商品管理

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广告将人们引向商品；商品推销将商品推向人。

——莫里斯·海特（美国广告专家）

在激烈的零售竞争中，通过提供优质的服务来吸引新客户并保持现有客户的满意度至关重要。推销所帮助实现的目标远远超出了销售所能实现的目标。

推销对于零售业务至关重要。零售经理必须运用他们的技能和工具来尽可能顺利地简化销售流程。

什么是推销？

推销是零售商执行的一系列活动，例如规划、购买和销售产品给客户以供其使用。它是处理商店运营和零售电子商务的一个组成部分。

推销在零售环境中展示产品以影响顾客的购买决策。

商品类型

有两种基本类型的商品 -

影响推销的因素

以下因素影响零售商品销售：

零售业务规模

这包括零售业务有多大？业务的人口范围是什么：本地、全国还是国际？运营范围是什么：直接、多语言在线、电视、电话？存储空间有多大？该企业每天需要服务的客户数量是多少？

购物选择

如今的顾客有多种购物渠道，例如店内购物、通过互联网、电视或电话等电子媒体、目录参考等。每个选项都需要不同的营销任务和专家。

投资组合分离

根据零售业务的规模，会有员工负责处理从规划、购买和销售产品或服务的各个销售阶段。小型零售商可能会雇用几个人来执行所有销售职责。

采购经理的职能

销售经理通常负责 -

• 领导营销团队。
• 确保采购过程顺利、及时。
• 与供应商协调和沟通。
• 参与预算、设定和实现销售目标。
• 培训团队中的员工。

商品策划

商品规划是一个旨在增加利润的战略过程。这包括设定销售目标、利润目标和库存的长期规划。

第 1 步 - 定义商品政策。鸟瞰现有和潜在客户、零售商店形象、商品质量和客户服务水平、营销方法以及最终期望的销售额和利润。

步骤 2 – 收集历史信息。收集有关任何结转库存、商品采购总额和销售数据的数据。

步骤 3 – 确定规划的组成部分。

• 客户- 忠诚的客户，他们的购买Behave和消费能力。

• 部门- 零售业务有哪些部门，它们的子类？

• 供应商- 谁按时交付了正确的产品？谁给的折扣？供应商的整体业务表现。

• 当前趋势- 从贸易出版物、商品供应商、竞争对手、位于外国的其他商店以及自己的经验等来源查找趋势信息。

• 广告- 将购买和广告活动结合在一起，了解最近成功的促销活动，广告预算分配。

第 4 步 – 制定长期计划。分析历史信息，预测销售情况，并制定长期计划（例如六个月）。

商品采购

这项活动包括以下内容 -

• 步骤 1 - 收集信息- 收集有关消费者需求、当前趋势和市场需求的信息。它可以从内部员工、反馈/投诉箱、需求单接收，也可以从外部由供应商、供应商、竞争对手或通过互联网接收。

• 第 2 步 - 确定商品来源- 了解谁都可以满足需求：供应商、供应商和生产商。根据价格、及时性、保证/保修服务、付款条件和性能进行比较，并选择最佳可行的资源。

• 步骤 3 - 评估商品- 通过检查样品产品或整批产品，评估产品的质量。

• 步骤 4 - 协商价格- 通过协商批量采购的价格来实现大量采购。

• 步骤 5 - 完成购买- 确定产品价格并通过执行购买交易购买商品。

• 第 6 步 - 处理和存储商品- 决定供应商如何交付产品、检查产品包装、获取产品并将部分产品存储在仓库中。

• 步骤7 - 记录购买数据- 在零售业务的库存管理系统中记录交易详情、按产品类别和子类别划分的产品单位件数以及各自的单价。

供应商关系

与供应商的良好关系对于企业来说是一笔巨大的财富。与供应商的良好关系可以导致 -

• 在需要时购买产品，然后根据信用条款向供应商付款。

• 以折扣价或在其他零售商出售之前获得市场上的最新产品。

• 具有优质的送货服务、送货及时、有问题的产品退换货等。

商品表现

通常采用以下方法来分析商品性能 -

ABC分析

这是库存分类的过程，其中总库存分为三类 -

• A – 极其重要的项目– 对订单安排、安全、及时检查、消费模式、库存平衡、补充需求非常重要的库存控制。

• B – 中等重要的项目- 对它们给予平均关注。

• C – 不太重要的项目– 库存控制完全没有压力。

这种分离方法赋予了库存中每件物品的重要性。例如，望远镜零售公司可能拥有较小的市场份额，但每台望远镜在其库存中都是昂贵的商品。这样，公司就可以决定特定项目的投资政策。

销售分析

在此方法中，比较实际销售额和预测销售额并分析差异，以确定是否应用降价或提出新的额外商品请求以满足当前需求。

这种方法对于评估时尚商品的性能非常有帮助。

多属性法

该方法基于这样的概念：客户将零售商或产品视为一组特征和属性。它用于分析供应商可用的各种替代方案，并选择满足商店要求的最佳方案。