绩效的偏差，注意到偏差的原因并帮助采取纠正措施。

下图描述了销售管理及其功能，并解释了每个功能的作用。所有角色都是相互关联的。如果没有其他人的帮助，个人职能就无法与工作相关联。

资源

资源是销售管理的重要组成部分之一，没有资源，计划的流程就无法实施。资源包括以下内容 -

人力资源

人力资源可以定义为企业或组织中负责员工招聘、管理和培训的部分。在销售管理中，我们可以说是负责销售/营销产品或服务的销售人员。

财务资源

财务资源是企业可用于以现金、流动证券和信贷额度形式进行投资的资本。商人在开展业务之前，需要获得足够的财力。

这是为了能够有效、充分地发挥作用以促进成功所必需的。它包括公司开展活动、广告等活动所需的资金。

材料

它们是物质财产形式的资产。在这里，资产是指个人或公司拥有的任何有物质价值或有用的东西。它包括可以低成本采购原材料的来源。

技术

它是科学的应用，特别是在工业或商业目标上的应用。它还包括用于实现商业或工业目标的科学技术和材料，以及组织用于最终产品的机械和技术。

现在就清楚为什么资源对于管理销售很重要。

表现

绩效是根据已知的准确性、完整性、成本和速度的预设标准来衡量的给定任务的完成情况。在合同中，履约被假定为履行责任，使履约人免除合同项下的所有责任。

最后一个功能是检查性能。在此职能中，领导者回顾过去的绩效并就所需的改进向销售人员提出建议。它还涉及检查所有功能是否正常运行，并且在实现目标方面没有偏差。

销售和分销管理 - 方法

销售法可以解释为用于确认收入的几种技术之一，特别是当收入和费用在收取现金时而不是在销售时确认时。

因此，我们可以说销售方法是销售产品或服务的不同方式。销售人员帮助将最终产品销售给消费者。下面给出一些销售方法。

直销

直接销售是涉及人员接触的商品/服务的销售。它可以被定义为最重要的方法，因为大多数消费者更喜欢通过与卖家直接接触来购买商品，在此过程中他们了解商品的功能并了解需求和好处。

上图将中间的卖家描绘为 A。可以看到买家正在与卖家联系。这是直销的一个例子，买家（绿色）正在接近橙色卖家。

示例- 波音航空公司将空中客车直接出售给消费者，不涉及中间商。

预计销售

pro forma一词是拉丁词，意思是“作为形式的问题”或“为了形式”。它通常用于描述作为礼貌而提供的实践或文件，满足有限的要求，符合规范或原则，往往是敷衍地执行和/或被认为是一种形式。

编制备考财务报表是为了反映拟议的变更，例如合并或收购，或在公司向公众发布收益公告时强调某些数字。

它可以被称为出于礼貌而提供或满足最低要求的做法或文件，其中包含买方和接收者的详细信息。它也可以称为产品的发票。

代理销售

在代理销售中，组织根据合同雇用代理。该销售代理获得谈判组织商品或服务销售的权利，以换取固定佣金或费用。佣金是根据所产生的销售额的百分比计算的。例如：保险单、开设银行账户等。

