销售预测 - 简介
销售预测是利用公司过去几年的销售记录来预测该公司未来短期或长期销售业绩的过程。这是适当财务规划的支柱之一。与任何与预测相关的过程一样，销售预测中的风险和不确定性也是不可避免的。
因此，销售预测团队在预测中提及不确定性程度被认为是一个很好的做法。销售预测是一种在全球范围内进行的企业实践，其中确定了许多目标，制定了行动计划，并为其分配了预算和资源。
正确销售预测的第一步是作为销售人员直接了解属于您领域的事情。这通常与您的销售人员、客户和潜在客户有关。在制定预测过程中需要考虑的其他因素是负面因素，例如不确定性、消费者购物模式的突然变化等。
公司管理层在进行业务销售预测时面临的最常见但基本的挑战之一是他们通常的方法是“自上而下”的方法。这种方法在数据收集过程中与销售经理和销售人员的互动空间非常小。
错误销售预测的示例
许多销售预测报告给出的数字是这样的：“该潜在客户将为公司带来 2 亿美元的收入，公司的利润将为 8000 万美元，其中销售部门的利润将为 1000 万美元。” 不幸的是，没有人关心这个数字的来源。很多时候，这个数字只不过是基于简单的理论计算而任意标记的收入和利润。
例如，贵公司上一年的收入为 1.2 亿美元，公司利润为 3200 万美元。预测者所做的只是简单地使用相同的数字进行相关挂钩，并将数字提高了 25%。他们甚至没有向现场工作人员询问实际情况就做到了这一点。
这种类型的错误规划会导致广泛错误的预测和投资导向支出的损失。发生这种情况是因为此类规划缺乏 SMART 规划的基石之一，即切合实际。
销售预测不能凭空进行。有效的销售预测没有什么神奇的技巧。只有将以前的表现和未来的假设完全结合起来，才能得出“非常战略性”的猜测，这些猜测是在考虑基于实际情况而不是预测的数据后形成的。