商业头脑 - 快速指南

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什么是商业头脑？

商业头脑是学习成为一名成功的专业人士所需的一系列重要技能的艺术。良好的商业头脑对于分析推动公司业绩的因素（例如市场导向和战略实施）至关重要。

人们倾向于将商业头脑简化为反映公司运营方式的一组常识性决策。他们认为这只涉及集思广益和说服技巧。有些人相信这是某些人从出生起就被赋予的东西。

为了减轻读者心中可能出现的任何此类担忧，让我们对西南航空公司进行一个有趣的案例研究。

西南航空 – 33 年盈利

西南航空成立于 1971 年。截至 2014 年 12 月，该航空公司拥有约 46,000 名员工，每天安排 3,400 多个航班。毫无疑问，这是一家大型航空公司，但更引人注目的是，他们是该行业中连续 33 年盈利创纪录的航空公司。

当我们环顾西南航空盈利期间该行业其他公司所遭受的苦难时，这一事实似乎更加引人注目。此后，许多竞争对手的航空公司纷纷倒闭、宣布破产或合并。另一方面，西南航空则使用同样的飞机和喷气燃料，并且仍然设法向员工支付极具竞争力的工资和福利。

现在，这是许多企业愿意效仿的事情。毕竟，能够如此成功地运营这么大的组织这么长时间意味着他们一定在做正确的事情。他们自己承认，秘密在于他们的激励文化。

西南航空采用了一种独一无二的包容性方法，让员工参与公司的业务运作，并且非常重视提供最佳的客户服务。他们的包容性培训方法包括管理层向员工分享和解释公司的财务报告、目标、底线、利润和百分比。他们不仅分享细节，还让人们理解这些数字的含义。

正是这种开放的文化鼓励员工投入工作，进而激励他们为乘客提供一流的服务，同时控制开支。

换句话说，管理层不遗余力地培养员工的商业头脑。通过鼓励他们像雇主和企业人士一样思考，他们不仅邀请员工和经理就自己的部门以及其他部门提出问题，从而使工作流程变得透明。

这促使他们讨论其运营的更详细的细节，如流程、产品、人员配置以及其他创新设计、决策和行动，从而使他们的服务变得更好。

定义商业头脑

商业头脑可以定义为对企业如何运作以及如何产生盈利能力的集体和包容性理解，这反过来有助于维持盈利运行，并有助于其增长，无论是现在还是未来。

商业头脑涉及对商业实践的敏锐感觉，这对于通过金融知识和产生积极成果的策略来赚钱至关重要。它是对今天的行动如何影响未来某些因素的理解。

这不仅仅是阅读和理解财务报告以及理解其中提到的术语，例如总产出、利润、成本、季度投资等。它还包括分析财务报告中提供的数据并了解不同数字如何相加的能力以及这些数字的长期、深远影响。

财务头脑是商业头脑的一部分，需要对盈利能力、现金流和财务报表有天生的理解。它有助于准确评估可能影响业务的外部因素，例如竞争和不断变化的市场范式。分析竞争数据、了解客户不断变化的Behave和偏好以及当前趋势都是财务敏锐度的一部分。

管理者的商业头脑

具有良好商业头脑的管理者意识到，仅仅削减成本和增加销售额是不够的。他们非常清楚当前做出的某些决定可能对其未来的运营产生深远影响。

公司的员工可大致分为三组 -

• 经理人
• 雇员
• 人力资源经理 (HR)

让我们看看商业头脑对他们每个人来说有多重要。我们将从管理者开始。

仅部门经理

经理们倾向于将他们的部门视为公司本身。他们对部门的态度就像一个孤立的实体，独立于其他部门的影响。

这种“仅部门”的业务视角导致他们只考虑自己的工作职责以及实现为部门员工设定的目标。虽然让员工参与进来对于企业的维持至关重要，但管理者这种狭隘和限制性的思维往往反映在员工的肢体语言和效率上。