门到门

在挨家挨户销售中，销售主管从一栋房子的门口走到另一栋房子的门口来销售产品或服务。对于这种类型的销售，销售代理应该是多才多艺的，并且能够快速与客户建立关系。

以下是上门销售的销售人员的一些主要职责 -

• 与陌生人攀谈。
• 填写表格并完成管理任务。
• 处理客户的付款。
• 与客户建立融洽的关系。
• 为新团队成员提供培训。

这些是上门销售主管为了保持或提高生产力而需要管理的一些主要职责。

霍金

霍金与出售易于运输的商品的小贩（卖家）有关。小贩在街上叫卖价格不高的商品，通过大声喊叫、与路人闲聊来拉近关系，说服路人购买他的商品。

上图中，我们可以看到路边有小贩在售卖产品。印度有 1000 万街头小贩，其中孟买和德里的数量最多。由于产品价格低廉，许多消费者也更喜欢街头购物。

企业对企业

B2B 销售被称为企业对企业销售。它是指一个企业与另一个企业进行交易的情况。

B2B 发生在 -

• 工厂生产商品并将其出售给批发商。

  示例 – 食品制造商、鞋、包等。

• 组织将其流程外包给其他公司以降低劳动力成本。

  示例 – BPO（业务流程外包）

• 公司从另一家公司购买原材料来制造最终产品。

  示例 – 塔塔钢铁公司从其附属公司采购货物

电子销售

电子销售或电子商务被称为通过互联网进行商品或服务的交易。下图描述了电子商务的运作方式。我们可以得出结论，由于易于访问和简单，电子商务业务日益增长。

电子商务企业可以采用以下部分或全部 -

• 直接面向消费者进行零售的在线购物网站。

• 提供或参与在线市场，该市场处理第三方企业对消费者或消费者对消费者的销售。

• 企业对企业的购买和销售。

• 通过网络联系人或社交媒体收集和利用人口统计数据。

• 通过电子邮件或传真（例如，新闻通讯）向潜在客户和老客户进行营销。

• 参与现有市场推出新产品和服务。

因此，电子商务可以定义为通过计算机、电话、传真机、条码阅读器、信用卡、自动柜员机（ATM）或其他电子设备（无论是否使用互联网）进行的不进行交换的业务。纸质文档。

征求建议书

征求建议书是有兴趣从潜在供应商处采购商品或服务的公司提交商业建议书的一种投标程序。以下是征求建议书的显着特征。

• 它告知供应商，公司正在寻求并激励他们尽最大努力。

• 公司必须提供有关购买建议的规范，如果准备了有关需求的分析，则可以轻松地将其集成到请求文档中。

• 它还向供应商表明选择过程具有竞争性。

• 它确保供应商切实响应已确定的要求。

• 选择过程是结构化的，因此过程中不存在偏见。

因此，征求建议书是公司确保采购产品的建议书。以上几点列举了公司使用的一般征求建议书的功能。

销售和分销管理 - 技术

销售技巧是销售产品或服务以获得营销成功的技巧。用外行的话来说，这是与合适的人交谈并找出他们真正想买的东西的结合；这取决于消费者的选择和偏好。

使用销售技巧的销售人员不仅仅销售产品。事实上，他会考虑客户的需求或需求，然后在解释产品的优点和缺点后提供产品。

这有助于客户区分可用产品，从而使客户轻松做出决定。这种销售方式比样品交付产品更令人印象深刻。

它还有助于在客户和销售人员之间建立融洽的关系，了解产品对客户的价值。

概念销售

概念销售是一种销售技巧，它要求销售人员首先了解客户的问题，即他们试图完成、解决或避免什么。然后销售人员运用他的专业知识为客户找到解决方案。

通过应用这种方法，它有助于与客户建立信任，并且找到的解决方案变得难以被竞争对手复制。概念销售就像引入一项新技术、一种革命性的交付方式、一种不同的服务客户的方式以及寻找解决老问题的新方法。

