销售驱动型销售员

每个人都可以从高度自我驱动的销售人员那里受益。这听起来可能有点刺耳，但残酷的事实是，销售人员是为公司工作的，因此不能允许他们像自私自利的商人一样行事。这是一些公司或行业偏爱奖金而不是佣金的主要原因，因为它有助于降低某种类型的风险。除了行业的增长与行业的成熟度之外，还应考虑各种其他参数来确定最适合组织的策略。其中一些参数如下 -

• 竞争——公司做什么？他们的销售人员的薪酬计划是什么？此外，公司应始终努力提出并实施行业内最佳的薪酬方案。

• 咨询式销售与交易性销售- 每个人对实际销售与管理职责（包括维护账户）的影响力有多大？通常，销售人员在实际销售过程中的参与程度与相对于基本工资的可变工资成正比。

• 销售周期的长度- 不同行业的情况差异很大。例如，他们的业务是否涉及飞机销售，或者公司是否批发销售消费品？在第一种情况下，很难针对这种涉及数亿不同货币的长期复杂销售制定以佣金为导向的激励计划。

• 销售人员的类型- 针对不同人员的薪酬计划应该有所不同，具体取决于他们的参与程度和对销售过程的直接接触。例如，销售协调员的薪酬结构不应与客户经理的薪酬结构相同，

• 服务年限- 服务年限是与团队单个成员相关的各种具体参数之一。销售人员可以根据在公司工作的年限或新招聘的销售人员的工作经验，享受更好的薪酬待遇。

• 领土大小- 不同地理区域或领土内的其他分布可能有不同的套餐。如果领土更大，挑战更多，就必须给予补偿。

• 账户类型- 许多公司有多种结构设置。他们将这些客户归类为重要客户，以便他们的薪酬方案将根据其重要性进行隔离。

• 团队销售技巧- 尽管团队拥有良好的销售环境，但团队成员通常扮演不同的角色。此外，他们的付款中可变的部分应该根据其与实际销售的相关性而变化。

• 其他部门的重要性- 这可能是销售薪酬规划中最复杂的领域之一。最好的企业将薪酬计划整合到整个公司。

如果一名销售人员与另一名具有类似经验的销售人员从事相同的工作，公司应向其支付与后者相同的报酬。公司会传达这样的信息：表现更好的人总是会有更多的收入。

最后，请确保该计划对每个人来说都是相同的。只迎合特定人群味蕾的计划可能对某些人有利，但对其他人则不利。这只能部分达到其目的，因为那些没有从激励计划中受益的部门将采取不利的、不道德的、有时甚至是非法的做法。