要成为一名成功的管理者，需要每天在多个层面做出大量正确的决策。它需要对流程、支出、偏好、客户不断变化的需求以及内部和竞争对手正在运营的不同项目有深刻的了解。各级管理者需要做出导致重大组织变革的决策。

人们经常注意到，一些经理只参与其部门的发展。尽管这些措施在短期内可能会产生很大的效果，但据观察，员工与组织的其他部分脱节，经理的决策导致他的部门以牺牲其他部门为代价进行改进。

自己做管理者

一位经理试图通过承担分配给团队的大部分工作来自己完成所有事情，可能会成功地在员工心中建立一种他可以完成所有事情的印象。这甚至可能带来出色的产出质量，因为经理本人参与了所有不同的流程。

然而，这种方法只有在团队很小的情况下才有效。当人数不断增加并且流程开始蓬勃发展时，这种自己动手的方法最终将导致经理自己承担太多工作，并使团队感到与流程隔绝。

这就产生了错过最后期限的问题，经理认为，当一些员工都非常愿意做这项工作但还没有被分配时，他们可以被解雇。这最终会造成一股负面的不安全感波及整个组织。

此类Behave因那些被要求离职的心怀不满的员工的坏话而给整个公司带来了可怕的压力。这是近年来管理决策领域最大的谬误之一。

管理者犯此类错误的一个重要原因是，他们通常根据其所在领域的技术专长获得晋升。这意味着他们只在自己的领域取得了成功，而没有接触到其他部门的运作方式。换句话说，他们不具备所需的金融知识和商业头脑，无法理解今天做出的一个小决定从长远来看会如何影响整个流程。

一个好的经理不会以不是员工而是顾客在大喊大叫为借口推卸责任。优秀的经理会明白这种叫喊会打扰其他顾客，而其他顾客会认为这种干扰是糟糕的客户服务。

成功的管理者需要能够分享成功的功劳，并对整个团队负责。如果目前不采取正确的决策，从长远来看，最终可能会给组织本身带来巨大的挑战。

隧道视图管理器

现在，企业发现越来越多的人戴着“专家”帽子来上班。像这样的人希望亲自解决适合他们专业知识的问题，并且很少冒险走出他们的舒适区。他们不会超越自己的视野，因为公司已经拥有一批专家，干预你没有“专业知识”的事情可能会浪费你自己的时间，而其他有“专业知识”的人可以很容易地解决这个问题。关于所需主题的一些专业知识。

从被赋予特定工作职责的员工的角度来看，这种方法是有意义的，他的工作就是提供最佳产出。然而，当同一个员工表现出色，在自己的领域里晋升为经理时，他会认为新工作与他之前的工作类似，他所要做的就是只照顾自己的工作部门，剩下的就交给他团队里的专家去做。

他觉得插手工作之外的事情并不明智，只恪守自己的工作职责。这使得他目光短浅，无法跟上商业世界的最新趋势。因此，他们也无法采取先发制人的措施来避免未来出现不可预见的、不愉快的情况。

对于管理者来说，这种狭隘的视野可能是危险的，因为他们往往会忽视浪费资产的影响，而不会从中获取最大的回报。他们不会为团队成员制定明确的目标或职责。

员工的商业头脑

毫无疑问，商业头脑对于管理者来说至关重要，但现在它也被越来越多地宣传为员工的需要。对于在组织中担任一线员工的人来说，这一点再真实不过了。

从事客户服务的人员直接参与与客户打交道。在当今的社交媒体世界中，这些员工中的任何一个小错误都可能会损害公司多年来精心打造的声誉和品牌形象。

一名不幸员工的案例

让我们举个例子，最近在一家快餐连锁店，一名不幸的员工直接陷入了顾客愤怒的火线之中。

该顾客声称，她前一天从他们的餐馆订购了一盒甜甜圈并付款，但没有收到购买收据。现在，根据这家餐厅的政策，如果顾客声称他没有收到所点菜的收据，该公司将免费提供整个订单。