概念销售分为以下四类 -

• 感性的
• 改变
• 情绪化
• 基本需要

感性的

感知是一个人看待事物的方式。因人而异，两个人的认知也有可能相似。这种心理建议要求消费者改变对某事的态度或以与现有观点不同的方式看待它。

换句话说，卖家要求买家从不同的角度看待事物。

改变

改变是至关重要的，事物不可能长期保持不变。第一步本身就与改变有关。大多数时候，第一步是概念销售。买家应该有兴趣聆听新想法并认真致力于不同的事物。

情绪化

当卖家向消费者描述产品时，他希望与消费者建立情感关系。卖家应该充满热情、热心；它在销售中发挥着重要作用。这有助于提高消费者的可信度，也有助于长期留住消费者。

基本需要

产品的基本需求是满足概念销售。假设该产品是卖方请求的变革的催化剂。如果消费者不了解这一基本需求，他就不会购买该产品。

销售洽谈

销售谈判是指买卖双方就交易或协议进行的相互讨论。谈判可以是在特定日期和时间举行的正式活动。它也可以是销售过程中不同点的持续过程。

销售人员为什么要谈判？答案是因为客户对产品或服务的态度。客户的态度可以分为四类-

异议

在此类别中，客户表现出对产品或服务的反对。顾客对产品不满意，对产品提出反对和质疑。

漠不关心

顾客对产品不感兴趣或兴趣不大；原因可能是没有意识到对其好处的需要。

怀疑论

客户对产品及其好处有认知，但对于所提供的产品是否真的能提供任何好处感到左右为难。

验收

在此类别中，顾客同意销售人员所建议的好处，并且对产品没有异议或负面反馈。

因此，我们可以得出结论，需要谈判技巧来改变客户对产品或服务的看法。

销售谈判策略

销售人员需要练习一些谈判策略来与客户打交道。最好的方法是让他们建立一种解决问题的伙伴关系。第一步是关注销售人员和客户意见最一致的问题。

销售人员一开始必须采取强硬立场，这样当他妥协时，顾客就会觉得他已经讨价还价了。动机应该是集中精力解决满足买方和卖方需求的问题。问题的解决方案应该是双方努力解决的。

记录讨论过程中解决的问题并要求进行回顾以确认所取得的进展非常重要。这有助于推动讨论并轻松得出最终结论。

谈判结果

以下是四种类型的谈判结果 -

卖方获胜 – 买方获胜

在这个结果中，买家和卖家都是双赢的。在这四个结果中，这是唯一能为双方带来长期成功的结果。

卖方赢 – 买方输

在这种情况下，卖方获胜，但买方失败。如果客户不满意，业务关系就会陷入困境，因为这可能会影响公司的声誉。

如果顾客觉得自己对产品描述不满意或受到了操纵，他可能会拒绝购买某些东西。如果他的性格具有攻击性，他可能会对销售人员采取行动。

卖家输 – 买家赢

买家在谈判中获胜，销售人员会感到自己受到了短暂的改变，并试图避免这种情况甚至未来的谈判。在这个结果中，买卖双方的关系也陷入了困境。

卖方损失 – 买方损失

买家和卖家都损失了，都不满意。在这个结果之后，双方未来再进行谈判的可能性微乎其微。

逆向销售

逆向销售是指买方有机会对有关产品或服务的销售谈判或反馈做出回应的情况。如果我们敏锐地观察，在大多数情况下，卖家话太多，而且随时准备提出质疑。

逆向销售则恰恰相反。买家必须提供反馈，这有助于建立买家和卖家之间的长期关系。通过这样做，公司可以了解其产品和服务的优缺点，这有助于即兴发挥并做出相应的改变。

销售人员销售产品的传统方式是向潜在买家施加压力。

提问策略

一旦公司列出了所有要点和所需信息，他们就需要准备一份调查问卷。问题应从广泛的问题开始，并应允许买方表达他/她的观点。

吸引买家

问题可以是开放式的，也可以是封闭式的。如果问题是封闭式的，买家将无法应用自己的看法或观点。开放式问题让买家有机会解释问题或提供适当的反馈，无论是积极的还是消极的。

反向提问

当买家评估产品时，无论是购买还是其他，这都给卖家提供了参与并重新确认买家看法的机会。它有助于改善关系。卖家可以更好地了解如何处理这种情况以及可以向买家提供什么来满足他/她的需求。

由此我们可以得出结论，反向销售现已成为当今竞争市场的重要组成部分。

带走

外卖销售技术近年来变得非常有名。顾名思义，在这种类型中，买家拿走产品并继续前进。在传统系统中，普通柜台和外卖柜台过去是一样的，即使是一个小包裹，人们也必须等待很长时间。

