消费者Behave-问题识别

企业管理者需要具备技能，拥有问题识别和解决技术方面的专业知识，才能成为引导公司取得更大成功的最大帮助。

在问题识别中，消费者认识到问题或需要或想要。购买者认识到他或她的实际状态与某些期望状态之间的差异。

当一个人的正常需求之一——饥饿、口渴、性等——上升到足以成为动力的高水平时，内部刺激就会产生这种需求。外部刺激也可以产生需求。

在此阶段，营销人员应通过考虑以下基本问题来评估消费者的观点：

• 出现了什么样的需求、问题或努力。
• 是什么让他们发生了以及
• 它如何引导消费者购买特定产品。

需求层次理论

美国心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛认为，需求是按层次形式排列的。人只有达到某一阶段的需要后，才会进入下一阶段。

根据马斯洛的理论，当一个人上升到更高的层次并满足了层次中的需要和欲望时，一个人可能最终实现自我实现。马斯洛最终得出的结论是，自我实现并不是满足人类其他需求的正常结果。马斯洛确定的人类需求如下 -

• 层次结构的最底层是人类的“基本需求或生理需求”——食物、水、住所、睡眠、性等。

• 下一个层次是“安全需求——安全、秩序、安全和稳定”。这两个步骤对于人的身体生存很重要。

• 第三层次的需要是“爱与归属感”，是心理需要；当个人在身体上照顾好自己时，他们就准备好与他人分享自己，例如与家人、朋友和亲戚。

• 当个人对自己所取得的成就感到满意时，就达到了第四个层次。这是“尊重”水平，需要有能力和被认可，例如职位、地位和成功水平。

• 第五个层次是“认知”或“自我实现”层次，个人在智力上刺激自己并探索自己的成长。

最后是“审美”层面，即和谐、统一、秩序、美的需要。