但是有一个问题！这项服务仅适用于当天，而这正是这位特定顾客所愤怒的地方：她想要一顿免费餐，因为她没有收到前一天购买的收据。

尽管她的要求不在公司政策范围内，而且客服代表也礼貌地明确表示，如果她前一天提出就完全可以兑换，但这位顾客却没有心情让步，一直喊着脏话、种族主义。对柜台后面的女孩进行辱骂和辱骂，她现在已经无计可施了。

终于，女孩的耐心屈服了，她开始与顾客逐字逐句地匹配。这时，队列中有人制作了一段视频，并发布到了一些社交网站上。那些看到这段视频的人都认为是客服人员挑起打斗并辱骂客户，这可能是任何人的第一印象，因为视频中没有客户挑起这一切的部分。

该文章在全球范围内被查看和评论了数百万次，给该公司带来了极大的尴尬，并严重损害了其以客户为中心的公司形象。

当同一家公司的经理在其他一线员工面前播放该视频时，几乎每个人都认为客户服务代表不一定会采取正确的做法。然而，当被问及如何处理类似情况时，他们自己却缺乏想法。这暴露了辨别是非的知识（常识），并知道在这种情况下该怎么做，这样公司就不会遭受这种损失（商业头脑）。

对于客户服务代表来说，最好的选择是当她发现问题已经失控时，立即将问题上报给主管或值班经理。事实上，许多经理在处理此类情况时，都会礼貌地满足顾客想要的东西，而不给他时间制造进一步的骚动和干扰。

HRS 的商业头脑

人力资源部门起草公司政策，设计员工规章制度，招聘公司所需的员工。最近，许多人力资源人员被要求对企业的运营方式产生积极的兴趣，以便他们能够了解工作的确切性质以及需要哪些劳动力。

人力资源部门只是根据预定义的政策和法规更改信头和公司名称的日子已经一去不复返了。现在，人力资源部门需要根据公司甚至个别部门的工作方式起草一套新的政策。

曾经有人力资源部门为具有不同工作偏好的特定员工起草一套完全不同的政策的例子。随着平等机会提供者运动的广泛采用，有必要积极主动地为能力不同的优秀员工设计一套特定的规则和工作流程。

当人力资源人员学习商业头脑时，他们将开始思考他们的招聘将如何影响公司的整体绩效。它将让他们了解现金管理、欺诈最小化、战略决策和了解潜在竞争等概念。

与西南航空公司的员工不同，许多与其他组织合作的人力资源人员并未接受过了解全局的教育。这就是他们不明白自己的工作要求的原因。他们看不到自己的Behave与这些Behave的长期影响之间的联系。当这些行动及其最终结果的差异乘以数千名员工时，可能会对公司造成真正的挫折。

你应该问自己的问题

为了理解商业头脑，组织中的所有员工都必须问自己一些传统上留给经理的重要问题。这对于将他们与公司联系起来、让他们了解组织的运作以及分析他们在更大的计划中的角色至关重要。

简而言之，员工需要能够看到大局，为此，他们需要知道以下问题的答案：

• 生产成本是否上涨？如果上涨，那么涨价最合理的原因是什么？

• 公司端的价格是否有变化，如果有变化，对公司的利润率有何影响？

• 我们的竞争对手是否表现得比我们好？如果是，那么他们在哪些领域领先我们？

• 客户的需求和Behave，或者最新的购买趋势是否发生了变化？

• 近期是否有因口碑宣传而引起顾客关注的销售动向？

• 公司生产成本的增加是否会对员工的经济和就业造成影响？

• 是否可以在相同的生产成本下获得更大的产量，是否可以在现有资源的情况下实现产量最大化？

• 提高产品/服务价格是否会影响销售数量并影响客户的购买决策？

当问题变得更加具体并集中于某一特定点时，答案也会随之变得更加精确。然而，当前许多组织必须处理各种问题，因为他们没有足够认真地问自己这些问题，也没有要求员工思考这些问题。