在下图中，我们可以看到一个现代化的外卖柜台，买家可以轻松地拿走包裹并继续前进。这样的外卖柜台可以帮助买家在更短的时间内获得产品。

在一些地方，我们设有外卖柜台，客户可以从一侧订购产品，然后在道路的另一侧进行送货。这也为买家节省了大量的时间。

销售外包

销售外包是一家公司将其流程或部分流程外包给另一家公司的一种方式。该公司将其增加销量的工作外包，而无需与进行销售活动的销售团队建立联系。

承担该过程的公司将根据合同或双方相互理解的方式支付费用。另一方对所有销售活动负责并负责，同时向客户代表品牌。该方负责与直销活动相关的所有运营。

销售外包的主要目的是降低生产成本。例如，与印度相比，伦敦的劳动力成本很高。因此，该公司希望将流程外包给印度，并以比本国更低的成本完成工作。

销售外包的优势

与雇用销售人员的满负荷成本相比，销售外包的成本更便宜。销售外包的优点是通过以不同的方式（即由第三方）提供相同的流程来增加公司的收入。

公司还可以选择外包作为获得最佳销售技能的手段。从公司的角度来看，如果与以前的方法相比，工作成本减少一半，那么显然会外包。

外包的另一个原因与想要在新地方建立市场的公司有关。它宁愿将合同提供给当地机构，因为他们会了解当地的需求和看法。这有助于公司轻松开展业务并更快地占领市场。

销售与分销管理 - 组织

销售组织是公司物流内的一个部门，根据销售要求设计公司。销售组织负责商品和服务的销售和分销。

销售单位表示为法定单位。销售人员在销售公司中起着至关重要的作用，因为他/她负责公司的许多活动。下面列出了其中一些活动。

• 设定销售和利润目标- 销售人员参与设定销售产品和产生利润的目标。

• 营销政策- 销售人员必须制定营销政策并相应计划。

• 设计个人销售策略- 他们还必须制定自己的策略来产生销售并瞄准和留住客户。

他们还与其他部门协调，例如广告、促销和分销部门，制定销售计划，这有助于产生销售。它还有助于找到任何漏洞并解决问题。

销售组织的特征

现在让我们了解销售组织的特征 -

• 销售组织由一群处理不同活动（如分销、广告销售等）的人员组成。

• 它致力于实现销售目标，例如增加销量以及最大化公司的利润和市场份额。

• 它规定了销售人员的责任和义务，并协调他们与其他部门的活动。

• 通过制定销售计划，有助于与组织中的其他人员建立关系。

• 销售总经理是销售组织的负责人。

因此，销售组织帮助公司实现目标并与销售人员建立协调。现在我们将看到销售组织的重要性。

销售组织的意义

现在让我们了解销售组织的重要性。

计划购买

公司的销售情况取决于销售预期。只有当消费者购买商品或服务时，销售额才会增加。因此，公司必须根据消费者的需求和愿望来规划销售，即他们想要产品在哪里，他们想要什么等。相应地进行规划和开发，以满足消费者的需求。

创造产品需求模式

产品的需求被创造出来，以导致在市场上销售。当产品在工厂制造时，它不会自动销售。销售人员将产品推销给消费者。但即使他们也不能强迫消费者购买该产品。销售取决于消费者的需求和看法。这种需求是通过销售技巧、广告促销等创造的，这反过来又有助于创造市场需求。

