消费者Behave - 模型类型

工业和个人消费者Behave模型

了解买家Behave在营销中起着重要作用。已经在概念层面和实证层面积累了大量关于购买者Behave的研究。有两种类型的买家 -

  • 工业（组织）买家
  • 个人消费者

组织购买Behave有许多显着特征 -

  • 首先，它发生在正式组织中，这是由预算和成本引起的。

  • 其次，在某些情况下，可能会出现共同决策过程，而这在个人购买Behave中是不可能的。

  • 最后，冲突发生，在共同决策过程中难以避免。

为了了解组织的购买Behave，我们首先考虑谁将参与购买过程以及他们的期望是什么。至少，采购代理、工程师和最终消费者将参与购买过程。

不同决策者在不SymPy况下的潜力是不同的。在这个模型中，有五组不同的变量决定个人的期望 -

个人的背景、信息来源、积极的搜索、基于他们之前的信息和期望的信息选择性弯曲、对之前购买的满意度。

除知觉扭曲外，其他四个变量都很容易收集信息。

该模型的第二部分是关于工业采购流程 - 独立决策，这意味着决策被委托给一个部门，联合决策流程。

产品特定因素（感知风险、购买类型和时间压力）和公司特定因素（公司定位、公司规模和集中化程度）将决定因素的类型。

明显的风险越大，人们越倾向于联合决策。如果是终身资本购买，那么共同决策的可能性就越大。

如果紧急情况下必须做出决定，很可能会委托给一方。以产品或技术为导向的小型私营公司将倾向于独立决策。

而具有权力下放的大型上市公司往往会采用联合决策流程。

个人和产业模式

经济人模型

在该模型中，消费者遵循基于边际效用递减规律的最大效用原则。经济人模型基于以下效果 -

  • 价格效应- 产品价格越低，购买数量就越多。

  • 替代效应- 替代产品的价格降低，购买原始产品的效用就会降低。

  • 收入效应- 当赚取更多收入或有更多钱时，购买的数量就会更多。买方决策的经济理论基于以下假设 -

由于消费者资源有限，他会分配可用资金，最大限度地满足他的需求和愿望。

消费者对每种产品和服务的效用有完整的了解，即他们有能力完成每种产品可能产生的准确满足。

根据边际效用递减定律，随着购买更多单位的同一商品，下一个单位提供的边际效用或满意度将持续下降。

价格被用来衡量为获得商品或服务而做出的牺牲。购买者的总体目标是最大限度地提高购买Behave的满意度。

学习模式

该模型表明，人类Behave基于一些核心概念——驱动力、刺激、线索、反应和强化，它们决定了人类的需求、想要和需要满足的Behave。

  • 驱动力- 一种强烈的内部刺激，迫使人们采取行动。

  • 刺激- 这些是能够激发动力或动机的输入。

  • 提示- 它是一种标志或信号，可刺激特定的驱动力。

  • 响应- 个体对刺激做出反应的方式或模式。

如果对给定刺激的反应是“有益的”，那么当面对相同的刺激或线索时，它就会增强类似反应的可能性。应用于营销，如果像广告这样的信息提示，买家购买了产品（响应）；对产品的良好体验增加了下次需求刺激出现时重复响应的可能性（强化）。

精神分析模型- 该模型表明人类的需求在不同的意识层面上运作。他的动机在这些不同的层面上，对于不经意的观察者来说并不清楚。它们只能通过重要且专门的搜索来分析。

社会学模型- 这与社会有关。消费者是社会的一个组成部分，他可能是社会中许多群体和机构的成员。他的购买Behave受到这些群体的影响。家庭朋友的亲戚和亲密伙伴等主要群体对他的购买产生了很大的影响。消费者可能是某个政党的成员，其着装规范与不同成员不同。作为一个精英组织的成员，他的着装需求可能会有所不同，因此他必须在不同的群体中购买符合自己生活方式的东西。