商业头脑的关键驱动因素

企业运行有四个主要参数：现金、资产、利润和增长。我们来一一分析一下各个参数。

现金

许多人往往将现金与收入混为一谈，但两者之间的区别却是天壤之别。一个经营自己的面包店并在一天结束时出售大量蛋糕、糕点和百吉饼的人可能会说，他当天的收入是存入收银台账本的现金。

但是，如果他提供婚礼中的所有烘焙产品，并开出一张 2000 美元的发票并在下个月支付，那么他的收入可能是 2000 美元，但他的现金为零。了解这两个术语之间的区别很重要，因为推动业务的是现金，而不是收入。

人们需要熟悉某些术语才能了解企业的​​运作。他们是 -

• 现金头寸- 在任何给定时间可用的现金量。

• 流动性——获得可用现金的即时性。

• 现金流量- 投资现金与收到现金。

按照前面的例子，如果面包师为婚礼准备的费用为 400 美元，那么他的现金流量为– 400 美元。

资产

资产是建立和经营企业所需的东西。包括办公场所、公司设立的建筑物、公司建设用地以及员工完成日常工作所需的物资，如网络、电话、电脑等。

它还包括投资和现金。公司的资产越强大，人们就会认为它越值得信赖。拥有雄厚资产的公司通常被认为是稳定的公司，可以通过更大的流动性轻松履行其财务义务。

这被称为公司的“资产实力” 。资产利用率是指公司使用资产的有效性以及资产为工作流程带来的效率。

利润

利润定义为支出的现金金额与产生的收入之间的差额。对于任何公司来说，要生存、繁荣并维持下去，就必须产生真正的利润，这与伪利润不同，在伪利润中，利润与费用的边际可以通过生产成本和通货膨胀等基于市场的波动而消除。

生长

增长是任何企业成功背后的关键驱动力。初创公司倾向于坚持对他们有效的做法，因为他们的管理层认为他们已经达到了“神奇公式”，任何偏离都会导致他们失去新的成功。

坚持一个神奇的公式可能对初创公司有用，因为他们需要巩固自己在市场上的地位，而不是同时尝试太多事情。然而，同样的策略可能会给已经成立的公司带来灾难。

总会有一些初创公司渴望成功并分享市场份额。另一方面，一家成熟的公司可能会因为长期迎合同一市场而陷入停滞。

商业头脑 - 金融素养

财务素养涉及员工对企业运营方式的理解，这使他能够更深入地了解公司的财务参数。如今，组织投入大量时间来培养员工的财务知识，以便他们能够有更清晰的想法和总体背景，从而可以期望为工作环境带来变化。

这种思维过程带来了工作方法急需的改变，并反映在产出的质量和数量上。经理们现在明白需要向团队成员提供有关财务报告和结果的准确信息。如果这些层面上缺乏透明度，员工就会开始怀疑，这会对他们的绩效产生负面影响。

根据特定员工来自哪个部门，他将根据一些重要的指标来衡量自己的绩效。对于进入组织业务运营方面的人来说，他必须根据以下条件保留绩效记录：

• 销售数据- 已向市场销售了多少量

• 客户忠诚度和保留率- 重视品牌的客户

• 生产力- 产出量和达到的目标数量

• 毛利率- 公司每月损益的记录

• 间接费用- 经常性费用

• 可变成本- 新合作伙伴、收购、福利、医疗保险

• 库存- 公司拥有的库存量

• 工作时间/流程- 员工生产产出的时间

对于从事人才招聘和人力资源政策制定的人来说，他必须了解招聘人员如何影响公司的工作环境。大多数人力资源部门每月都会评估不同流程中雇用的员工的绩效，以便他们可以相应地计算绩效激励和其他福利。构成人力资源指标不可分割的一部分的一些参数如下：