处理收到的订单

这是销售人员必须接听客户的电话和询问、接收订单并根据消费者的需求准备产品的重要步骤。

最后，产品按照消费者的期望进行包装和发货；这些都是势在必行、行之有效的任务。

收取会费

销售并不总是以现金进行。大宗销售采用赊销方式。对于一个组织来说，仅靠现金销售来运作是非常困难的；在这个竞争激烈的市场中，信用销售发挥着至关重要的作用。

赊销完成后，组织必须收取会费。这是一项非常具有挑战性的任务，因为销售人员必须保留业务并仍然完成任务。

处理人事管理任务

每个组织都希望最好的销售人员来提高销售额。这取决于训练。组织必须选择、培训、激励、监督和控制其销售人员。在这里，公司必须对销售人员进行投资。

综上所述，我们可以得出结论，销售组织对公司的影响是巨大的。

销售组织的类型

组织的设计方式使我们能够识别个人或团体所执行的工作或活动。定义了角色和职责，这有助于建立关系，使人们能够有效和高效地工作。这有助于实现组织的目标。以下是四种类型的销售组织 -

功能型

组织的职能类型根据所执行的职能进行划分和分类。下图显示了功能型组织。

这描述了职能型组织。现在我们将讨论这种类型的优点和缺点。

功能型优点

以下是职能型组织的优点 -

• 专业化- 在图中，我们可以看到根据功能进行了划分。由此，我们可以预期每个函数都是专门从事其活动的。

• 灵活性- 可以根据要求添加或删除部门数量。

• 决策- 可以快速做出决策，因为该人是其部门的专家并且会意识到他的决策的影响。

• 协调- 功能之间的协调可以轻松完成

功能型的缺点

现在让我们了解与组织功能类型相关的缺点 -

• 应有的注意- 每个部门只专注于自己的活动；因此没有将注意力集中在产品上。

• 延迟- 由于所有部门之间的协调而导致决策延迟。

• 协调- 从图中我们可以看到，所有部门都向总经理汇报。因此，在高峰时期，总经理可能很难维持各部门之间的协调。

• 冲突- 由于只专注于一个核心领域且缺乏交叉培训，部门之间总是存在冲突。

一般来说，职能型组织适合组织结构较小、产品有限的情况。

产品类别

这种划分是根据产品进行的。该组织根据产品划分部门。

下图显示了产品类型的布局。

产品类型优势

• 适当的关注- 由于根据产品进行划分，每个产品都得到了必要的关注。

• 专业化- 销售人员专门从事特定产品；因此他/她在处理该部门方面具有优势。

• 责任- 可以轻松地将责任分配给销售人员，因为所有销售人员都专门从事其产品/部门，并且非常熟悉产品，这有助于他们顺利地与客户打交道。

产品类型的缺点

• 协调- 两个产品部门之间会存在协调问题。

• 销售成本- 由于产品的划分，产品的销售成本可能会增加。

• 运营成本- 由于每种产品的处理方式不同，运营成本也可能会增加。

• 自由- 员工享有的自由没有上限，因为销售人员只专注于他/她的产品/部门，而无法处理其他产品/部门。

产品类型的适用性

产品类型适用于以下情况 -

• 当组织有多种产品时，可以根据产品划分部门。

• 适用于销售高价产品的组织。

• 当组织的产品更加以技术为导向时，组织可以根据产品划分部门，因为销售人员将高效且有效地与客户讨论产品。

消费者专业化类型

根据消费者专业化，部门根据提供产品的客户进行划分。大多数时候，市场外观对于了解消费者需求并相应划分部门起着重要作用。

下图显示了消费者专业化类型的布局。

消费者专业化类型的优势

• Consumer - 这里是根据消费者来划分的，因此每个消费者都得到应有的关注。

• 消费者满意度——消费者满意是第一要务；为消费者提供最大限度的服务。

• 规划和政策- 销售规划以正确的方式完成，政策的设计使每个类别都集中在实现目标上。

• 品牌- 该组织能够满足消费者的需求和愿望并创建自己的品牌以获得市场份额。

消费者专业化类型的缺点

• 费用- 公司针对消费者进行建设规划、开拓市场的费用是巨大的。

• 销售活动- 销售经理很难协调销售人员的销售活动。

• 投资- 在这种专业化的情况下，投资很高，有时是重复的，这反过来又给公司带来损失。

