个人销售的步骤
销售过程由几个步骤组成；所有类型的产品都需要遵循一些基本步骤。销售过程可以是短期的，也可以是长期的，具体取决于产品的性质。需要巨大投资的产品可能需要较长的时间才能完成销售过程，而对于日常产品，如果客户了解产品的性质，则销售过程会在较短的时间内结束。
示例- 上门销售，销售人员解释所有步骤并在 10 到 15 分钟内结束流程。然而，对于重型机械，可能需要时间来呈现技术性质并解释产品；需要多次访问才能完成销售过程。
勘探
销售流程的第一步是从勘探或寻找潜在客户开始。除了零售销售之外，顾客主动联系销售人员的情况也很少见。销售人员接触客户以销售产品。
以下是勘探中的两项主要活动 -
- 寻找潜在客户或潜在客户
- 教育他们以确定他们是否是有效客户
寻找潜在客户
对于销售人员来说，找到潜在客户并不是一件容易的事，因为消费者甚至不愿意听有关他们不需要的产品的演示。说“不”的比率非常高。在少数消费品中，客户的身份识别来自朋友、亲戚、同事等来源。以下是一些最好的来源。
现有客户- 潜在客户的良好来源之一是现有客户。对于销售人员来说，很容易将产品销售给现有客户，而不是销售给新客户。
永无止境的链条- 这是一种寻找前景的竞争策略。销售人员在现有客户的帮助下接触到许多新客户。向现有客户销售产品的销售人员要求向朋友或亲戚推荐，然后销售人员接触新客户。这条链条一直持续下去。
推销电话- 在这种技术中，销售人员必须挨家挨户地销售产品。销售过程是从介绍开始的，但在这种情况下，拒绝率很高。
目录- 销售人员尝试在目录的帮助下找到潜在客户的联系方式。销售人员还可以通过行业协会、社会组织等会员名录收集信息。
邮寄- 公司通过邮件发送广告来宣传他们的产品。优点是价格便宜，而且该公司通过群发邮件来瞄准许多客户。
展览- 销售人员可以通过贸易展览和展览来瞄准潜在客户。这是最简单的方法之一，销售人员还可以实际展示产品的用途和功能。在展会开始之前提前发布公告，对于吸引更多客户很有帮助。
培训/教育潜在客户
销售人员确定了潜在客户后，他应该确定他们是否是有效的潜在客户。找到有效的潜在客户后，销售人员必须进行演示。
确定客户资格的方法有多种，其中最突出的方法是 MAN，即金钱、权威和需求。
金钱- 销售人员应该了解客户的财务状况，因为金钱非常重要，没有金钱，潜在客户就无法购买产品。消费者或潜在客户应该能够支付金钱来换取产品。
权威- 购买产品的潜在客户应有权做出决定。这在与政府机构、企业等打交道时很重要。
需要- 这是最重要的一点之一，因为如果潜在客户有钱，也有权力，但不需要该产品，他或她就不会购买该产品。
销售人员在进行销售流程之前必须了解这些方面。
产品销售的准备
一旦按照第一步中的讨论确定了潜在客户并使其具备资格，销售人员就必须为产品或服务的销售做好准备。以下是准备过程中涉及的两个阶段 -
- 预进场
- 通话规划
预进场
此步骤涉及收集对于了解潜在客户及其需求而言重要的所有信息。以下是预方法的四个步骤 -
- 应披露潜在客户的需求和能力。
- 所有必需的信息，这将有助于销售人员准备演示文稿。
- 相关信息，帮助销售人员在演示过程中避免出现任何错误。
- 有信心解决潜在客户的问题。
通话规划
呼叫规划包括特定的规划顺序。销售人员致电客户，解释通话目的并解释产品以进行预约。
销售人员的首要目标是从客户那里获得订单。根据通话情况，在通话过程中可能还需要一些目标。以下是呼叫规划的一些目标 -
- 从客户那里收集更多信息。
- 找出客户的需求并与产品的特点联系起来。
- 在展示产品之前征得客户的许可。
- 建议新经销商。
销售人员必须制定相应的策略和计划以实现目标。销售人员在检查客户背景并获取详细信息时应非常小心。这有助于制定战略并制定计划。销售人员打电话的费用很高，所以必须提前预约。
推介会