• 员工总数- 员工人数

• 营业额- 员工的生产力如何

• 缺勤- 公司已付和未付费用

• 接受培训的员工/培训时间- 培训员工所花费的时间以及培训产生的费用

• 员工敬业度- 经常与员工讨论以了解他们对公司的看法

• 客户服务/满意度- 公司在公众心目中的看法

• 多样性- 让来自不同背景的人加入劳动力队伍

• 绩效管理分数- 跟踪必要的参数以优化员工绩效

商业头脑 - 熟练程度

衡量公司业绩的一些最重要的参数与良好的先发制人措施和预见性决策有关。公司的繁荣取决于管理者能够通过问自己尖锐而透明的问题来及时做出决策，这些问题包括他们是否了解世界各地正在发生的事情以及这些变化对他们、他们的竞争对手和客户意味着什么。

他们应该能够确定公司实现长期增长和盈利所需的因素。其中一些是 -

商业头脑 - 培养

敏锐的商业头脑的培养并非一日之功。它需要极强的观察能力。它需要你投入时间和精力来实现这个目标。不断更新自己是做好准备和战略准备的关键。成功的专业人士通过与关键业务职位的其他经理交谈、参加业务研讨会和行业会议来磨练他们的商业头脑技能。他们始终保持积极主动，并期待为计划做出积极贡献。

对于任何公司来说，要实现增长，最重要的因素是了解当前市场的需求、供应渠道和经济状况。其他因素包括商业统计、人口统计（例如某个地方的人口）、购买趋势、制造成本、销售和其他物流。