消费者专业化类型的适用性

消费者类型适用于以下情况 -

• 当有大量消费者寻求特殊服务时。
• 客户准备好为所提供的服务付费。在这里，目标主要是高级客户。

区域类型

在这种类型的组织中，部门是根据区域的属性来划分的。它们也可以按地理划分。下图显示了区域类型组织的布局。

区域型优势

• 产品- 可为客户提供最新产品和定制产品。

• 运输成本- 由于按区域划分，因此可以降低运输成本。

• 客户服务- 按区域划分，公司可以提供更好的客户服务。这样，公司就可以更好地了解客户的心理和感知。

• 销售业绩- 可以根据区域比较销售业绩，并可以采取措施进行改进。

区域类型的缺点

• 成本高昂- 与其他类型相比成本较高，并增加了公司的开支。

• 市场- 总经理针对不同市场进行协调变得困难。

• 冲突- 区域之间的资源分配可能存在冲突。

区域类型的适宜性

区域类型的组织适合以下情况 -

• 当市场面积或领土很大时。
• 市场因区域而异。
• 产品因区域而异。
• 销量高并产生更多收入的地方。

销售和分销管理 - 配额

销售配额可以定义为销售目标，在特定时间内分配给任何销售单位；这里的销售单位可以是个人、地区、经销商等。销售配额提供了在特定期限内要实现的目标，从而提高了生产率。

商业公司设立销售配额，以提高销量并增加组织的净利润。它也可以被视为判断销售单位有效性的标准。销售配额是综合考虑市场潜力、营销方式、过往销售记录等多种因素确定的，有效预测市场情绪。对于计划销售配额，控制销售业务不失为一种有效的方法。

目标

组织中施加销售配额是为了实现增加产品销量和利润最大化所需的各种目标。

销售目标通过以下方式帮助组织 -

• 它们提供了衡量性能的标准。
• 它们有助于控制获取客户的销售费用。
• 他们帮助确定目标；这进一步促进了动力并提高了绩效。
• 这些有助于识别和监控销售人员的绩效。

这些是组织销售配额的一些主要目标。另外，销售配额还可以根据需要分为不同类型。

销售配额的类型

根据预测和成本分配程序、管理目标、销售问题和执行决策的不同，销售配额分为四个不同类别。

以下是不同类型的销售配额。

销售额和数量配额

销售数量指标是对销售人员、地理区域、经销网点等的销售数量的分配。该指标可以根据各单位的销售业绩或收入来执行。

两个标准的组合也可用于实施该配额。销售数量和收入可以分配给相应的单位（销售人员、区域），并且必须至少满足其中一项。

财务和预算配额

财务和预算配额用于确定和限制销售费用，以实现预期的计划净利润。

它在销售组织的各个部门实施，以相应地控制费用。这些配额的目的是限制销售费用，从而增加利润。

活动配额

在竞争激烈的市场中，需要销售团队的有效绩效。它可以为组织带来长期利益。组织为销售人员设置活动配额以获得有效结果。这些可以通过向销售人员分配销售目标来执行。

以下是销售配额下列出的活动 -

• 通过销售人员开设的账户数量
• 向潜在客户拨打的销售电话数量
• 展示产品的演示次数
• 执行的维护活动数量

活动配额是根据销售人员执行的这些活动来规划的。通过设置活动配额，可以管理高效的绩效和控制。

组合配额

这取决于产品类型和市场状况、与产品销售相关的问题以及产品销售过程中面临的挑战。组织将销售额和活动配额相结合来设置配额，以增加销售额。

销售配额设定方法

任何单位（如销售人员、区域等）的销售配额都应该是一个合理且可实现的目标，以便在规定的时间范围内完成。同时，配额也不应该是不需要付出太多努力就可以实现的。

以下是设置销售配额的一些方法 -

总市场估算法

总市场估计法用于在管理层没有任何市场潜力数据的地方确定销售配额。可以通过按地区划分公司的销售配额或按地区按相对销售机会划分销售配额来确定。

地域潜力法

地域潜力法将地域销售潜力与销售配额直接联系起来。这里的潜力是该细分市场的行业总销售额。销售潜力代表该产品的最大市场规模；市场规模反映了销售潜力。如果将区域销售潜力与区域设计相结合，则此方法可以给出精确的结果。

