了解零售消费者
无论是股票还是袜子，我都喜欢在打折的时候买优质商品。
——沃伦·巴菲特（美国商业巨头）
了解零售消费者意味着了解他们在零售店的购买Behave。了解消费者对于了解谁购买什么、何时购买以及如何购买非常重要。了解如何评估消费者对促销的反应也很重要。了解零售行业的消费者对于企业的生存和繁荣至关重要。
消费者与顾客
消费者是产品或服务的用户，而客户是产品或服务的购买者。客户决定购买什么，并通过支付和使用产品或服务来执行购买交易。消费者为自己使用产品或服务。
例如，宠物食品的顾客并不是该宠物食品的消费者。此外，如果超市里的一位母亲为她蹒跚学步的儿子购买雀巢美禄，那么她就是顾客，她的儿子就是消费者。
识别客户
当顾客陪同其他人进入商店时，有时很难理解谁是真正的购买决策者。因此，每个进入商店的人都被视为顾客。尽管如此，仍有必要确定客户的构成和来源。
客户构成- 包括不同性别、年龄、经济和教育状况、宗教、国籍和职业的客户。
客户来源- 客户从哪里来购物、客户到达商店需要多长时间以及客户居住在哪种类型的区域。
顾客的目的- 购物还是购买？购物是为了寻找新产品而参观商店，可能包括也可能不一定包括购买。购买意味着实际购买产品。顾客的肢体语言描述了什么？
客户的购买Behave模式
购买产品的消费者的需求、品味和偏好驱动着客户的购买Behave。客户的购买Behave模式可分为 -
购买地点
客户划分他们的购买地点。即使他们想要的所有产品都可以在一家商店买到，他们也更喜欢参观不同的商店并比较价格。当顾客可以选择从哪家商店购买商品时，他们的忠诚度不会永久保持在单一商店。
研究客户的购买地点对于选择地点、保留适当的商品以及选择附近的经销商非常重要。
购买的产品
它涉及客户购买的商品以及商品的数量。客户根据以下因素购买产品 -
- 产品的可用性/短缺
- 产品要求/选择
- 产品的易腐烂性
- 存储要求
- 自身购买力
该类别对于生产商、分销商和零售商来说非常重要。比如说，肥皂、牙刷、土豆和苹果被一大批顾客购买，无论他们的人口统计数据如何，但活龙虾、法国葡萄、鳄梨、烤豆或牛肉只有少数顾客购买，而且区域划分很严格。
同样，顾客很少购买单个土豆或香蕉，就像一次购买两个以上的西瓜一样。
购买时间和频率
零售商需要根据客户的空闲时间调整工作时间。购买时间受以下因素影响 -
- 天气
- 季节
- 客户所在地
购买频率主要取决于以下因素 -
- 商品类型
- 涉及的必要性程度
- 顾客的生活方式
- 节日和习俗
- 陪同顾客的人的影响。
例如，来自中等收入群体的印度家庭男性一生中购买汽车的次数不会超过两次，而来自美国的同阶层客户可能会更频繁地购买汽车。网球运动员比在学校学习网球的学生更频繁地购买所需的东西。
购买方式
这是客户购买的方式。它涉及以下因素 -
- 顾客是单独购买还是有人陪同购买？
- 客户如何付款：现金还是信用卡？
- 客户的出行方式是什么？
对促销方法的回应
顾客访问零售店的次数越多，他接触到的促销方法就越多。促销手段的使用增加了商店参观者转变为冲动购买者的数量。
促销方式包括 -
展示- 消费品在展示时进行美观的包装和展示。形状、大小、颜色和装饰创造吸引力。
演示- 消费者会受到赠送样品产品或展示如何使用产品及其优点的影响。
特价- 某些计划或节日期间单位的特价、优惠券、竞赛、奖品等。
销售讲座- 由商店中的销售人员进行的口头或印刷广告。
由于生活节奏快，城市消费者会选择易于烹饪或即食的食物，而不是原材料，而农村消费者则拥有悠闲的生活方式和自给自足的农场种植的食品。
研究发现，夫妻在单次交易中购买的商品数量比男性或女性单独购物的数量要多。客户花时间分析替代产品或服务。客户会快速购买所需且易腐烂的产品，但在投资耐用消费品时，他会尝试收集有关该产品的更多信息。