批判性思维培养商业头脑

有时你必须仔细审视镜子中的自己，并问自己一些关于自己表现的问题。大型组织深知雇用的员工不仅要尽最大努力，而且要在未达到预期结果时进行自我反省的重要性。

以下活动有助于建立和增强公司员工的批判性思维。要完成所有步骤，您需要访问公司的财务报表。

对于其余的详细信息，您可以使用以下参考文献 -

现金

众所周知，现金是整个商业机器运转的燃料。在了解哪些领域可以带来哪些变化之前，您必须清楚地了解过去几年到现在的数字如何。下表将帮助您收集这方面的大量必要信息。

用所需的数据填写此表 -

（“需要详细信息”栏会告诉您信息来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题 -

• 从现金角度来看，贵公司是否保留大量现金记录？它如何处理涉及较少现金的项目？

• 贵公司利用现金向供应商和客户提供所需产品的速度有多快？从现金流来看，未来必须在哪些方面做好或提高业绩才能维持盈利？

• 确定贵公司现金指标的最新趋势。

• 公司与公众分享的资本成本、最低资本回报率或股本回报率如何？

• 考虑到公司当前的现金流量表，其现金的主要来源和用途是什么？利息支付等主要成本项目如何影响贵公司的战略和当前的挑战？

• 将您公司的业绩与其最强竞争对手的现金业绩进行比较。

• 考虑到公司目前的现金状况，您认为哪些产品和服务可以为其带来最大优势？

利润

对您来说，跟踪您的公司产生的收入与投入生产的精力、时间和费用相比非常重要。下表将为您提供贵公司利润的准确描述。

用所需的数据填写此表 -

（“需要详细信息”栏会告诉您信息来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题 -

• 贵公司提供的商品和服务是否独特？如果是的话，利润率是高还是低？哪些因素有助于贵公司的利润率？

• 确定利润指标的趋势。

• 贵公司与公众分享的有关其销售额、销量、成本管理和规模经济的哪些信息？

• 在查看损益表后，确定影响公司利润的所有主要成本和项目。它们如何影响公司的战略和当前的挑战？

• 将您公司的业绩与其最强竞争对手的利润业绩进行比较。

• 考虑到公司目前的现金状况，您认为哪些产品和服务会为其带来最大优势？

资产

一家实力雄厚的公司必然会在资产上进行大量投资。您公司对其资产的投资将告诉您他们未来几年的增长图以及他们的发展方向。

用所需的数据填写此表 -

（“需要详细信息”栏会告诉您信息来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题 -

• 从资产的角度来看，贵公司的主要资产是什么？贵公司如何获得其拥有的资产？这些资产与成功运营业务所需的资产相比如何？公司的流动资金情况如何？

• 解释贵公司的资产指标与当前利润和现金趋势的关系。

• 贵公司与公众分享了哪些有关资产管理、集中度、外包和创新的战略？

• 贵公司影响资产实力和利用率的主要项目有哪些。浏览公司的资产负债表并了解其战略和当前的挑战是什么？

• 将您公司的业绩与其最强竞争对手公司的资产业绩进行比较。

• 了解这些信息后，您对公司的对话或推介会有什么不同？根据这些答案，您希望向他们提供哪些产品和服务？

生长

一个停滞不前的公司就是一个迷失的公司。一家公司应该始终着眼于未来的发展，因为新的竞争对手总是会不断出现，分食众所周知的蛋糕。除此之外，客户偏好将不断变化。此外，初创公司可能会通过减少资产和成本来削减利润。

用所需的数据填写此表

（“需要详细信息”栏会告诉您信息来源）

根据上面收集的信息，回答以下问题 -

• 您的公司正在成长吗？它是否从从事相同产品和服务的其他公司那里夺取了市场份额？是否投资于新市场？

• 解释一下贵公司的风险因素，以及公司最容易受到哪些外部因素影响，如监管、汇率、关税税率、股市波动等？

• 识别并解释增长指标中的任何趋势。

• 回顾公司过去五年的股价表现。找到任何可以了解股票大幅上涨或下跌的背景信息。是什么促使投资者当时买入或卖出股票？

• 公司高管公开谈论他们的增长战略是什么？

• 对于自公司最近一个财政年度结束以来的任何中期期间，请考虑同样的问题。

• 将公司在增长方面的绩效和优先事项与一家或多家关键比较公司进行比较。

• 确定您的影响——上述因素将如何影响您与这家公司的对话或推销？根据这些答案，您会向他们提供哪些产品或服务？

人们

企业始终取决于需要或想要其产品的市场。如果没有忠诚的客户群，任何企业都无法维持最初的成功。因此，研究客户不断变化的购买模式和趋势始终是明智的。

以下问题将为您提供对贵公司客户接受度的准确评估 -

• 从人员的角度概括地描述这家公司。它的关键人物是谁？它如何衡量它们的成功，以及为什么特别选择这些指标？

• 识别人们的趋势并将其与利润、现金和资产联系起来。

• 公司高管公开谈论向股东返还资本、创新、可靠性、效率、合规性、盈利能力等问题？

• 将公司的绩效和优先事项与其竞争对手公司进行比较。

• 通过此分析获得的信息将如何影响您与该公司的对话或推介？

商业头脑 - 大局观

当Westervelt 公司决定剥离其私人持有的纸袋和杂货袋制造以及纸板包装业务，转而进入房地产和体育旅馆等其他业务领域时，许多员工发现他们对公司的处理方式不满意。公司。

习惯了轻松工作方式的员工现在被要求适应高度竞争的企业环境，需要不同的策略和不同的措施。如此一来，员工层面的挫败感与日俱增，主要是因为公司为了获取更大的利润而“出卖”，让他们的工作方式和家庭生活发生了不愉快的变化。

为了重新赢得员工的信任和支持，公司决定为员工提供商业头脑基础。管理层实施了一个模拟棋盘游戏，让员工和经理有机会了解经营一家企业是多么艰难，而一直获得稳定的利润本身就是一个非常困难的过程。

通过游戏，员工详细了解了公司的产品、流程、定价、利润率等。这让他们有机会了解所有这些数字如何为他们公司带来财务成功。管理者和员工终于意识到，从长远来看，创造收入并获得可持续的利润是非常困难的。