过往销售经验法

过往销售经验法根据上一年的销售额确定销售数量。组织管理层通过在之前的销售记录基础上增加一定比例来设置这一点。

为了使方法更加精确，管理层最常使用几年的平均值作为测量的基线。这个方法很简单，实现起来并不需要太多的努力。

执行判断法

在这种方法中，销售配额量是由管理层确定的，但更可能是一种猜测。销售数量由管理层决定，无固定程序。

这种方法并不精确，并且大多数组织不使用它来确定销售配额。此方法不提供任何基于区域的销售额的估计。

销售人员估算法

在此方法中，销售配额由组织的销售人员确定。通过这种方法，可以保持更相关的销售估算，这可以由销售人员实现。

销售人员对市场状况有更深入的了解，因此他们可以按照自己的标准设定目标，如果标准是销售人员自己设定的，而不是由管理层强加的，那么他们的目标实现的可能性就更大。

薪酬计划方式

薪酬方法基于管理层对特定销售人员应获得的收入的看法；该方法不考虑销售预测或领土面积。

例如，如果一名销售人员的工资为20,000，可以按销售额的10%收取佣金，那么该销售人员必须销售价值200,000的产品。

销售和分销管理 - 地区

销售区域由一组消费者或分配给特定销售人员的地理区域组成。分配给销售人员的区域包含组织当前和潜在的消费者。

分配销售区域后，销售经理就可以在销售努力和销售机会之间进行竞争。对于销售经理来说，监控整个市场是非常困难的，因为它太大了，一个人无法管理。因此，它按照区域进行划分，以有效、高效地管理并控制销售人员。

销售人员不仅关注区域，还关注消费前景。因此，销售区域可以称为客户和潜在客户的分组，分配给单个销售人员。

销售区域是针对拥有巨大市场份额的大公司。中小型公司不使用地理上定义的区域。市场份额并没有那么高，无法划分区域。

建立领地的原因

建立销售区域的主要动机是为了简化销售职能的规划和控制。

以下是建立销售区域的一些原因 -

全面覆盖市场

根据销售区域的划分，将活动分配给销售人员。这有助于市场覆盖，而不是销售人员根据自己的野心销售产品。它可以帮助销售经理监控并获取不同销售经理的相应更新。

确定销售人员的工作和职责

为销售人员确定工作和职责非常重要。销售区域有助于做到这一点，因为任务被分配给销售人员，并且他对此负责并负责。

一旦分配任务，就会频繁检查以监控调用情况；它有助于确定每个销售人员的工作。如果销售经理发现某个人的工作量较多，则对工作进行平均分配和重新分配。这创造了工作的动力和兴趣。

评估销售业绩

在组织中，将前几年的销售区域与当前的销售区域进行比较，以找出差异，即销售量的增加或减少。它有助于相应地解决差异。这是在销售区域的帮助下完成的，因为活动以适当的方式分配，并且数据收集和评估变得容易。

评估销售业绩的比较是在以下基础上进行的 -

• 个人到地区
• 地区到地区
• 区域到整个销售队伍

通过这种比较，我们可以评估并确定销售人员在哪些方面对高销量做出了贡献。

改善客户关系

众所周知，销售人员必须将大部分时间花在路上销售产品，但如果销售区域设计得当，销售人员可以花更多时间与客户（现有客户和潜在客户）相处。这有助于建立融洽的关系并更好地理解需求。