在此步骤中，销售人员必须向客户提供有关产品的演示。她/他应该解释产品的特点以及它将如何满足需求。演示应该清晰且客户可以理解。让客户参与对话也应该很有趣。
演示文稿可以分为以下几类 -
- 全自动
- 半自动化
- 已熟记
- 有组织
- 非结构化
全自动
在这种方法中，销售人员借助幻灯片以结构化的方式进行演示。他还对顾客的疑惑进行了解释和解答。示例：人寿保险。
半自动
销售人员宣读公司宣传册，并根据客户的要求或疑问添加评论。例如：医药产品。
已熟记
该公司呈现的信息简短明快，易于客户记住。
有组织
最有吸引力、最有效和最常用的方法之一是有组织的演示。销售人员可以根据需要但基于公司预定义的大纲对演示文稿进行更改。在这种方法中，销售人员涵盖了四个步骤，即注意、兴趣、欲望和行动。
非结构化
销售人员和客户共同努力解决问题。因此，这种方法也称为问题解决。这种类型的演示很多时候都没有很好地集中；错过了一些要点，浪费了时间。此外，销售人员必须面对客户的许多询问，如果销售人员是该领域的新手，他/她将无法有效地回答客户的询问。
因此，我们可以得出结论，向既定客户的演示应该由有效的销售人员完成。
处理异议
销售人员必须努力向顾客推销产品。在销售过程中，潜在客户会提出异议，可以是明示的，也可以是隐藏的。潜在客户可以说明反对的原因，并给销售人员回答的机会。这是绝对的情况，因为潜在客户已被告知反对意见。
不幸的是，在很多情况下，前景并没有提供反对产品的理由。他们隐藏了不购买产品的真正原因。如果销售人员无法知道真正的原因，他/她将无法解决问题。
为了解决这个问题，有两种技术可以找出异议。
- 让潜在客户交谈以找出隐藏的异议。
- 通过经验并与前景知识相结合获得的观察结果。
很多时候，反对的原因是产品价格过高。当销售人员也了解竞争对手的产品时，就可以回答这个异议。
此外，在许多情况下，潜在客户不了解技术方面并且受到误导。在这种情况下，销售人员应提供更多信息。
现在我们可以得出结论，可以通过向潜在客户提供替代产品来解决异议。
结束销售
销售人员在回答了潜在客户的异议后，要求潜在客户订购产品。如果潜在客户不同意购买该产品，那么所有的努力都会白费。以下是一些完成销售的有效技巧 -
礼品关闭
在这种技术中，客户会受到立即购买行动的激励。销售人员向潜在客户介绍产品的好处。
示例- 一家公司向潜在客户提供一个选项，如果账单超过 3000 卢比，他可以仅花费 200 卢比购买一张价值 2000 美元的床单。
在这里，如果顾客购买了 2500 卢比，他会结帐购买其他东西，以达到 3000 卢比。这有助于公司销售两种额外的产品 - 一种价格为 500 卢比或以上，达到 3000 卢比，另一种是床单张200卢比。
直接关闭
这是完成销售的最简单的技巧之一。当买家积极购买产品时就会发生这种情况。销售人员总结了销售前提出的要点。
示例- 一位潜在客户需要美容霜并走进一家商店。销售人员提供产品；如果需要，显示演示。一旦潜在客户满意，他/她就会购买。
如果销售人员经验丰富，他/她会尝试尽早关闭它，因为他/她会了解潜在客户是否倾向于购买该产品。一个好的销售人员确保他已经完成了销售过程中的所有步骤。
因此，成交是销售过程中的一个重要步骤。如果不关闭，其他步骤就没有意义。
跟进
销售完成后，销售人员必须跟进潜在客户。售后活动是销售过程的重要组成部分。这有助于减少客户对产品或服务的任何疑问。买家将来也有可能再次购买。
公司对于售后活动有具体的政策。即使公司提供的产品很好，也很少会受到顾客的抱怨。公司应当认真对待投诉，并尽力解决。这有助于公司改进产品或服务。
经验丰富的销售人员尽力为客户提供最好的服务。作为处理投诉的一部分，他们还向潜在客户通报最新的产品或服务，并提供其他类型的帮助。销售人员应该与顾客建立良好的关系。这有助于吸引更多客户，因为现有客户会推荐他的朋友和亲戚。
销售人员应感谢顾客的生意并赠送小礼物。