SAP CRM - 机会管理

---

机会被定义为销售前景、请求的服务或产品、销售量和销售概率。机会可以是销售服务或产品的可能性，并且可以来自投标邀请、销售交易或贸易展览会。机会管理是CRM模块的组成部分之一，它允许您控制销售流程。

销售中的机会管理应在以下场景中使用 -

• 当组织中的销售周期跨越较长时间时。
• 当一个组织中有许多销售代表时。
• 当销售订单价值较大并进行分配时。

机会管理的分类

您可以将机会和相关实体分为以下类别 -

机会来源- 这允许您定义销售周期中的机会来源。您可以提及来自不同来源的预期销量，例如展会、招标等。

机会组- 这允许您对机会进行分组。您可以为新客户或现有客户定义一个组。

优先级- 如果机会有可能转化为潜在客户，您还可以定义机会的优先级。

您可以在 CRM 中设置机会组、分类和优先级，方法是转至SPRO → IMG → 客户关系管理 → 交易 → 机会设置 → 定义机会组、优先级和来源。

机会层次结构

当您的销售项目分为多个子项目并且您想要跟踪所有子项目并将它们链接到销售项目时，您可以使用复杂的层次结构。您可以将不同的机会相互连接，这使您可以将销售项目和子项目相互连接。

机会层次结构可用于以下场景 -

• 将机会与销售项目联系起来。
• 将子机会链接到产品。
• 合并多个相互关联的销售项目。
• 构建由多个子项目组成的销售项目

SAP CRM 中的潜在客户是什么？

潜在客户可以定义为销售流程的第一阶段。它代表一个人对购买服务或产品表现出兴趣。

在销售周期中，遵循以下顺序：潜在客户 → 机会 → 报价 → 订单。

潜在客户可以通过各种营销潜在客户生成流程（如贸易展览会、广告、直接营销）生成，也可以通过其他个人销售活动（如电话或电子邮件）生成。

营销部门可以将潜在客户分为冷、暖和热三类。如果潜在客户看起来很有前途，那么销售部门就可以利用该潜在客户创造机会。

潜在客户与机会的不同之处在于它是机会的前身。机会用于更复杂和更长的销售项目周期。销售代表利用机会来控制销售项目，最大限度地提高赢得客户的机会并最大限度地缩短销售时间。