当客户定期接到电话并且销售人员必须根据电话拜访客户时，公司的销售额就会增加。销售人员和客户有时间相互了解并解决有关需求和供应的问题。这也有助于提升公司的品牌价值。

以减少销售费用

一旦确定了地理区域，公司就可以正确了解可以分配给销售人员的区域。他/她需要覆盖该区域，这样就不会因为派遣两名销售人员到同一区域而造成重复工作。

公司的销售成本降低，利润增加。对于很少出差和过夜旅行的销售人员来说也有一个优势。

改善对销售队伍的控制

销售人员的绩效可以根据给客户打的电话、采取的路线和时间表来衡量。在这种情况下，如果结果不积极，销售人员就无法否认。

销售人员必须按照相同的路线、时间表工作，一切都是预先确定的。这可以更好地控制销售人员。

协调销售与其他营销职能

如果销售区域设计得当，还有助于管理层执行其他营销职能。与整个市场相比，对基本区域进行分析很容易。

管理层对区域营销所做的研究可用于设定销售配额、费用和预算。如果销售人员在广告、分销和促销方面提供帮助，并且工作是按地区而不是整个市场分配的，那么结果是令人满意的。

设计流程

在设计区域时，经理必须牢记将分配给销售人员的区域的大小。它既不能太小，也不能太大。如果地域太小，销售人员就会不断地给同一个客户打电话。相反，在太大的地理区域中，销售人员将无法接触到分散的客户，因为他的大部分时间都花在了旅行上。因此，领土不宜太大或太小；应该能够按照要求拜访所有潜在客户。

无论是首次设置区域还是修改现有区域，设计销售区域的程序对于所有公司都是相同的。

选择控制点

顾名思义，管理层必须选择一个地理控制点。控制点可以根据地区、密码、区域、州和城市进行分类。

在选择控制单元时，管理层应选择尽可能小的控制单元。

以下是选择小型控制单元的原因。

原因1

如果控制单元太大，销售潜力低的区域将被销售潜力高的区域隐藏。如果将销售潜力低的区域包括在内，则销售高的区域将被隐藏。

原因2

如果以后有任何需要改变的情况，都可以顺利完成。示例- 一家公司想要将一些领土分配给 A 先生。这部分领土之前已分配给 B 先生。这很容易完成，因为单位很小。

如果公司的销售潜力位于城市地区，则可以将城市作为控制点。但也有一些缺点，因为城市邻近地区也有销售，但需要向销售人员支付额外费用。

也可根据交易区域设置控制点。根据交易区域设置控制点是明智的决定。它基于商品和服务的流动而不是经济边界。示例- 批发商或零售商使用交易区作为控制点。

交易区域可以认为是由城市及其周边地区组成的地理区域；该地区是该地区的主要零售或批发中心。一般情况下，来自某一交易区域的顾客不会走出边界购买商品。

即使是外来客户也不会进入交易区购买产品。交易区的主要优点是销售人员了解顾客的购买习惯和交易模式。它还有助于管理层进行计划和控制。

控制点可以根据状态来确定。当组织拥有少量有选择性地覆盖市场的销售人员时，国家可能是一个有能力的控制单位。示例- 一家公司在该国所有州销售其产品；在这种情况下，领土边界可以以国家为基础。

收集数据和进行评估既便宜又方便。

进行账户分析

选择地理控制单位后的下一步是计划对每个地理单位进行审计。执行此审核的原因是分析客户前景并找出每个帐户的销售额。

可以通过名字来识别账户；最近，有很多来源可以提取数据，例如黄页。我们还可以通过公司过去的销售情况来收集数据。收集数据后，下一步是估算每个地理单元的销售额。销售经理估计公司未来几年的销量。

影响因素有很多，比如竞争、公司在该地理区域的优势等等。现在有很多软件可以计算并得出最终结果。这可以很快完成