购买决策过程

消费者购买Behave

消费者购买Behave是对个人或家庭购买用于个人消费的产品的研究。购买Behave的过程如下图所示 -

购买Behave

采购流程的各个阶段

消费者在做出购买决定之前会经历以下阶段 -

第一阶段 - 需求/要求

这是购买过程的第一阶段，消费者认识到问题或需要满足的要求。这些要求可以由内部刺激或外部刺激产生。在这个阶段，营销人员应该研究和了解消费者，找出什么样的需求出现，是什么导致了这些需求，以及它们如何引导消费者购买特定的产品。

第 2 阶段 - 信息搜索

在这个阶段，消费者寻求更多的信息。消费者可能具有敏锐的注意力或者可能进行主动的信息搜索。消费者可以从多个来源中的任何一个获取信息。这包括个人来源（家人、朋友、邻居和熟人）、工业来源（广告、销售人员、经销商、包装）、公共来源（大众媒体、消费者评级和组织）以及经验来源（处理、检查、使用）。产品）。这些信息源的相对影响因产品和购买者而异。

第 3 阶段 - 评估替代方案

在此阶段，消费者利用信息来评估不同替代品中的替代品牌。消费者如何评估购买选择取决于消费者个人和具体的购买情况。在某些情况下，消费者使用逻辑思维，而在其他情况下，消费者很少或根本不进行评价；相反，他们根据愿望和直觉进行购买。有时消费者会自己做出购买决定；有时他们依赖朋友、亲戚、消费者指南或销售人员。

第 4 阶段 - 购买决策

在这个阶段，消费者真正购买了产品。一般来说，消费者会购买最喜欢的品牌，但可能有两个因素，即购买意图和购买决策。第一个因素是他人的态度，第二个因素是不可预见的情境因素。消费者可能会根据平时的收入、平时的价格、惯常的产品优惠等因素形成购买意向。

第 5 阶段 - 购买后Behave

在此阶段，消费者在购买后根据自己的满意和不满意采取进一步的措施。满意和不满意取决于消费者的期望与产品性能之间的关系。如果产品达不到预期，消费者就会感到失望。另一方面，如果满足了消费者的期望，消费者就会感到满意。如果超出了他们的预期，消费者就会很高兴。

消费者的期望与产品性能之间的差距越大，消费者的不满就会越大。这表明卖方应做出忠实反映产品性能的产品声明，以使买方满意。

消费者满意度很重要，因为公司的销售来自两个基本群体，即新客户和保留客户。吸引新客户的成本通常比留住现有客户的成本更高，而留住他们的最佳方法就是让他们对产品感到满意。