影响零售消费者的因素
了解消费者Behave对于零售企业至关重要，以便制定和制定有效的营销策略并采用营销组合的 4P（产品、价格、渠道和促销）来产生长期高收入。
以下是一些直接影响消费者购买Behave的因素 -
市场状况/经济衰退
在表现良好的市场中，顾客不介意在舒适和奢侈品上花钱。相比之下，在经济危机期间，他们倾向于按照从基本需求到奢侈品的顺序优先考虑自己的需求，并且只关注生存绝对必需的东西。
文化背景
每个孩子（潜在的顾客）在成长过程中都会通过学习、观察和形成对周围环境的看法、好恶来获得个性、思维过程和态度。人们的购买Behave会有所不同，具体取决于他们成长的不同文化和来自不同的人口统计数据。
社会地位
社会地位只不过是客户在社会中的地位。一般来说，人们为了满足社会需求而相互交往，形成群体。
这些群体对购买Behave有显着影响。当顾客与家人或朋友一起购买时，他们的选择更有可能在同伴压力下为了尝试新事物而改变或产生偏见。在家庭中占主导地位的人可能会改变顺从的顾客的选择或决策。
收入水平
高收入消费者有很高的自尊心，在购买产品或使用服务时期望一切都是最好的。这类消费者如果购买的是优质产品，一般不会在成本上三思而后行。
另一方面，低收入群体消费者更喜欢同一产品的低成本替代品。例如，收入丰厚的专业人士会毫不犹豫地购买 iPhone6，但印度的出租车司机会购买廉价手机。
个人元素
以下是个人因素如何改变购买Behave -
性别——男性和女性在决定购买什么和实际购买时的观点、目标和习惯不同。沃顿商学院 Jay H. Baker 零售计划和 Verde Group 的研究人员对男性和女性的购物Behave进行了研究，发现男性购物，而女性购物。女人对购物有一种情感依恋，对男人来说这是一种使命。因此，男性购物速度快，女性在商店停留的时间更长。男性做出更快的决定，女性更喜欢寻找更划算的交易，即使她们已经决定购买特定产品。
明智的零售经理会制定营销政策，使四个 P 对男女都有吸引力。
年龄- 属于不同年龄或生命周期阶段的人会做出不同的购买决定。
职业- 职业地位改变了产品或服务的要求。例如，小农可能不需要高价电子产品，但 IT 专业人员可能需要它。
生活方式- 不同生活方式的顾客在同一文化中选择不同的产品。
性质- 具有较高个人意识、自信、适应能力和支配力的客户过于挑剔，在选择产品时需要花时间，但很快就会做出购买决定。
心理因素
心理因素是影响顾客购买Behave的主要因素。其中一些是 -
动机- 顾客经常根据特定动机做出购买决定，例如饥饿、口渴、安全需要等自然力量。
感知- 客户在使用后对同一类别的各种产品或服务形成不同的感知。因此，客户的看法会导致有偏见的购买决策。
学习- 客户从同行、广告和互联网等各种资源了解市场上的新产品或服务。因此，学习很大程度上影响他们的购买决定。例如，当今IT时代的客户会找出两种产品的规格、成本、耐用性、预期寿命、外观等方面的差异，然后决定购买哪一种。
信念和态度- 信念和态度是客户购买决定的重要驱动因素。
消费者的决策过程
客户在真正决定购买产品之前会经历如下图所示的多个阶段。
然而，客户可以通过彼此了解产品。因此，聪明的零售经理坚持记录顾客使用产品的反馈。他们可以在与制造商就如何升级产品进行交互时使用此信息。
确定自己的需求是购买决策的刺激因素。在这里，客户认识到他购买产品的需求。至于满足饥饿、口渴等基本需求，顾客往往会很快做出决定。但当客户购买耐用消费品时，这一步很重要。
在下一步中，客户尝试找到尽可能多的有关产品的信息。
此外，客户试图寻找替代产品。
然后，客户根据选择和预算选择可用的最佳产品，并决定购买相同的产品。