战略管理 - 重点战略

成本领先战略和差异化战略有一个重要特征：两者都是为了吸引总体客户。吸引广泛市场的政策可以与针对相对较小的潜在客户群的策略形成对比。这些策略被称为焦点策略，它们适用于成本领先和差异化。

集中成本领先战略

集中的成本领先战略需要基于价格竞争来瞄准利基市场。追随它的组织可能不会收取业内最低的价格。相反，相对于市场上的其他组织，他们可能会收取较低的价格。

狭窄目标市场的性质在使用集中成本领先战略的组织中会发生变化。有时，目标市场是由人口统计数据定义的。

在所有其他情况下，目标市场都是使用销售渠道来描述的。

集中成本领先战略——一个例子

Papa Murphy’s 出售“在家烹饪”的披萨。这些便宜的披萨是在家烤的。因此，法律允许墨菲老爹店接受食品券作为付款。这使得 Papa Murphy's 能够吸引那些可能买不起现成披萨的顾客。

聚焦差异化战略

专注的差异化战略提供了独特的功能，可以满足一小部分市场的需求。一些采用集中差异化战略的公司将精力集中在特定的销售渠道上，例如仅在线销售产品。其他人则针对特定的人群。

差异化战略包括提供独特的功能来吸引各种客户。然而，满足狭窄的市场需求意味着企业通过集中差异化战略将独特性的愿望提升到“新的水平”。因此，集中差异化战略的独特特征往往是专业化的。

有针对性的差异化战略——一个例子

梅赛德斯-奔驰致力于尖端技术、造型和安全创新。这种呼吁已经存在了几十年。1970 年，迷幻摇滚歌手 Janis Joplin 录制了一首名为“Mercedes Benz”的歌曲，凸显了这家汽车制造商的魅力。从那时起，梅赛德斯-奔驰在多个电视广告中使用了这首歌，包括 2011 年超级碗期间。

集中策略的优势

  • 在焦点差异化的情况下，可以收取非常高的价格。事实上，这些公司遵循差异化战略，其产品定价往往远高于一般产品。

  • 公司通常会针对其在重点战略中提供的商品和服务开发出堪称典范的专业知识。在产品知识至关重要的市场中，竞争对手和新进入者发现很难与遵循集中战略的公司竞争。

集中策略的缺点

  • 利基市场内的有限需求是有问题的。首先，增长雄心可能会受到阻碍。一旦目标市场得到良好服务，扩张可能是增长的唯一途径，而这需要一套新的技能。

  • 这一利基市场可能会被稀释或被更大的参与者接管。例如，自从沃尔玛和体育用品商店开始出售一系列令人印象深刻的枪支以来，许多枪支商店已经倒闭。